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淺談企業市場營銷戰略的創新篇一

隨著我國改革開放的縱深發展，特別是與東南亞的合作加強，云南已經由開放的腹地轉化為前沿。云南省國際大通道的建設與綠色經濟強省的定位，為云南企業的騰飛奠定了基礎。

為此，市場營銷在云南企業發展中的地位越來越重要。

一、云南企業的特點

云南是中國的不發達地區，如全省的gdp還不如廣東的一個市。除煙草企業由于特殊的原因形成了規模外，其它產業的發展遠落后于國內先進省份與國外。由此形成了云南企業的以下特點：

1． 規模小。云南重點扶持的醫藥產業年銷不過20億元，還不如哈爾濱一個藥廠的規模大；云南的鮮切花總產值現在已經位列全國第一，可沒有大型企業；云南是世界茶樹的原產地之一，去年茶葉銷售額僅7.8億元；由于管理與體制的原因，云南的旅游總收入在2000年雖然達到200億元，仍然以中小企業為主，大型的旅行社也分部門、分個人進行了承包，不能利用先進的信息技術，產生不了規模經濟效益。

2． 無核心競爭能力。由于企業的管理者沿用的是陳舊的管理思想，企業的融資與再投入沒有強化其核心能力，而是以短期利潤為中心進行擴張，形成了灘子大、效益差的局面。如某上市公司既經營百貨、房地產，還經營金融、投資，甚至去養豬，在以val-mart、price-mark為代表的先進零售業進入昆明后，其經營陷入困境。

3． 無長期發展戰略。許多企業的目光只盯在昆明、云南的當地市場上，由于消費能力等的限制，決定了其發展的速度與規模的限制。而不像北京、上海等企業在發展之初的目標就是全國市場，甚至世界市場。

4． 以民族土特產品為主。主要是資源型企業。

云南企業的特點 目 錄云南企業的特點云南企業營銷的難點云南企業營銷的策略(1)云南企業營銷的策略(2)

二、云南企業營銷的難點

企業銷售困難的形成是多方面的，但其主要表現在市場營銷上。

在網絡經濟環境下現代企業之間的競爭焦點發生了居大的變化（如圖）。由于產品的橫向透明度與縱向透明度的提高，新產品普及的速度加快、消費者對產品認知價值下降，企業還用老一套管理方法很難取得利潤，必須進行變革。

國外企業為增加利潤采用的普遍方法是利用先進制造技術以降低制造成本，如cims、mrp2、virtual enterprise、jit等；利用電子商務以降低交易成本；利用一對一營銷、顧客化定制等以提高消費者認要價值，從而增加或保持企業的盈利水平。

由于文化水平、管理者素質、企業物流成本及投資等原因，云南中小企業缺乏利用以上技術的能力，從而使企業在營銷中表現難點很多：

1． 缺乏市場營銷的技術。目前的營銷已經渡過了觀念轉變的階段，成為企業發展管理的技術工具，而云南的大部分企業還沒有撐握，在市場機會面前束手無策。

2． 市場定位不準。在云南企業產品的定位上普遍采用類同定位，在中國即將入世、競爭已經國際化的今天，使得企業的競爭力下降。

3． 無網絡能力。網絡是產品進入消費者的最終環節，企業缺乏進入全國市場與國際市場的網絡，使其產品銷售困難。

4． 發展戰略滯后。在企業戰略制定中，沒有進行市場細分與目標選擇，以無差異化形式進入市場，與跨國公司及國內大型企業直接競爭。

5． 綜合能力不足。云南產品的表現是：一流產品、二流技術、三流營銷、四流包裝。

云南企業營銷的難點 目 錄云南企業的特點云南企業營銷的難點云南企業營銷的策略(1)云南企業營銷的策略(2)

三、云南企業營銷的策略

為適應云南企業特點，加強企業營銷能力，可采取的方法的多方面的。主要有：

1． 引進先進的產品制造技術，降低產品的生產成本?？衫玫姆椒ㄖ饕校海簃rpii制造資源規劃、jit準時生產制、pdm數據庫營銷、lp精益生產、am敏捷制造、cims計算機集成制造、erp企業資源規劃、bpr企業流程再造等。

2． 采用電子商務手段，降低產品交易成本，擴張市場范圍。電子數據交換（electronic data interchange，簡稱edi）作為一種新的商務手段正在被他們所廣泛使用，以取代那些傳統的商務交易方式。通過基于internet的edi可以低成本的將這些在互聯網上交易的商家緊緊的聯系在一起，而且通過它的有效運作可以有效的降低交易成本。

3． 利用先進管理思想，整合企業核心能力。集中優勢資源，刪減與外包非核心能力，使企業的增量投入真正進入核心業務，與其它優勢企業合作，才能使本企業做大做強。

4． 選擇目標市場，進行企業定位。在市場細分的基礎上進行目標市場選擇，實行差異化營銷。

5． 利用供應鏈管理，降低鏈內各環節成本、加強企業合作。二十一世紀的競爭將由企業之間的競爭提升為“供應鏈”之間的競爭。“供應鏈”的優化將改變了上下游企業之間的成本結構與合作戰略，進一步密切上下游企業之間的戰略聯盟。“供應鏈”對于中小企業的市場開拓有重要作用?？衫玫闹饕蛹夹g有：3pl第三方物流、bpi物流秩代、toc約束管理

理論、企業聯盟等。

實力強的企業，在充分利用云南省內外各種資源的前提下，以我為主，可以自己構建一個供應鏈體系，進而帶云南產品的市場擴展。

對于大部分中小企業來講，企業沒有能力自己構建供應鏈體系，可以納入省外或國外先進的供應鏈體系，如已經在云南開業的沃爾瑪銷售供應鏈等。

構建銷售網絡。銷售網絡是企業的命脈，沒有網絡的企業，再好的產品也不可能暢銷。在網絡經濟來臨之際，云南的中小企業應該充分利用internet帶來的機遇，發展電子商務，特別是電子商務中的b2b業務，以低成本構建產品的銷售網絡。

云南企業營銷的策略(1)目 錄云南企業的特點云南企業營銷的難點云南企業營銷的策略(1)云南企業營銷的策略(2)

6． 建立市場快速反映機制，滿足消費者需求。產品的壽命周期越來越短，產品與銷區必須信息對接。核心企業必須建立市場預測系統，準確預報銷區情況，并快速的滿足其需求。快速反映機制的建立，可以利用目前在美國已經成熟的qr和ecr技術。jit是在機械行業形成的準時生產制，利用jit技術可以減少庫存、避免浪費、提高效率與效益。高新技術行業的庫存減少會極大的提高其效益，所以，引入jit技術是本行業發展的關鍵。

7． 建設第三、第四方物流中心。物流是指從物資供應到產品銷售的物品流通過程，經包括物品購進、驗收、儲備入庫、生產領用、產成品入庫、銷售和物資回收利用等環節。第三方物流是指由物流勞務的供方、需方之外的第三方去完成物流服務的物流運作方式。第三方就是指提供物流交易雙方的部分或全部物流功能的外部服務提供者。第四方物流不僅控制和管理特定的物流服務，而且對整個物流過程提出策劃方案，并通過電子商務將這個過程集成起來。因此第四方物流成功的關鍵在于為顧客提供最佳的增值服務。發展第四方物流需平衡第三方物流的能力、技術以及貿易流暢等管理等，為客戶提供功能性一體化服務并擴大營運自主性。物流設施與公司都是區域經濟發展必不可少的基礎設施。在政府政策引導、企業參與下，云南物流設施的建設才能支撐云南經濟的發展。

