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最新寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案(五篇)

格式：DOC 上傳日期：2023-08-04 22:17:38

時間：2023-08-04 22:17:38 小編：zdfb

為了保障事情或工作順利、圓滿進行，就不得不需要事先制定方案，方案是在案前得出的方法計劃。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案篇一

今天早晨沒有去公司開早會，直接跟主管請假下市場去家樂福總部與采購談判，因為之前有一次約了采購上午10：:30在談判間進行面談，但是由于當天公司的會一個接著一個的開，結果等到了家樂福的談判間，已經到了11:00鐘了，跟采購打電話，結果采購直接說了一句：我已經有事出去了，下次再談。自從這以后，我只要跟她約好了時間，一般都是早晨，我就不去公司開晨會了，直接10點鐘過來，然后再跟她打電話，再就是耐心的等待，不過一般等的時間都會很長，畢竟她們也很忙，當然也不排除她們故意的…… 今天運氣不好，10點鐘到了，跟采購打了電話，結果采購說要做“作業”，關于中秋的，很忙，叫我耐心的等著，結果一個小時過去了，再打電話，還在忙，再等了一會，采購直接一個電話過來，叫我先去吃飯，下午1點半再來，沒辦法，只有去吃飯，等到了下午，采購忙完，我們才正式進行了溝通談判。

其實，我今天來的目的很簡單，翻開筆記本只有四點：

1.在陳列卡板面積劣于競品的門店，新增陳列卡板面積，要保持我們的陳列優于競品。（前期競品花了大量費用，重點門店都增加了2-4塊卡板堆碼，且陳列的是核心單品）

2.全國海報活動的陳列位置以及形象氛圍效果圖的確認。

3.訂單的問題（希望在總部下訂單，而不是在門店下訂單，畢竟門店下訂單的量并不能滿足我們平時的銷量，特別是到了盤存，基本上賣場就不會下訂單了，全部都是跑單）門店的現有問題（我暫且稱為a店吧，門店的問題科長處理不了，只能在總部溝通了）

關于第一點需要新增堆碼的事情，早就跟采購就進行了溝通，采購之前一直都在說沒有多余的位置，一直都在往后拖，最后給我的回復是6月15號之后再來找她，所以才有了今天的談判。

采購出來了，我已經等了她幾個小時了，該做的準備都已經做好了，將我的筆記本，銷售數據，文件夾，都放在我的手邊，而采購桌子這一邊則放了一瓶脈動在上面，畢竟現在的天氣太熱了，多說一會話，都會感覺口干舌燥，所以買一瓶水可以讓對方能夠愉快的跟你談的時間更長（這只是一個很微小的動作，但是代表的是你用不用心，其實很多時候，我們僅僅只需要通過一些細節就可以大致的了解一個人了），不然，你等3個小時，結果對方借口天太熱口太干3分鐘就將你打發走了，有意義嗎？

當然采購這邊也有準備，因為知道我的主要目的，所以她將每個門店的布局圖都打印了一份，這樣，供應商就可以直接在圖紙上面點自己所要買的位置，這個就要系統負責人對所有門店的陳列布局了如指掌，要不然根本就不知道陳列位置的優劣了，所以我一般跑店，基本上會在店里面最少呆上1個小時，其中很大一部分時間花在研究門店的布局情況，記住主通道位置，海報單品陳列區，常規單品陳列區，端架，貨架，包柱，收銀線，電梯口…… 對著圖紙，一家店一家店的選位置，最終確認了門店和位置，最后就是談費用問題，當然我開口就是叫窮，當然光叫窮也沒用，還要拿出你能給對方帶來的利益等東西，我的思路是這樣的： 1.將我們1月-5月的銷售數據跟去年做了對比，去年646萬，今年790萬，增長了22.2%，銷量增長這是采購最喜歡聽的。2.將我的重點單品拿出來，a單品的市場占比率降低了，降低了6%，而競品的重點單品b增加了11%（競品新增堆碼都是陳列的b重點單品），所以這是我要新增堆碼的原因，新增的堆碼我們將會陳列我們的a產品。

3.a產品在新增堆碼陳列后，我們就會圍繞a產品規劃幾檔活動，為了提升a產品的份額，同時為了增加總的銷量。

4.由于我們a產品在過節的時候經常斷貨，特別是春節，所以新增a的陳列后，我會跟公司申請更多的貨源，來保證賣場過年不斷貨，不影響春節的銷量，當然前提是給我要新增堆碼來陳列a產品。圍繞這幾點，總之新增的幾塊卡板費用跟我們正常陳列的堆碼費用是一樣的，我也感到很欣慰，畢竟主要目的已經達到，談完回去吃飯前喝了一瓶啤酒，小小慶祝一下。

總結一下：跟采購談判前，需要做好準備：這次談判的目的是什么，圍繞這個目的，你準備的是否充分（就像我這次的談判，以數據說話更有說服力，說不定采購還沒準備好，你還可以詐詐她），你是否有備選方案，假如談崩了，是否有補救措施…… 今天就寫到這里，明天繼續將下面幾點也都介紹一下…… 談判目的：筆記本上記下了以下4點： 1.在陳列卡板面積劣于競品的門店，新增陳列卡板面積，要保持我們的陳列優于競品。（前期競品花了大量費用，重點門店都增加了2-4塊卡板堆碼，且陳列的是核心單品）

2.全國海報活動的陳列位置以及形象氛圍效果圖的確認。

3.訂單的問題（希望在總部下訂單，而不是在門店下訂單，畢竟門店下訂單的量并不能滿足我們平時的銷量，特別是到了盤存，基本上賣場就不會下訂單了，全部都是跑單）

門店的現有問題（我暫且稱為a店吧，門店的問題科長處理不了，只能在總部溝通了）

上次我已經將第1點目的如何達成，簡單的分析了一下，詳細內容請看《與家樂福采購談判的一點心得》一文。

今天來講講第二點，一般家樂福和大的供應商簽訂的合同都是全國聯采，全國性的合同，區域只用按照合同來執行就行了，當然，供應商有時候也會做幾檔全國的海報活動，當然這個在談判的合同里面都會有涉及。

我也是剛收到公司總部給我發的7.1-7.14號全國性的海報活動，除了一個“購買我們產品滿50元減8元”以外，還有一個“滿88元參加砸金蛋抽獎”的活動，總部將砸金蛋的元素也發到了我的郵箱，我立馬安排廣告公司設計出最終的效果圖，包括堆頭圍板，促銷信息插卡，地貼，吊旗以及擺滿了金蛋的陳列柜……

我將效果圖首先給采購的郵箱發了一份，然后今天又打印出來帶了一份來了，等著采購過來最后落實。采購來了，談完第1點后，于是我就跟她說起我們的7.1-7.14號全國海報的促銷活動信息是否收到，采購回答確實已經收到，然后我再跟采購確認我做的砸金蛋活動效果圖，她看了也很滿意，于是我就要求她將我發到她郵箱的效果圖發給活動門店確認，這樣門店才會讓我們做砸金蛋活動的形象氛圍。

效果圖確認完后，再就是確認活動的位置，我當然是希望能夠在我們自己的區域新增加免費的陳列位置來做活動，而不是我現有的陳列位置做活動，位置我都點好了，再就是跟采購溝通希望能夠免費拿下這些陳列位打。但是采購并不同意免費，因為我點的這幾個位置都需要拆掉別的廠家的堆碼才能陳列出我的活動產品，會令她損失了別的廠家提供的陳列費，所以必須要我來出陳列費來彌補這個損失，費用很高，沒辦法，還是老招數：

1.哭窮，“公司沒錢，平時連個大型活動的促銷費用都沒有，怎么會有陳列費呢？”

2.對比，“一般如果我在別的系統，地采超市，做這么大力度的活動和形象氛圍的布建，門店恨不得都是“求”著我們去做，畢竟，門店都知道我們公司很少做一些大力度促銷，而這次活動力度如此之大，可以帶來銷量的增長，再加上一個砸金蛋活動的配合，可以吸引更多的人氣，提升門店的客流量，門店都是非常愿意免費提供最好的位置給我們去做活動的。”

3.讓對手覺得你重視她，“而我卻把這么好的機會獨家提供給了家樂福系統，我可是非常重視的，別的店想要還沒有這個活動，機會非常難得，如果您還要陳列費的話，那我就很為難了……” 4.分析利益得失“上次我們做了一個類似的50減8的活動，銷量增加了30%，這還是在沒有砸金蛋抽獎的活動下進行的，假如這次把抽獎活動算上，估計還會在增長10%，如果能夠免費提供幾個免費陳列位置的話，那我的銷量估計還能在增加5%以上，銷量增加了，毛利金額相應也會增加，對吧？銷量增加了，老板對你的印象只會更加好，升職加薪還不是水到渠成，何必只是盯著眼前的一點蠅頭小利——陳列費呢？”