8． 構建云南省第三方信息流中心。第三方信息流是一種實施信息流供應鏈集成的有效方法和策略，它通過協調企業之間的信息流獲取方法和提供信息流的支持服務，把企業的信息流業務外包給專門的信息流管理部門來承擔。實施第三方信息流的產業供應鏈使不具備實施信息流管理技術的廣大中小企業實施產業供應鏈信息化管理成為可能。第三方信息流實現的關鍵技術與方法包括：供應鏈管理模型、web數據庫的實現、數據庫的管理及數據倉庫技術。第三方信息流的實施方經常是一些信譽卓著的電子商務公司。在產業供應鏈的管理中，借助于第三方信息流是一種先進的策略，因為如果鏈中所有企業信息流管理委托給同一第三方信息流公司來管理的話，有利于第三方信息流公司建立統一的產業供應鏈管理模型。

第三方信息流中心的建設，是云南走向高層次的軟環境條件之一。

淺談企業市場營銷戰略的創新篇二

淺談市場營銷

企業，是現代經濟運行的核心，肩負著推動社會進步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命。一個國家，如果沒有強大的企業隊伍做后盾，就不可能成為真正強大的國家。進入21世紀，尤其是加入wto之后，中國企業將面臨著國際國內經營環境的深刻變化，如：經濟全球化；高度信息化；知識經濟的到來；世界性的產品過剩、價格滑坡；全球范圍的環境保護運動及綠色消費運動的興起；等等。因此可以說，市場營銷已經成為決定中國企業命運的重要因素，甚至有人提出：營銷就是企業的靈魂和未來。下面就一些流行的營銷手段進行分析。

一、全球營銷

“在20世紀90年代，全球化已經成為不容忽視的現實。衡量企業（業績）成功與否的標準只有一個：國際市場占有率。成功的企業通常依靠在全球各地找到市場而獲勝。”通用電氣公司的前任ceo杰克·韋爾奇（jack welch）這樣說道。全球營銷是指為了實現公司整體目標而集中組織資源，選擇、開發國內與國外營銷機會的過程。全球營銷是一般國際營銷發展的高級階段。它淡化了國家的界限，模糊了本國市場和外國市場，強調各主要職能的全球分工與整合，傾向于使用標準化的策略來服務于全球的目標顧客。

實行全球營銷，跨國經營企業面臨的是一個諸多差異之間進行生產經營活動的經營環境，企業經營環境的跨文化差異是企業跨文化管理的現實背景。一般的說，跨國經營企業所面臨的經營環境包括經濟環境、政治環境、法律環境、社會環境、文化環境等。其中文化因素對企業運行來說，其影響力是全方位的、全系統、全過程的。在跨國經營企業內部，東道國文化和所在國文化相互交叉結合，東道國和所在國之間以及來自不同國家的經理職員之間的文化傳統差距越大，所需求解決的問題也就越多。在跨文化管理中，形成跨文化溝通和諧的具有東道國特色的經營哲學是至關重要的?？缥幕芾淼牟呗裕?/p>

1、樹立正確的跨文化管理的觀念，承認并理解差異的客觀存在，克服狹隘主義的思想，重視他國語言、文化、經濟、法律等的學習和了解。理解母國文化如何影響公司派去的管理人員的行為，同類型的文化差異可以采用不同的克服措施。要充分認識到跨文化管理的關鍵是人的管理，實行全員跨文化管理。

2、本土化策略，要本著”思維全球化和行動當地化”的原則來進行跨文化的管理。文化相容策略，其一是文化互補，其二是文化和平相融策略。文化創新策略。文化創新策略即母公司的企業文化與國外分公司當地的文化進行有效的整合，通過各種渠道促進不同的文化相互了解、適應、融合，從而在母公司和當地文化基礎之上構建一種新型的國外分公司企業文化，以這種新型文化作為國外分公司的管理基礎。

總之，全球營銷企業在進行跨文化管理時，應在充分了解本企業文化和國外文化的基礎上，選擇自己的跨文化管理模式，從而使不同的文化達到最佳的結合，形成自己的核心競爭力。

二、綠色營銷

綠色營銷是在綠色消費的驅動下產生的。所謂綠色消費，是指消費者意識到環境惡化已經影響其生活質量及生活方式，要求企業生產、銷售對環境影響最小的綠色產品，以減少危害環境的消費。所謂綠色營銷，是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。

綠色營銷組合實施要點分析：

1.制定綠色計劃。實施綠色營銷戰略和生產真正綠色產品的先決條件是要有一個適宜 綠色計劃。在企業綠色計劃中，應明確企業的環境事務的方針和方向，不僅要闡明企業自身應當承擔的研制和營銷綠色產品的義務，還要具體說明環保的努力方向以及如何嘗試，并用以指導日常決策。此外，企業綠色計劃還必須與企業長期戰略計劃相組合，保證資源的充分利用。

2.綠色產品策略。開發綠色產品，要從產品設計開始，包括材料的選擇，產品結構、功能、制造過程的確定，包裝與運輸方式，產品的使用及產品廢棄物的處理等都要考慮環境的影響。綠色設計是本階段的關鍵，它強調對資源與能源的有效利用。在產品設計時，要綜合考慮各種因素，如材料選擇、產品制造品牌、功能、包裝、回收、無污染、安全等。綠色產品的生產過程應該是”一種清潔生產”，這是一種物料和能耗最少的人類生產活動的規劃和管理，將廢物減量化、資源化和無害化，或消滅于生產過程之中。企業在給產品命名和選擇品牌時，要符合綠色標志的要求，符合”環境標志”。而且綠色包裝也是一個極其重要組成部分，應選擇紙料等可分解、無毒性的材料來包裝，并使包裝材料單純化，避免過度包裝等。企業在產品或勞務滿足綠色消費的同時，要考慮廢棄物的再生利用性、可分解性，并搞好包裝品及其廢棄物的回收服務，以免給環境帶來污染。

3.綠色價格策略。利用人們的求新、求異、崇尚自然的心理，采用消費者心目中的”覺察價值”來定價，而且消費者一般都認為綠色產品具有更高的價值，愿意為此支付較高的價格。二是根據”污染者付費”和”環境有償使用”的現代觀念，企業用于環保方面的支出應計入成本，從而成為價格構成的一部分。但是，綠色產品價格上揚的幅度不僅取決于綠色產品品質提高的幅度和環保費用支出的多少，而且還取決于消費者對綠色產品價格的理解。在工業發達國家，綠色產品價格上揚幅度較大，消費者也樂于接受。在我國，由于消費者的綠色意識較弱，綠色產品價格上揚幅度不宜過大，在大中城市市場價格可略高些。