這個時候，采購思想有一點松動了，不在是剛開始那樣強勢了，而是開始跟我發起牢騷了“這個月老板下的費用指標很高，我還差一大截，我還不知道怎么補這個缺口……”聽到采購給我發牢騷，而不是剛開始那樣強硬，我心中一喜，有戲，于是我就安慰她說盡量幫她想辦法出一部分費用，當然這個費用金額已經在我的預算中了，也就是說，這個費用我的確可以出，但是能省的則省，最后，我還是同意愿意出一部分陳列費，金額低于我的心里目標值，跟采購聊了幾句，無非就是我是好不容易才給她湊得一點費用，希望后期她后期能夠多多支持我們公司，采購也說沒問題，最后我們愉快的結束了這個話題……

寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案篇二

寶潔公司（中國）的營銷4p組合策略研究

【摘要】本文主要分析寶潔公司在中國經營公司的過程中體現的營銷4p組合策略，包括產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。其中通過產品策略體現寶潔產品的多樣化及精細化；通過價格策略表現了寶潔在商業上獨有的地位以及靈活的定價方法、系統地運籌產品價格；通過渠道策略說明了寶潔在發展過程中的改變戰略，其發展歷程指明了一條如何做到最好的路徑；而促銷策略則把寶潔的產品推廣到中國的每一片土地，讓每一位消費者都滿意。

【關鍵字】寶潔公司產品策略價格策略渠道策略促銷策略

一、寶潔在中國

一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業－廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業務發展的歷程。寶潔大中華區總部位于廣州，目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設有多家分公司及工廠，員工總數超過七千人，在華投資總額超過十七億美元。二十多年來，寶潔在中國的業務發展取得了飛速的發展，主要表現在：建立了領先的大品牌，保持了業務強勁的增長，建立了出色的組織結構，承諾做模范企業公民等。公司宗旨是：為現在和未來的世世代代，提供優質超值的品牌產品和服務，在全世界更多的地方，更全面的，親近和美化更多消費者的生活。寶潔公司通過自己對營銷4p組合策略的實現及研究，得出適合自己公司的各種營銷策略，包擴產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。

二、營銷4p組合策略

1、產品策略

（1）多品牌策略

關于品牌，寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產品。因此寶潔的多品牌策略讓它在各個產業中都擁有極高的市場占有率。寶潔的產品在各個領域均有涉及，產品琳瑯滿目。洗護發用品有：飄柔、潘婷、海飛絲和潤妍洗發護發系列；個人清潔用品有：舒膚佳香皂、玉蘭油香皂等；護膚用品有：玉蘭油護膚系列、skii等；口腔護理用品有：佳潔士牙膏、佳潔士牙刷；家居護理產品有：碧浪、汰漬洗衣粉，速易潔，紡必適；嬰兒護理用品：幫寶適紙尿片。

在中國市場上，寶潔有8種洗衣粉品牌、8種肥皂品牌、5種洗發精品牌和3種牙膏品牌，然而每種品牌的訴求都不一樣。其中洗發類產品品牌訴求均不一樣，例如海飛絲與潘婷，作為國際的去屑美發護理專家，寶潔公司的海飛絲品牌于1963年帶來了全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除頭屑的洗發露。自此，有效去除頭屑成為海飛絲品牌深受全球消費者喜愛的最出色的功效。而作為寶潔公司旗下的秀發護理專家，潘婷品牌在全球一貫致力于健康頭發的護理，相信美麗源自健康，提供各種秀發問題的解決方案。

（2）新產品開發策略

首先，通過持續的新產品開發，寶潔公司致力于開發和制造特別為中國市場設計的產品。

寶潔公司重視產品質量和本地化。1998年，寶潔與清華大學在北京合作建立了一個技術中心根據中國消費者的需求設計產品，為中國市場服務。

寶潔在中國推出的第一個產品是海飛絲。當時，經過詳細的市場調查，寶潔發現許多中國人有頭屑，而且，沒有一家中國公司生產含有祛頭屑技術的洗發水。因此，寶潔 1

決定推出海飛絲進入中國市場，很快成為中國頭發護理生產商中祛頭屑洗發水的代表。2010年海飛絲又推出新產品海飛絲·思源復活組合，海飛絲·思源復活組合靈感來自深海和礦物元素高純度水漾精華，結合礦物質配方研制而成。能有助改善發絲鎖水能力，提升保濕效果，讓秀發順滑有活力秀發盈潤順滑，充滿生機。

2011年全新升級后的碧浪擁有更加杰出的衣物潔凈功效，碧浪“污漬自溶技術”可以將污漬結構打碎分解，使其自動溶解，不需要用力搓洗便可以幫助消費者對抗塵漬，油漬，食物漬等任何頑固污漬，帶來堪稱完美的星級潔凈體驗。與此同時，碧浪最大限度的保護衣物纖維，帶來“潔凈如新”衣物洗護效果, 讓每一位中國女性每天享受“潔凈如新”的時尚生活，幫助她們實現美麗夢想，展現自信風采。

寶潔公司在產品開發過程中聯合兩股最強的力量—對消費者的理解和科技，以實現可持續發展的創新，而不需要從表現或價值方面作取舍。同時時刻牢記創新的追求，根據可持續發展的標準以多種形式，從產品配方到包裝將創新應用到產品中。在產品包裝上，采取改善包裝，減少材料的措施，實現產品的可持續創新。

2、價格策略

寶潔進入中國以來一直采取的是市場撇脂的價格策略，也就是高價策略，這對寶潔迅速實現在中國的盈利以及十多年的高速發展居功至偉。但在進入1990年代中后期以后，面對殘酷的競爭局勢，為了有效的回應對手，挽留顧客，寶潔陸續對自己各類的產品進行了與競爭者競爭的價格戰略。

（1）寶潔pk聯合利華：聲東擊西

2007年初，聯合利華在中國市場推出去屑洗發水品牌清揚，目標直指寶潔的海飛絲。隨后，兩大日化巨頭針鋒相對，一系列價格殺伐手段讓人眼花繚亂。同年4月，戰幕拉開，在各大零售賣場，200ml清揚定價19.70元，有意識地與相同容量和品質的寶潔產品海飛絲(價格17.90元)拉開距離，以標榜高端身份。針對清揚撇脂定價法的挑戰，強悍的寶潔并沒跟隨拉高，而是借勢逆向而行，把價格降得更低，以孤立、化解清揚的高端策略：首先將原有400ml海飛絲洗發水從34.90元降為30.50元，買400ml送200ml；其次，寶潔主動擴大重點零售終端的自然陳列和付費陳列位置，刻意加大了終端促銷力度。面對寶潔“買贈+促銷”的低價戰術，聯合利華的高價策略顯然失效。

清揚不得不放棄撇脂定價策略，為了搶占市場份額，采取相同的折扣策略，在推出加量不加價的洗發水特惠裝(400ml加送200ml裝量)的同時，又將聯合利華旗下的旁氏、力士等，悉數拖入戰火，與寶潔展開了貼身肉搏戰。

雙方正打得如火如荼之際，2007年8月，寶潔明修棧道，暗度陳倉，適時采取了產品的差異化策略，用全新包裝的海飛絲產品(系列套盒包裝，內含400ml洗發水+200ml護發素)，海飛絲的月牙彎刀新套盒裝一經面市，市場好評如潮。面對對手的突然變陣，此時的清揚顯然有些不適應了。

2007年9月，海飛絲與清揚的對決最終以前者勝出落下帷幕。而縱觀整個過程，寶潔成功的定價策略無疑發揮了巨大的作用。

（2）寶潔pk納愛斯：低價狙擊高端

寶潔與納愛斯的另一場名為“射雕”的戰爭，更是驗證了這個老牌企業運用價格策略的老道手法。

1999年，納愛斯的莊啟傳引進了全世界第四臺全自動噴粉設備，雕牌洗衣粉價格因此一舉降至29元/箱，突破了30元的心理防線。與價格相對應，雕牌的親情廣告在1.5億元廣告費的支撐下開始狂轟亂炸。2001年以后，高舉低價策略的雕牌，已直接威脅到了行業老大寶潔的江湖地位。隨后，寶潔打了一場漂亮的“市場保衛戰”，目標直指最大的出頭鳥—“雕牌”。

2003年底，一向在央視出手“拮據”的寶潔以1.7億元的廣告額成為了當年的標王，一個家喻戶曉的光頭明星郭冬臨在電視上拿著汰漬洗衣粉走家串戶，訴求點是：價格便宜。與之相配合，寶潔宣布旗下汰漬、碧浪洗衣粉全線降價！原來每袋3元多的洗衣粉，一步到位降到1元多，比以低價出名的雕牌還要便宜。