4.綠色渠道策略。綠色營銷渠道的暢通是成功實施綠色營銷的關鍵，既關系到綠色產品在消費者心中的定位，又關系到綠色營銷的成本。因此，企業選擇綠色渠道時：一是選擇具有綠色信譽的中間商。如關心環保，在消費者心中有良好信譽的大中間商，借助該中間商本身的良好信譽，推出綠色產品。二是設立綠色產品專營機構，以回歸自然的裝飾為標志，招徠顧客。三是所選擇的中間商應不經營相互排斥的、相互競爭的，而且相互補充的非綠色產品，便于中間商虔心地推銷企業綠色產品。

5.綠色促銷策略。綠色促銷就是圍繞綠色產品而開展的各項促銷活動的總稱。其核心是通過充分的信息傳遞，來樹立企業和企業產品的綠色形象，使之與消費者的綠色需求相協調，鞏固企業的市場地位。因此，綠色營銷首先是一種觀念。企業要通過宣傳自身的綠色營銷宗旨，在公眾中樹立良好的綠色形象；其次綠色營銷又是一種行動。企業可以利用各種傳媒宣傳自己在綠色領域的所作所為，并積極參與各種與環保有關的事務，以實際行動來強化企業在公眾心目中的印象；最后，企業還應大力宣傳綠色消費時尚，告誡人們使用綠色產品，支持綠色營銷，本身就是對社會、對自然、對他人、對未來的奉獻，提高公眾的綠色意識，引導綠色消費需求。因此，制定綠色促銷策略，應注意長遠目標與現階段任務相結合，要突出重點、切忌空泛。

6.推行綠色管理?！本G色管理”就是融環境保護的觀念于企業的經營管理和生產活動之中。這一思想可概括為”５r”原則：研究（research）：把環保納入企業的決策要素之中，重視研究本企業的環境對策；減消（reduce）：采用新技術、新工藝，減少或消除有害廢異物的排放；再開發（rediscover）：變傳統產品為”綠色產品”，積極爭取”綠色商標”；循環（recycle）：對廢舊產品進行回收處理，循環利用；保護（reserver）：積極參與社區的環境整治，對員工公眾進行環保宣傳，樹立綠色企業形象。企業只有在綠色管理原則下，才能加快向綠色企業發展轉變，推動企業采用各種環保技術，實行清潔生產，生產出符合社會和消費者需要的綠色產品，從而實現經濟的可持續發展。

三、網絡營銷

網絡營銷（on-line marketing或e-marketing）就是以國際互聯網為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

網絡營銷的最大特點在于消費者為導向，消費者的個性特點使得企業重新思考其營銷戰略。網絡環境使得雙向互動或為現實，使得企業營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費者滿意度。網絡社會的競爭優勢將來自于吸引和保持顧客的能力和極顯著減少交易成本。

網絡營銷在三個方面對營銷理論體系將產生重大的突破：(1)強調消費者已逐漸取得交易主權；(2)消費者需求差異日趨擴大；(3)營銷策略重在吸引消費者，培養消費者對公司及公司產品的忠誠。工業革命以來，每一次重大的技術革命都會給人類帶來巨大的沖擊。無疑，傳統的營銷理論也將發生重大變革。市場細分的標準將更加細化；市場調查方法將更加創新，顯現多元化；營銷策略的研究更加注重互動的、整合的網絡營銷。買方市場的完全轉移和因特網使生產商的產品定位、廠商自身的定位更加細分，商品的文化特征、民族特征、藝術特征會得到充分的發揮。商品將不再僅是大眾的商品，而開始真正表達極小群體的生活方式。顧客成為一切的開始，為顧客找產品，不再是為產品找顧客，重要的不再是將盡量多的產品賣給盡量多的顧客，而是培養一個已有顧客更多地或只是某一公司產品的顧客?！币粚σ粻I銷”、”直效營銷”、”直復式營銷”將成為全面滿足消費者個性要求的營銷方式。網絡調研由于獲取信息的及時性、共享性和低成本的優勢而將逐漸取代傳統調研方法，這種基于顧客和潛在顧客的市場調研結果更為客觀、真實，反映了消費心態和市場發展趨勢。網絡營銷有以下優勢：

1、網絡媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點，有利于提高企業營銷信息傳播的效率，增強企業營銷信息傳播的效果，降低企業營銷信息傳播的成本。

2、網絡營銷無店面租金成本。且有實現產品直銷功能，能幫助企業減輕庫存壓力，降低經營成本。

3、國際互聯網覆蓋全球市場，通過它，企業可方便快捷地進入任何一國市場。尤其是世貿組織第二次部長會議決定在下次部長會議之前不對網絡貿易征收關稅，網絡營銷更為企業架起了一座通向國際市場的綠色通道。

4、服務個性化、容易實現5c策略、方便地獲取商機和決策信息、多媒體展示、豐富的促銷手段、具有擴展性、信息透明化、長尾效應顯著。

四、crm營銷

crm系統主要包括銷售自動化（sales force automation，sfa）、營銷管理、客戶服務和支持、客戶呼叫中心、網絡功能幾個模塊。它的實質是充分發揮市場、銷售、服務三大部門的作用，并且使三個部門能充分共享顧客信息，打破各部門之間的信息堡壘的封鎖，從而使各個部門以一個企業的整體形象出現在顧客面

前。在企業前端crm系統背后，其實就是一個功能強大的顧客服務數據庫，存儲了顧客的各種資料及交易行為，并能利用各種數學分析模型對這些數據進行深層次挖掘，對顧客的價值和贏利率進行分析。在市場營銷的實踐中，客戶管理系統與 是緊密地聯系在一起的，但是，我們不能將二者混為一談。數據庫營銷是一種營銷工具，它折射出的是企業經營理念的轉變，而這種轉變的理論核心就是crm理論。所以從這個意義上說，數據庫營銷是cbm的理論實踐者。

crm營銷優勢

1、營銷中心，一套完整的銷售流程，能建立高效，反應迅速的銷售網絡；

2、完善的通訊管理，使你和客戶、團隊保持緊密聯系；

3、進銷存功能，隨時掌握銷售現狀和發展趨勢；

4、機會－項目－后期維護－服務管理，貫穿整個與客戶的互動進程，提供多方面資訊；

5、競爭對手功能令你清楚了解市場環境，為成功掌握客戶動向打下牢固的基礎；

6、完全自定義功能能滿足各行業、各類型公司和機構的需要，靈活運用在工作中的方方面面，并能隨需所變；

7、系統穩定可靠，數據自動備份，保障數據萬無一失；用戶權限控制嚴密，有效防止越權操作；

8、界面美觀，簡潔易用，貫穿管理概念，令你思路清晰。

五、深度營銷

深度營銷不同于深度分銷，深度分銷是營銷渠道的下沉與網絡整合，體現的是對市場的精耕細作，也即渠道的精細化，它追求的是市場的覆蓋率、占有率以及產品銷量；而深度營銷卻是以全新的營銷理念，以企業戰略的高度，重新對營銷的本質進行定位，體現的是營銷的精益化，它是品牌、市場份額以及企業利潤三者完美的高度統一。

深度營銷是以營銷4p為出發點，通過高效運用4c、4r理論，來取得市場綜合競爭優勢的營銷戰略。它具有如下特點：

1、以整體競爭觀作為根本點。深度營銷體現更多的是企業的全局觀，不是以犧牲企業整體利益來達到某一目標的短期行為，它更多地表現為持久、長期的企業戰略規劃。

2、以建立戰略區域市場為企業目標。隨著市場競爭的加劇以及市場差異化的日益明顯，深度營銷更多地強調市場的區位優勢，主張”集中兵力”，搶占制高點，建立市場防護壁壘，構建成熟市場與區域，以實現企業中長期利益。

3、以全程控制作為市場發展的持久動力。深度營銷有別于其他營銷模式，它最大的特點，就是全方位、多角度地參與市場的開發、運作以及維護等等，體現的是一種廠商的互動、溝通、協作，實現營銷的全程控制與突破。

深度營銷的戰略戰術：深度營銷是一項綜合性的戰略戰術，它講求策略上的系統性、計劃性和長期性，戰術上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務企業，從而實現企業的戰略規劃，是很多企業孜孜以求的目標。

1、企業從單純的產品營銷，轉向全方位營銷。

2、集中和整合企業資源，建立牢不可破的戰略區域市場。

3、建立市場聯銷體系，掌控渠道，實現多贏的合作伙伴關系。

4、打造企業客戶顧問，實現與經銷商及顧客的深度溝通。

在市場經濟競爭如此激烈的今天，采用合適自己企業的營銷策略，針對客戶需要的營銷手段，將會使企業在競爭中永遠占得先機。

淺談企業市場營銷戰略的創新篇三

編者按: 席卷全球的金融海嘯余波未平，對實體經濟的影響已經顯現，2008年上半年中國有約6.7萬家中小企業倒閉，其中多為出口加工制造企業。企業倒閉潮正在從珠三角向長三角、環渤海地區蔓延，隨著金融危機向實體經濟的蔓延，曾經充當“世界工廠”的中國制造業已經走到了十字路口。中國制造企業如何實現市場營銷轉型成為業界關注和研究的焦點。

營銷轉型：從oem轉向國內市場

在產業結構上來看，珠江三角洲是高外貿依存度地區，比如東莞經濟的外貿依存度至少在70%，而廣州番禺也高達60%多，歐美經濟的景氣與否，將直接影響這一地區的訂單。預計明年整個出口形勢將會更加嚴峻，企業界人士普遍對未來的出口前景感到擔憂。各當地政府紛紛出臺一系列扶持措施，比如東莞拿出10億元，為這些企業提供貸款方便。番禺更是為這些企業搭建內銷的平臺，用建大市場的方式為這些企業拉動內銷。但企業轉型關鍵還要靠自己，因為外因是條件，而內因才是決定性的因素。中國國際經濟發展研究中心行業特邀研究員羅百輝與東莞光晶精密五金制品公司的浙江民企老板褚總對話時說，未來較長的一段時間內，擺在中小民營企業面前只有兩條路：要么倒閉，要么必須在出口需求不振的情況下努力拓展國內市場。目前許多出口加工企業只會加工，根本不懂營銷，短時間內很難獨自上陣打市場。創一個品牌談何容易？搞不好，不僅打不開局面，還會把現在的家底全部賠進去。從oem轉向國內市場，這是一個很長的過程。即使是中國制造業面臨產能嚴重過剩，國內有效需求嚴重不足，打開國內市場已經成為這些企業的唯一出路。

企業生機：轉變戰略思路和市場營銷策略

第一、重新審視企業的發展戰略

什么叫做企業戰略？其實就是企業的發展戰略，是企業根據當前和未來市場環境變化所提供的市場機會和出現的限制，考慮如何更有效地利用自身現有的以及潛在的資源能力，去滿足目標市場的需求，從而實現企業的發展目標。比如說，原先這些出口貼牌加工企業是嚴重依賴歐美外銷訂單，現在出口不行了，就要轉變經營思路了。而轉變經營思路首先就必須在戰略思維上有一個清晰的認識，因為戰略的宗旨就是運用能使公司能健康發展的方法，幫助公司選擇和組織經營業務和方式。

戰略可從兩個層面來予以考慮，一是公司整體戰略，包括成長性戰略、穩定性戰略、退出性戰略。公司應該根據自己的資源和優勢，采用適合自己發展的戰略，既要避免裹足不前的情況，又要避免盲目發展；二是企業應該認真分析自己的戰略經營單位，要選擇市場增長率高和市場占有率也高的業務。

第二、審視企業的經營環境

營銷環境是影響營銷能力的發展和維持成功交易的力量，它分為宏觀的和微觀的。

宏觀環境分析有：1.人口；2.自然狀況；3.經濟環境；4.政治法律環境；5.科技與教育水平；6.人文與社會環境。

微觀環境分析有：1.供應者；2.商業中介組織；3.顧客或用戶；4.競爭者。

第三、對企業進行swot分析

1、優勢方面：主要是從組織架構、管理、資源、產品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業自身具備哪些強項，可以與競爭品牌的弱項或強項相抗衡。許多企業在進行swot的實際分析時，對優勢的判斷主觀性很強，往往缺乏足夠的數據支持，這取決于一種實事求是的態度，而不是自我取悅。

2、弱勢方面：主要是從營銷組織、管理、資源、產品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業自身具備哪些弱項，對弱項一般可以分析的較為清楚，但關鍵在于企業決策層是否能夠真正下決心對弱項進行改造。

3、機會方面：主要是從行業環境的變化和競爭品牌的市場盲點中挖掘，機會分析的難點是企業往往很難將自己認為的機會轉化為實實在在的競爭優勢或者利益，很多時候這種分

析只是在給自己鼓舞士氣罷了，這時候對企業高層而言需要的是冷靜的心態和客觀的判斷。

4、威脅方面：更多的是分析競爭品牌給自己造成的巨大壓力，很多時候企業可以為自己面臨的威脅舉出一大堆事實，但真正有用的還是需要與競爭品牌在各個環節進行細致的對比，這樣才能從威脅中發現競爭品牌的弱勢，把握住改變局勢的機會。

第四、進行市場調查、競爭性分析和消費者行為分析

1、市場調查：公司在進入國內市場時，一定要進行市場調查。有了市場調查不一定行，但沒有市場調查萬萬不行。同樣地，我們也千萬不要迷信市場調查，比如可口可樂公司，花了400萬美元進行市場調查，然后生產出一種新可樂，結果消費者不買帳，造成可口可樂公司重大的經營失誤，給百事可樂可乘之機。

2、競爭性分析：首先要確認誰是我們的競爭者，除了直接競爭者外，還包括間接競爭者；其次他們采取什么樣的市場戰略；再次，他們的市場目標是什么等等；

3、消費者行為分析：這一點非常重要，比如預計影響消費者行為的因素有哪些？購買決策過程是怎樣的？為我們的市場策略提供決策依據。

第五、stp營銷

現代戰略營銷的核心就是stp營銷，它分為三個階段：

1、市場細分：依據購買者對產品或營銷要素的不同需要，將市場劃分為不同的顧客群體，并勾勒出細分市場輪廓的行為；

2、目標市場選擇：選擇公司將要進入的一個或多個細分市場；

3、市場定位：市場定位非常關鍵，因為定位一錯，整個的營銷行為肯定會出問題。市

場定位其實就是公司設計自己的產品和形象，從而在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。說穿了，其實就是差別化的營銷策略。公司可根據具體情況，突出自己的優勢，比如產品差別化、服務差別化、人員差別化、還是形象差別化。例如實現形象差別化的手段就是品牌和企業文化的推廣。