寶潔洗衣粉全線降價，無疑對雕牌構成了嚴重的沖擊。此時，雕牌的低價已到谷底，不可能再針鋒相對地大打價格戰，原先在洗衣粉上的強勁攻勢，因此受阻。

（3）寶潔pk市場：漲價操控

寶潔變相漲價早就悄悄進行，在2007年，寶潔就將洗衣粉規格進行了調整，實行“減量不加價”的方式，比如520g的包裝改成了508g等。而這種試探性的漲價方式并沒有引起消費者的過多注意，因此寶潔而后才敢大膽地宣布提價。在洗衣粉直接提價的同時，潘婷也進入了提價行列，這是寶潔公司在全球市場銷售量最大的品牌，價格敏感度相對較低而銷量卻比較剛性。這一次，寶潔將潘婷洗發水直接提價5%，護發素提價25%。而對于寶潔旗下的另外兩大品牌飄柔和海飛絲，價格卻絲毫沒動。飄柔家庭護理400ml裝，依然還保持著當年震撼的9.9元。之所以不提價，就在于海飛絲貨架旁，總是競爭對手聯合利華的新產品——清揚。海飛絲不提價，清揚也不敢輕舉妄動，聯合利華主推的這一新品牌就被牢牢地拖住。

通過以上的案例，可見靈活地定價、系統地運籌，不僅僅關乎一個產品的好賣與否，而是一項系統的復雜工程。

3、渠道策略

(1)曾經流產的“君子協定”

在寶潔進入中國的最初五年時間里，寶潔選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業客戶。這些傳統的貿易企業在多年的計劃體制中，建立了層層的商業輻射網絡，自省級站，市級站，縣級站一直到村級供銷社。然而，這個商業網絡卻幫助了寶潔公司最初的業務發展，海飛絲，飄柔就是靠這個網絡被成功的推廣。

隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強調市場工作的4p。爾后寶潔公司下定決心在中國培養具有先進營銷理念的，可以承擔分銷職能的分銷商。

在之后的幾年中，分銷商之間“打”得非常厲害，因為當時寶潔給分銷商的價格都是統一的，為了爭取更多的市場份額，供銷商之間的競爭更多的是通過特價和促銷的手段來完成的，導致寶潔的市場價格相當混亂，這無疑影響了寶潔的品牌形象。在最混亂的時候，寶潔公司的北京市場銷售總監召集了北京的分銷商簽訂了一份的“君子協定”，該協定不僅為各分銷商劃分了固定的分銷區域，而且規定，不能跨地區經銷，在代理的范圍內不能打價格戰等等。

在市場經濟比較充分的今天，這份現在看起來頗有些滑稽的“君子協定”，在當時其實也沒有發揮多大的作用。

(2)“人海戰術”的發展瓶頸

在1993年至1998年期間，寶潔發展了大量的經銷商，依靠傳統的“人海戰術”，其產品分銷率得到了極大提高。但是大量的問題也接踵而至：當時寶潔在全國有300多家分銷商，但各家生意規模都比較小，而且競爭激烈，“串貨”現象嚴重。零售市場由于連鎖零售終端大量出現，他們希望和寶潔公司進行直接合作，這無疑擠壓了分銷渠道的生存空間。這些都促使寶潔公司的渠道改革勢在必行。

但是由于寶潔分銷商的生意規模小，競爭很激烈，加上寶潔給的毛利點很低，經銷商的獲利能力并不是很高，在這種情況下，經銷商之間拼的就是規模、資金實力和內部的管理。在這場經銷商之間的較量中，一些沒有競爭能力的經銷商逐漸淡出寶潔的經銷

舞臺。

(3)“人工合成”雙贏渠道

與此同時，寶潔也開始考慮對經過了市場優勝劣汰的分銷商隊伍再進行一次重新的識別和定位。1999年寶潔公司從現有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實力和寶潔公司發展戰略伙伴關系的100多家分銷商進行重點發展，而與余下的分銷商中止了合作關系。

寶潔公司在采用先進的理念和信息系統鞏固分銷商競爭優勢的同時，其實自己也在其中不斷的獲取收益。通過ids等先進信息系統的使用，經銷商的庫存大大降低了，資金周轉快了，也就意味著銷售額大大增加了。按照利潤來自提高銷售額和降低成本的說法，寶潔的經銷商無疑獲得了最大的發展機會。這不僅使寶潔自身受益匪淺，而且在互利互惠的商業操作中，寶潔公司和經銷商之間形成的戰略關系也得到了進一步的強化。

4、促銷策略

（1）標準化與差異化策略的有機結合首先，寶潔公司為了掌握中國市場的第一手資料，組織了兩批市場調研隊伍，一批采用“洋辦法”，即西方公司拿手的市場預測、定量研究、定性分析、座談會、研討會以及商店調查等方式，另一批則采用人盯人的“土辦法”，即派出非專業調研人員深入大江南北、窮鄉僻壤，研究中國百姓的衣、食、住、行。

（2）具有中國特色的促銷手段

寶潔公司的中國特色也體現在產品的促銷方式上，例如，積極參與中國衛生部推動的“全國牙病防治新長征活動”，沿著當年中國工農紅軍的長征路線，在廣大的“老、少、邊、窮”地區開展口腔衛生宣傳，并贈送大量牙科醫療器械和口腔保護用品??此外，寶潔公司還推出抗衰老潔面產品“玉蘭油活膚潔面乳”，向世界最大的老年人口群發動了強大的促銷攻勢。由于中國電視的普及率已經很高，寶潔公司的電視廣告在其促銷組合中占有重要地位，不過電視廣告中的主人公已由西方國家標準化的“洋才子佳人”換上了中國民眾喜聞樂見的華人影星和球星，把標準化和差異化廣告策略天衣無縫地結合起來。

（3）無縫分銷策略

所謂“無縫分銷策略”，是指90年代以來跨國公司與中間商或批發及零售商之間為降低分銷渠道成本與提高分銷效率而采用的一系列團隊式長期互信合作模式。寶潔公司在中國運用無縫分銷策略，具有以下幾個特點：第一，寶潔公司根據中國市場的特殊分銷結構，從規模、客戶分布、資金實力、銷售額、儲運能力、市場信譽等方面精心挑選中間商、批發及零售商，并培養他們成為寶潔公司穩定的長期團隊式合作伙伴。第二，寶潔公司在確定中間商、批發及零售商之后，實施營銷整合計劃協助中間商、批發及零售商進行寶潔式的組織與運作方式改造，并在此基礎上進行互補式的分工。

（4）廣告策略

廣告是打響知名度的重要手段，寶潔的每一個新產品上市，都會依靠廣告開路。廣告在電視上熱播時，馬上帶動一陣消費熱潮。但打響知名度之后，寶潔便將廣告維持在一個合理的水平，起到品牌提示作用，決不會無休無止地，如腦白金式的狂轟濫炸，造成曝光過度，以至引起反彈。寶潔的品牌非常多，但這并沒有影響他們在同一個貨架上的相互競爭。究其原因，就在于寶潔對其旗下各品牌的廣告策略各不相同。以洗發水為例，海飛絲宣揚的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發更出眾”；飄柔突出的“飄逸柔順”；而潘婷則強調“營養頭發，更健康更亮澤”，這樣三種產品的獨特賣點非常清晰，滿足了不同人群的需要，最大限度地瓜分了市場。

三、總結

經過以上對中國寶潔公司的營銷4p組合策略的研究，我們可以得出寶潔公司的優勢有：良好的企業形象而且寶潔知道把自己強的地方做得更強，而不盲目比拼，使強勢品牌獲得更多的政策支持，向國內消費者提供更具性價比的產品。與此同時，中國寶潔對消費者需求進行了科學了解，重視科研技術開發，加速原材料本地化的進程，用制度的力量聚集協調動作合力，以個性化拉長產品的生命周期，以目標管理豐富顧客的價值，從而得到消費者的一致好評。同樣寶潔也存在相應的問題：寶潔對國內日化市場價格戰，主要依賴成本控制，寶潔的銷售隊伍是在短缺經濟下發展起來的，缺乏面臨產品過剩時的管理經驗，寶潔公司的文化對新思想非常抵觸，并且只從內部提拔員工。伴隨優勢與劣勢，寶潔一定會走出屬于自己的一條特色路線。

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寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案篇三

寶潔再次成為“大學生最佳雇主”

發布日期：2008.06.26 原文出自：寶潔

6月19日，第六屆“中國大學生最佳雇主”調查結果在京發布，寶潔再次躍居第3位，成為快速消費品行業的排行第1位的“大學生最佳雇主”。這是寶潔蟬聯五屆“最佳雇主”后，第六次登上“中國大學生最佳雇主top10排行榜”。