第六、企業新產品開發及生命周期分析

1、什么是新產品？公司在進行市場定位以后，就要開發適合目標市場的新產品。新產品不一定就是新研制開發出來的產品，還包括原來改進的產品、甚至是舊產品進行重新定位。打個比方，輝瑞公司的產品“偉哥”已經開發出來了，公司把它定位于治療心腦血管疾病治療，可這時營銷業績不是很好。后來，公司發現該產品在治療陽痿方面效果非常好，就對該產品進行重新定位，結果成為全球知名產品，銷售非常好?！皞ジ纭逼鋵嵤桥f產品，由于定位不當，銷售不好，這時進行重新定位，就可以定義為新產品了。我們出口加工企業的產品大多是舊產品，就應該對它進行精心的市場定位和營銷策劃。

2、產品生命周期分析：任何產品都要進入導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。我們要善于利用營銷的手段將步入衰退期的產品重新煥發青春，或至少延遲它的衰退期。

第七、確定企業應采取什么樣的市場進入策略

1、無差異性市場策略：不管細分市場的差別，公司只提供一種產品在整個市場上銷售，采用一種營銷方案；

2、差異性市場策略：公司同時在幾個細分市場上經營業務，并分別每一市場制訂不同的營銷計劃；

3、集中性市場策略：集中性營銷策略則是集中力量進入一個或少數幾個細分市場，實行專業化生產和銷售。實行這一策略，企業不是追求在一個大市場角逐，而是力求在一個或幾個子市場占有較大份額。

第八、制定企業的市場營銷目標

根據企業運營狀況，由營銷部門向高層管理者作出營銷目標的提案，營銷目標是一個廣泛的概念，它包括回款目標、銷售目標、應收款目標、庫存目標、產品的市場占有率目標、一級客戶目標、二級客戶目標、終端客戶目標等。

第九、企業市場營銷的具體行動方案

1、產品策略：產品是營銷組合中第一個或者是最重要的因素。產品戰略要求對產品組合、產品線、品牌、包裝等做出協調一致的決策。比如出口加工企業必須對每個產品進行評估，內容包括銷售額和利潤預測、產品如何定位、產品品牌政策制訂、產品包裝決策等；

2、品牌策略：品牌策略是一系列能夠產生品牌積累的企業管理與市場營銷方法，包括4p與品牌識別在內的所有要素。主要有：品牌化決策、品牌使用者決策、品牌名稱決策、品牌戰略決策、品牌再定位決策、品牌延伸策略、品牌的更新等內容。

這里要注意兩點：一是品牌定位是建立在市場定位的基礎上；二是大量的廣告可能會帶來品牌的知名度，但帶來不了品牌的忠誠度和美譽度。品牌的忠誠度和美譽度靠的是顧客滿意和企業形象。

3、價格策略：在第一次制定價格時，企業要考慮以下因素：（1）定價目標；（2）確定需求；（3）估計成本；（4）選擇定價方法；（5）選定最終價格。

4、渠道策略：公司應考慮采用什么樣的渠道將產品轉移到消費者手中。比如招商，公司是采用獨家代理還是一般代理。在營銷模式上，公司是采用直銷模式還是采用多層次渠道模式等等。

5、促銷策略：促銷策略是制定整體營銷溝通方案中非常重要的組成部分。它包括廣告、銷售促進、公關、人員推銷、直銷等各種手段。在制定促銷預算時，有四種方法：量力而行法；銷售百分比法；競爭對等法；目標任務法。而企業采用最多的是目標任務法。

6、廣告策略：廣告有三種：告知、說服和提醒。在新產品剛進入市場時，公司為了提高知名度，可以采取告知的方式。這時注意公司不要期望廣告能拉動多少銷售。而在產品進入成熟期時，提醒性廣告就顯的很重要了。從事消費品經營的公司過泛地應用形象廣告，但對效果沒有把握，因為這種廣告不會帶來立竿見影的銷售效果。還有，如果缺少前期工作（市場營銷調查和戰略定位）和過分的后期工作（廣告效果分析），會是企業花不少冤枉錢。廣告預算建議采用目標任務法。

7、銷售促進策略：廣告提供了購買的理由，銷售促進卻提供了購買刺激。銷售促進包括消費者促銷工具如樣品、優惠券、以舊換新、減價、惠顧獎勵、免費試用、保證、示范、競賽等；對中間商的銷售促進工具有購買折扣、免費贈品、消費津貼、合作廣告、廣告和展示津貼、推銷金、經銷商銷售競賽等；而對銷售隊伍的銷售工具有紅利、競賽、銷售會等。

公關策略：公共關系是一個重要的市場營銷工具，是公司為達到自己的目標而對公司能力有現實或潛在的興趣與影響的任何群體。要理解公司的公關策略很簡單，比如企業領導人同國家領導人合影、以新聞報道的形式來宣傳公司、對災區的捐助、對某某科研項目的贊助等等，并將這些活動長期影響社會公眾。

第十、營銷盈利分析

從營銷額、營銷成本、毛利、工資、租金、營業用品、功能性費用合計、純利等進行分析，可分三個步驟：

1、確定功能性費用，如推銷、廣告、包裝、送貨等；

2、渠道銷售需要的功能性費用；

3、制定損益表。

另外還有效率分析，包括銷售隊伍效率、廣告效率、銷售促進效率等。

第十一、售前、售中、售后服務和顧客滿意

1、售前、售中、售后服務：非常重要，比如800免費熱線等；

2、顧客滿意：這是維系老顧客的重要手段。要做到貼近顧客，服務顧客，感動顧客，讓顧客滿意，讓顧客放心！

第十二、營銷控制

營銷控制是出口加工型企業在內銷時必須要做到的，通常是市場營銷計劃、組織、執行的自然續展過程，包括四種控制：

1、計劃控制；

2、盈利能力控制；

3、效率控制；

4、戰略控制。

第十三、營銷組織機構設置

1、組織框架：企業應該建立一個以顧客為導向的組織框架

2、人員配備：包括營銷隊伍目標、策略、結構、規模、報酬、管理（招聘、面試、挑選）、培訓、指導、激勵、評價、考核等等；

3、崗位設置：營銷崗位設置原則是每個崗位是不是在整個營銷組織中能夠發揮最積極的作用；

4、工作流程：就是工作的標準化流程，包括營銷經理、主管、營銷小組長、營銷代表，如每天幾點鐘開始給顧客打電話，什么時候進行拜訪等；

5、制度建設：是營銷管理的一項重要工具，如考勤制度、售后服務制度、電話禮儀制度、顧客以老帶新制度等等；

6、企業內訓：是營銷差別化的一項重要內容，是實現公司和其他公司進行有利競爭的根本保證。內訓項目有公司企業文化培訓、制度培訓、營銷培訓、產品培訓等等。

最后，中國制造出口企業在進行營銷轉型的同時，除了考慮上述經營要素外，還應該注意以下幾點：

1、企業戰略營銷計劃應該是可操作可執行的，不能是花架子，看起來漂亮，實際上只是廢紙幾張；

2、企業戰略營銷計劃由誰來制定呢？由各市場部牽頭，各部門共同參與制訂，最后由營銷最高主管審定，供公司高層決策；

3、企業應隨時審查自己的營銷方案的執行情況，有哪些做到位，還有哪些要重新審視的；

4、是不是有了營銷計劃，一切都高枕無憂了呢？當然不是，各個部門還要根據營銷計劃，制訂本部門的計劃，比如人力資源部要制訂人力資源計劃、培訓部門要制訂培訓計劃、招商部要制訂招商計劃、財務部門要制訂各種關于營銷的財務模型、市場部要制訂階段性市場推廣計劃、廣告計劃和市場政策等；

5、企業在考慮經營的時候，千萬不要迷信所謂的行業專家，因為行業專家只懂本行業的情況，就是不懂經營和營銷；

6、不要以為自己以前是從事出口加工的，沒有自己的品牌，所以營銷起來會很困難。其實品牌定位和策劃應該服從于市場定位和策劃；

7、定價策略應該服從與市場定位策略，這一點企業在營銷過程中要始終牢記；

8、因為有效的企業營銷系統必定是以營銷為中心，牽涉到人事、行政、財務、生產、研發、培訓、銷售、客服、招商、物流等諸多部門，這就必須有一個營銷負責人來牽頭，進行計劃、組織、協調和控制，這也就是營銷總監的重要性。

結語

市場營銷是一項系統工程，但最具競爭力的是將我們和競爭者相同的產品賣出不同的感覺，手段就是差異化。上面說的就是實現差異化的方法和策略，包括產品、人員、形象和服務差異化，只有這樣才能成功地實現制造企業從出口向內銷的華麗轉身。

淺談企業市場營銷戰略的創新篇四

登云科技職業學院商務管理系2009級市場營銷專業畢業論文

摘要:高科技企業的持續發展離不開營銷這一環節，本文就高科技企業的營銷的主要特征及所存在的問題展開討論，并由此提出可行的解決方案。

關鍵詞：高科技 市場營銷 創新 技術

一、研究背景

20世紀70年代以來，世界高科技產業迅速發展。與高科技產業發展同步，發達國家涌現了大量以實現高科技商業化為目標的高科技企業。許多高科技企業產生后不斷成長，極大促進了本國乃至世界經濟的發展。隨著高科技企業的成長，高科技企業的競爭力也在持續增強。

處在高新技術成果轉化過程中的企業，大多是技術起家。在營銷的理念、營銷的意識上，都存在很多欠缺。大多企業認為，好的產品就一定能賣出去，“酒香不怕巷子深”，一門心思的放在技術研發上。這種沒有營銷做指導的技術及成果轉化，盲目性、風險性都非常大，這己成為技術轉化企業的最應該注意的問題。

高新技術企業的領導和管理層人員多為技術人員出身，往往有很強的技術意識，容易產生只要技術先進，就有競爭優勢的觀念。事實上，技術并非越先進就越有市場,能滿足顧客需求的技術才有競爭力。

二、概念界定

高科技企業是從事高科技產品的研制、開發、生產業務的的企業。具體說，就是在社會主義市場經濟條件下，以在當代技術革命中涌現出來的，以科學最新成就為基礎的，知識高度密集的，對經濟和社會發展具有重大意義的新興技術及其產品為研制、開發、生產對象的企業，這種企業的研究與開發經費在生產投入中所占比重高，科學技術人員在雇員中所占比重高、產品技術復雜程度高、產品成本構成中科技比重高。

三、特征分析

高科技企業的營銷主要具有以下特征：

（一）市場的引導性

與一般市場營銷不同，高科技市場營銷較多地細分技術需求層次，較少地細分民族、文化、政治、自然條件諸元素。技術上的發展和變革先于顧客的需要，這是高科技產品與一般產品顯著不同的特點。通常，高科技企業率先開發出某種產品，然后經由企業和市場 1的互動最終確定產品的真正用途。在高科技產品商品化、市場化過程中，高科技企業營銷發揮著市場引導的作用，將產品的發明者對產品的認知與偏愛轉化為成千上萬的消費者的認知和偏愛，教育消費者認知和了解產品，開發產品需求，讓人們走出舊的消費品市場，不斷領略高新技術產品所帶來的無窮樂趣。

（二）產品的創新性

創新能力關系到高科技企業的生死存亡。要使企業在極大的挑戰中獲得生存，企業就必須領先于競爭對手推出更新的產品，或者緊隨競爭對手所開發的新產品推出改進新產品。高科技產品的發明往往緣于技術上的重大突破與革新。技術驅動型的產品創新，具有從本質上影響甚至改變市場需求以及人類生活方式的巨大力量，對消費者需求的滿足是深層次的、潛在的，而非人人都能認識到的表層需求。高科技產品所具有的創新特質決定了大多數公眾認識不到其獨有特征、效用、性能以及社會對它們的潛在需要。要使一個新產品商品化、市場化，就要將它的的新觀念及獨特效用為社會公眾所真正認識。因此，高科技產品營銷的首要任務是教育消費者認識產品的獨特功效，接納高科技產品所發明的新概念、新知識及新的生活方式，使他們了解并相信產品的價值，將產品的“科學價值、技術價值” 轉化為同自身需求密切相聯的使用價值。

（三）定價的高檔性

高科技企業的產品因投入大，成本高，必須以高價格才能滿足開發生產的需求。同時“物以稀為貴”，高科技產品的稀缺性和高效用也能夠在市場上被用戶所樂意接受。高科技產品所具備的高新技術含量、高附加值使其在定價上具有高檔性。這一方面取決于高科技產品在研究、生產過程中所投入的高額成本；另一方面，高科技產品在品質、性能上都比傳統產品有了巨大的飛躍，使消費者在使用過程中得到更多的實惠，消費者愿意多花一些錢來購買它。高科技市場價格戰的特點是：具有明確的競爭對手； 以提高市場占有率為主要目的，許多情況下是為了生存，而不是盈利；價格戰的結果往往不是市場率的增高，而是產品的迅速更新換代，拉開又一輪價格戰的帷幕。

（四）渠道的獨特性

1、科研與生產相結合。日本的企業研究所在高新技術成果運用之間無需中介，從而加速了其商業化進程?！叭毡灸Ｊ健币殉跻姵尚?，如美國制藥工業研究和發展費用約為日本的兩倍，但其產、銷脫節，因而其新產品只有日本的l/3。

2、形成高新技術交易市場。這類渠道以法國的ttesf高新技術國際技術貿易市場為代表。該市場開始于1981年，每2年1次，其除舉辦專題報告外，還舉辦大型展覽會，為各國

提供展示各自高科技產品及最新成果的場所以及交流、洽談的機會，促進高新技術成果的轉讓。

3、出現高新技術信息代理商。這類代理商形成了一個以技術轉移、中介、咨詢體系為中心的新型信息流通體系。1985年成立的“日本技術交易市場（jtm）”就屬于這類機構。它是一個以促進技術轉移為目的、裝備數據庫信息管理系統的法人組織。