連續六年榜上有名

“中國大學生最佳雇主調查”由是目前國內針對大學生就業群體，規模最大、最具影響力的雇主調查品牌。本屆調查基于囊括“全面薪酬”、“品牌實力”、“公司文化”、“職業發展”四方面的cbcd模型，并新增了“企業承擔的社會責任”選項。投票對象包括3700多家企業，共有676所高校、超過18.2萬名學生參與了投票。

北京技術中心執行總監許友年先生在現場接受頒獎

自2002年首屆該活動舉辦起，寶潔已連續六年上榜“最佳雇主top10”，是蟬聯六屆最佳雇主的少數企業之一。寶潔公司表示，注重內部培養的文化、為員工提供一流的培訓和成長機會是寶潔連續上榜的重要因素。而良好薪酬福利體系及一系列平衡工作和生活的措施也是寶潔吸引優秀人才的重要原因之一。

致力招攬培養優秀人才

寶潔致力招攬年輕的優秀人才，大學畢業生招聘一直是寶潔人才引進計劃的重點。每年，寶潔都會舉辦針對畢業生的專場招聘活動，為公司補充新鮮的血液。寶潔認為，大學生充滿熱情和想象力，思維活躍，勇于創新，而且學習能力也處于巔峰階段，有利于公司培養出優秀的人才。在寶潔，95%以上的管理層員工都是由應屆大學畢業生培養起來的，除了律師、醫生等職能部門外，幾乎所有的經理都從新人做起。這種內部培養的機制，使應屆畢業生獲得迅速成長。

2008年，寶潔推出“未來領袖發現之旅——巔峰對決”的校園活動，同樣為在校學生提供一系列的培訓及實戰機會，幫助他們提升領導才能。該活動受到了學生的歡迎，同時亦為寶潔制定未來的人才招聘計劃提供了有益經驗。

最佳雇主眼中的“最佳雇員”

在寶潔，對人才的衡量有7個標準：強烈的進取心、卓越的領導才能、較強的表達交流能力、較強的分析能力、創造性、優秀的合作精神、正直的人格。

寶潔為畢業生提供的完備的職業發展規劃，可以幫助他們將潛力釋放出來。對一名畢業生來說，要考慮的不僅僅是一份工作，而且需要確立長遠的職業規劃。因此，個人在相對良好的環境中的發展和突破，同樣是一個優秀員工需要重視和努力的地方。

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第4章最寶貴的財富寶潔人在中國

發布日期：2009.04.30 作者：北京大學匯豐商學院跨國公司研究項目原文出自：與中國一起成長

“‘愛工作，愛生活’項目的成功需要公司和員工的共同努力。寶潔將會盡全力為大家提供更好、更快樂的工作環境，同時，寶潔雇員將更專注于技巧和能力的培養。我們的目的是使每一個員工在工作上和生活上更開心，效率更高。”

——寶潔大中華區前任人力資源總經理會田秀和

“幾十年來，無論在中國還是美國，我們發現原來我們有這個貢獻（寶潔不僅培養了行業內的人才，還培養了有領導力的通才），這已經慢慢變成一個事實。”

——寶潔亞太區前任人力資源總監許有俊

“中國制造的產品已走向了全球，而中國卻還未成為全球的‘人才庫’。事實上，中國這個這么大的市場上，是足夠培育出全球化標準的人才的。所以，白領職業發展的關鍵并不是海外工作背景，而是本身的素質能夠符合全球化標準。”

——寶潔大中華區人力資源總監李育蕓

1988—2008年

寶潔在中國的20年間，無數優秀的中國青年走進寶潔，成為寶潔中國最寶貴的財富，期間也有一部分人選擇離開。讓我們驚嘆的是，即便是已經離開寶潔的人，在提到寶潔時仍然充滿懷念之情。為什么這種寶潔情結在他們離開之后還能夠持續如此長的時間？ 1837—2008年

在超過170年的時間內，寶潔都堅持“內部提拔”的用人制度。內部提拔意味著，人才一旦與寶潔簽約，寶潔就希望他一直在這家公司工作下去。在這個世界上已經很少有公司愿意堅持這樣昂貴的人力投入了，為什么寶潔堅持，而且一堅持就是這么長的時間？ 2002—2008年