4、講究促銷藝術。高科技產品在技術上的復雜性和應用上的專門化使其與豐富的人類精神生活形成鮮明的反差。為抵消這一不良影響，高科技產品的廣告促銷和營業推廣都更具有情感特點，以情動人。聯想集團的著名廣告“人類失去聯想，世界將會怎樣”就發人深省，令人感到親切。

5、注重直銷。建立健全促銷隊伍。普通商品由中間商和零售商經銷，往往通過陳列就可以引起消費者的購買欲望。高新技術的復雜性與專門化則要求有相應的人員和機構從事這種復雜的、專門的銷售工作。因此，高科技企業多采用直銷方式推廣產品。一家直銷公司可以采用數千名直銷人員。從這個意義上講，直銷人員的銷售活動是買賣雙方信息交流、情感交流、知識交流和商品交流的復合行為。

四、問題分析

我國一些高科技企業里, 過分強調技術而忽視營銷的現象依舊普遍，主要存在以下問題：

（一）觀念落后

目前，我國大部分高科技企業的營銷觀念仍然處于推銷觀念和被動式營銷觀念階段。企業仍然以生產產品為中心，而不是從消費者和用戶的實際需要出發。即使有些企業意識到應該從消費者的需求出發，做到以銷定產，但也只是被動地根據消費者的需要來調整自己的生產。要想使企業獲得長足的發展，企業營銷必須要突破傳統理念，進行營銷觀念的更新。在滿足現有消費者需求的基礎上，綜合考慮消費者、企業和社會的長遠利益進行營銷創新，創造出更多的需求。并且，企業不要一味與對手競爭，而要注重企業間的合作。企業之間只有更好地合作, 才能更好地開展競爭。

（二）人才嚴重短缺

高科技企業在技術方面可以說是人才濟濟，但是真正懂市場、會經營的營銷人才卻是嚴重不足。即使是所謂的營銷人員，大部分人也沒有接觸過現代市場營銷及其創新知識的系統化、專業化的教育和培訓。

（三）生命周期短

與傳統產品相比，高科技產品使用生命周期比較長，而市場生命周期卻比較短，半導體硅周期就是典型。高科技產品技術復雜，研究開發時間長，消費者接受速度慢，因此，產品開發期和成長期相對比較長；而由于技術進步快，新產品不斷上市，成熟期卻比較短，產品在市場上的存留時間短，企業在產品開發和上市時間的活動余地小。

（四）營銷組織不合理

從我國高新技術企業的營銷組織看，有不少仍停留在銷售部門而不是營銷部門的層面上，只重視現有產品的銷售，而對市場需求的調研預測以及營銷與等其他職能部門的協調整合有所忽視。即使一些企業建立了營銷部門，也是限于搜集科技信息，客戶售后服務，中間商協調管理等職能。

（五）營銷技術落后

營銷技術是指企業開展營銷活動過程中所采用的技術和方法，包括產品的生產技術產品功能及包裝，也包括產品的定價技術、分銷技術，促銷技術以及調研預測，顧客服務等技術。目前我國高新技術企業往往滿足于現有的營銷方式，滿足于國內的市場占有率。他們在產品創新或技術創新取得進展或成就時，往往出現“營銷近視癥”。即企業不適當地把注意力放在產品上，在營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產品質量優良，技術獨特，看不到市場需求在變化，致使營銷技術滯后。對于高新技術企業來講，高新技術轉化過程中的市場營銷如果在經營戰略中，不考慮以上諸方面的因素，會造成極其嚴重的后果。

五、對策研究

針對高科技企業營銷中存在的上述問題，提出以下對策及解決方法：

（一）適時更新各種技術知識

知識技術的不確定性以及消費者偏好的不斷變化發展使得產品與技術的生命周期不斷縮短，這對于高科技產品的營銷者來說，他們不僅要掌握相當豐富的知識技能，還必須及時更新關于技術及其應用方面的知識。

（二）協調企業內部各部門在技能、資源與信息方面的力量

高科技企業的營銷人員必須經常打破各個職能。部門的界限，協調他們的注意力和人力，以獲得解決消費者問題所需的綜合性意見。新技術與成熟技術相比，其研究開發、制造和服務顯得尤為重要。當市場需求尚不明確時，營銷、銷售、制造和研究開發部門問增進交流，能夠刺激有關新產品設想的產生，當市場需求發展時，這種交流還能保證現有產

品不斷增長。交叉職能的相互作用，使得最了解消費者的營銷部門、最了解技術局限性的研究開發部門能將信息匯總在一起，從而更好地減少市場與技術的不確定性。

（三）建立高素質的技術營銷隊伍

企業一般都很強調被招聘者的技術學歷，這雖然能在一定程度上保證銷售隊伍的素質，但應聘者如果對消費者行業以及企業職能缺乏了解，仍然不能達到高新技術營銷人員的專業要求。美國計算機硬件制造商廣泛采用模擬訓練的方法，安排推銷人員和銷售經理在消費者企業工作一星期，從買方的角度完成一項技術購買工作。推銷員在消費者企業中扮演總經理和財務、營銷、制造與管理信息系統副經理的角色。通過從買方的角度考慮問題，銷售人員獲得了單純同消費者洽談或傾聽意見所不能獲得的知識。有些高新技術企業還邀請忠實消費者和最近選擇其他競爭者產品的消費者就產品的缺點和銷售過程中的錯誤坦率地提出批評，銷售人員從中也受到了教育與啟迪。同時，應該讓新雇員參與第一線工作。技術培訓是許多企業普遍采用的方法，一些高新技術企業特別注重將它應用于提高新雇員的技術素質。它們讓新雇員參與第一線工作，請經驗豐富的老職員帶領新雇員一起訪問潛在消費者；同時鼓勵新雇員在會議上提出問題，撰寫建議報告，參與預測工作。如果贏得了交易，就大膽地任用他們，讓他們充任完成這項交易的小組成員。

（四）靈活運用營銷策略

在過去十多年中，無論是技術還是市場，其發展速度都在不斷加快，高新技術產品從不穩定的開放階段進入增長、成熟等生命周期各個階段的時間是以月、而不是按來計算的。如果要使企業及其產品的營銷歷史獲得幾十年持續不敗的成績，在變動中求生存，企業應靈活運用營銷策略。4p理論是營銷戰術中的基本內容，它的運用有利于在企業在目標市場中確立強有力的地位。一個品牌，在4p的4個要素之中，如能將其中任何一個發揮到極致，都能使產品銷量大增，從而大幅提升市場占有率。蘋果iphone4就是將產品做到了極致，無論從軟件、硬件性能還是擴展應用，任何一項綜合性能都是領先于所有的智能手機，引發全球熱賣風潮。曾經紅極一時腦白金專注中老年人群的精準定位，細分市場做足渠道，暢銷了很多年。至于將價格和促銷做到極致更是眾多國內企業的慣用招數了，案例不勝枚舉。

六、總結

綜上所述，高科技企業的持續發展在重視技術的同時，也要重視營銷這一環節。技術作為一個企業的硬實力，而營銷則是一個企業的軟實力，二者必須相輔相成，缺一不可。

參考文獻

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淺談企業市場營銷戰略的創新篇五

淺談企業市場營銷理念創新

摘 要：進入知識經濟蓬勃發展的21 世紀后，我國企業應拋棄簡單的模仿學習模式，結合中國企業自身特色，創新市場營銷理念和方法，積極應對嚴峻的市場競爭。

關鍵詞：服務營銷；網絡營銷；綠色營銷；關系營銷；整合營銷。

隨著新世紀的到來，全球經濟的顯著特征就是企業朝多元化、一體化發展，在發展的同時，改革與創新也不斷的深入，其涉足的領域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經濟如何推動企業發展，企業自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業的協調發展，注重企業整體形象與整體素質，已成為新世紀的企業求生存、謀發展。迎接新挑戰的戰略指導思想。

營銷適用于一切企業，首先體現在大企業，綜觀層出不窮的行業大戰，多為大企業充斥其間，它們資本雄厚，人才濟濟，市場經驗豐富，有敢于爭奪市場的先決條件。而中小企業往往勢單力薄，資源匱乏，它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢？ 答案就在營銷戰略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創造無盡的價值。新型市場營銷模式經過不斷的實踐總結及發展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據其特性和規律，制定市場操作規范，完善運營機制，重點圍繞發揮企業自身優勢，激發營銷隊伍的創造性來開展科學營銷，牢固樹立市場決定一切的經營觀念。由此看來，企業的經營管理工作應該把如何創新新經濟條件下的企業市場營銷作為當前的首要任務。按照新型市場營銷模式，結合行業和企業背景，可從以下幾個方面進行嘗試：

一、服務營銷。

現代經濟發展的一個顯著特征是服務業的蓬勃發展，其在國民經濟中的地位愈來愈重要，服務營銷的重要性日益突出，中國已經加入wto ,外資企業紛紛搶灘中國，中外服務市場營銷大戰將出現白熱化的態勢?，F實經濟生活中的服務可以區分為兩大類。一種是服務產品，產品為顧客創造和提供的核心利益主要來自無形的服務。另一種是功能服務，產品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務只是滿足顧客的非主要需求。貝瑞和普拉蘇拉曼（1991）認為，在產品的核心利益來源中，有形的成分比無形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“商品”（有形產品）;如果無形的成分比有形的成分要多，那么這個產品就可以看作是一種“服務”。與服務的這種區分相一致，服務營銷的研究形成了兩大領域，即服務產品的營銷和顧客服務營銷。服務產品營銷的本質是研究如何促進作為產品的服務的交換；顧客服務營銷的本質則是研究如何利用服務作為一種營銷工具促進有形產品的交換。但是，無論是服務產品營銷，還是顧客服務營銷，服務營銷的核心理念都是顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現營銷績效的改進和企業的長期成長。

二、網絡營銷。

互聯網絡是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯網的信息傳送系統必將是未來市場營銷最重要的渠道。網絡營銷的特性包括；可24 小時隨時隨地地提供全球性營銷服務；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體；能因應市場需求，及時更新產品或調整價格；減少印刷與郵遞成本；且無店面租金，節約水電與人工成本；可避免推銷員強勢推銷的干擾；可經由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關系?；ヂ摼W絡是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務以及市場信息分析與提供的多種功能。

它以聲光互動溝通的特質，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年青一代人的眼光。此外，它所具備的一對一營銷能力，正是符合[ 分眾營銷]與[ 直效營銷]的未來趨勢。

網絡營銷可視為一種新興的營銷渠道，它并非一定要取代傳統的渠道，而是經由信息科技發展，來創新與重組營銷渠道。但不可否認的是，網絡營銷必然會給傳統營銷造成沖擊，因此商業界必須要注意這種趨勢，并與軟件產業作密切的聯系與合作。以廣告業為例，在最新媒體時代，銷售是從開始到完成的一貫作業，就是說由吸引注意、引發興趣、造成購買欲、進行采購，一氣而成，而廣告公司將參與營銷的全程。商業企業也有必要改變傳統的組織形態，提升新媒體部門的功能，引進兼具營銷素養與電腦科技的人才，未來才能具備市場的競爭優勢。

三、綠色營銷。

所謂“綠色營銷”，是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展的過程。綠色營銷的核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態關注給予回應的一種經營方式。目前，西方發達國家對于綠色產品的需求非常廣泛，而發展中國家由于資金和消費導向上和消費質量等原因，還無法真正實現對所有消費需求的綠化。以我國為例，目前只能對部分食品、家電產品、通訊產品等進行部分綠化；而發達國家已經通過各種途徑和手段，包括立法等，來推行和實現全部產品的綠色消費。從而培養了極為廣泛的市場需求基礎，為綠色營銷活動的開展打下了堅實的根基。以綠色食品為例，英國、德國綠色食品的需求完全不能自給，英國每年要進口該食品消費總量的80% ,德國則高達98%。這表明，綠色產品的市場潛力非常巨大，市場需求非常廣泛。

綠色營銷只是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念，也就是說，綠色營銷還不可能脫離原有的營銷理論基礎。因此，綠色營銷模式的制定和方案的選擇及相關資源的整合還無法也不能脫離原有的營銷理論基礎，可以說綠色營銷是在人們追求健康、安全、環保的意識形態下所發展起來的新的營銷方式和方法?，F代企業只有樹立起一種全新的可持續發展營銷的經營理念，努力開展綠色營銷，開發綠色產品，進行綠色生產，才能和可持續發展潮流相適應。同時，企業還可進一步“導向消費者”，促

成可持續消費模式的全面建立和實現，承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務，使企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。

四、關系營銷。

關系營銷是指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。

關系營銷突破了傳統的4p 組合策略，強調充分利用現有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業與消費者的關系。關系營銷體現了更多的人文關懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩定的關系，是關系營銷的實質。要維持現有顧客，培養對企業高度忠誠的長期顧客，企業必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業獲得競爭優勢的重要途徑。

五、整合營銷。

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。

整合營銷就是為了建立、維護和傳播品牌，以及加強客戶關系，而對品牌進行計劃、實施和監督的一系列營銷工作。整合就是把各個獨立地營銷綜合成一個整體，以產生協同效應。這些獨立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售促進、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務等。

整合營銷理論主張重視消費者導向，其精髓是由消費者定位產品：（1）不要賣你所能制造的產品而是賣那些顧客想購買的產品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應當思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應當考慮怎樣溝通。與傳統營銷4p 相比，整合營銷傳播理論的核心是4c:即相應于“產品”，要求關注客戶的需求和欲望，提供能滿足客戶需求和欲望的產品；相應于“價格”，要求關注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本；相應于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性：

相應于“促銷”，要求注重和客戶的溝通。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業的競爭力和核心能力，保證企業的可持續發展發揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產品產生信任的心里感覺而購

買公司的產品。這種營銷有效地克服了制造商和經銷商各行其是，各自為戰的弊端。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產業價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，并建立相應業務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業務開發成功后，應組織客戶試用，根據試用情況再加以改進。如果每種產品在推出之前都實現市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產品的前景十分光明。

參考文獻：

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[2]王 方。市場營銷策劃[m].人民大學出版社，2006年。[3]奚京云。淺析營銷觀念的創新[m].經濟論壇，2005年。[論文網 lunwennetcom] 本文關鍵詞：市場營銷 網絡營銷 綠色營銷 關系營銷 整合營銷