中國專業人才招聘網站中華英才網（）主辦的“中國大學生最佳雇主調查”舉辦了六屆。在這個目前國內針對大學生就業群體規模最大、最具影響力的調查品牌的最佳雇主榜上，寶潔連續六年蟬聯排行榜前十名。為什么它能在中國人才大戰中屢屢勝出？寶潔公司前任董事長理查德?杜普利（richard deupree）用一句話回答了這些問題：“如果你把我們的資金、廠房及品牌留下，把我們的人帶走，我們的公司會垮掉；相反，如果你拿走我們的資金、廠房及品牌，而留下我們的人，十年內我們將重建一切。”

寶潔人，永遠是寶潔最寶貴的財富。

2008年，寶潔北京技術中心總經理許友年先生接受第六屆最佳雇主頒獎

4.1寶潔人在中國 4.1.1人才觀的沖擊

進入中國之初，寶潔的員工主要有三個來源：一個來源是寶潔原有的在全球各地的員工，他們被派駐在香港，往返于香港和廣州之間；另一個來源是寶潔的中方合作伙伴，如從廣州肥皂廠、浪奇等企業抽調的技術骨干；還有一個來源是向社會招聘。但是，對于一個有著深厚的企業文化積淀并且打算在中國做大生意的公司，這顯然只是權益之計。人才戰略永遠是寶潔的重中之重，寶潔究竟要怎樣確定在中國的人力資源戰略和人才格局呢？

寶潔前任首席執行官白波先生在他的中國戰略中詳細、清楚地闡明了這一點：寶潔要專心致力于發展出最強勢的當地組織，而這必須從當前的管理團隊，從年輕人才開始抓起。

從那個時候起，寶潔就開始建立中國的人才隊伍，并且在人才團隊組成戰略上逐步作出調整，從剛進入中國時不可避免地以外派員為主逐漸轉變成為將本地雇員作為主要招聘對象。經過20年的努力，寶潔在華員工總數已達7 000多人，其中99%以上的崗位由中方員工擔任。

寶潔的人才本土化戰略成為它日后在中國市場獲得成功不可或缺的一步。

然而，20世紀90年代初，中國的人才流動制度尚未健全，中國大部分畢業生也習慣于國家分配工作的模式。因此，寶潔面臨的問題是如何從政府機關和企事業單位這些在中國傳統理念中就業崗位最好的地方吸引到最優秀的人才，從而真正開始發展寶潔中國的事業；同時，如何識別出那些符合企業理念、有極佳的商業感覺和市場敏感性的青年。

寶潔作出了選擇，在當年那個還是畢業分配占主導地位的時代，寶潔成為第一個走進校園直接向畢業生們介紹自己的合資企業。

第一年，寶潔在廣東省內的華南理工大學和中山大學招收到了12名大學生。12名管理培訓生分別在市場研究、品牌發展、質量管理、客戶服務和財務管理等多個部門開始了在寶潔的工作生涯。

第二年，寶潔開始在清華大學和北京大學的校園里召開宣講會，這次進駐中國最著名高校“吃螃蟹”的成果是在當年錄取了60名大學畢業生。值得一提的是，那時廣州普通單位大學生的工資大約是每月120—180元，而寶潔提供至少每月400元的待遇。

后來，寶潔每年平均招募的大學畢業生從100名到120名不等，而寶潔的工資薪酬在同行業中一直極具競爭力。

從寶潔最初進入中國，接觸中國潛在員工的那一刻起，一連串不同人才觀的碰撞就開始了。當年的寶潔絕對不會想到在中國專業會是一個人才到企業的門檻，而當時的人事管理部門也懷疑為什么寶潔選畢業生，連“旅游”、“自動化”等專業的學生都要，這些專業與賣洗發水和牙膏有什么關系？

寶潔的人才觀，也給中國學子帶來了深深的觸動。

15年前，就讀于浙江大學化學系的研究生羅六九第一次聽說了寶潔公司。出于好奇，他攢錢買了一小瓶飄柔。與平時花3元錢買來的洗發水相比，飄柔使用之后的感覺完全不同。和那些老老實實等待分配的畢業生不一樣，羅六九很早就開始琢磨如何才能加入寶潔，“當時的分配，國家關于人才的思路是學什么專業就要發揮什么專業的優勢，要給國家一個解釋。1990年開始招聘的時候困難非常大，寶潔只看人的素質和領導力，而中國的教育不是這樣設定的。合資廠的馬總，總要親自去解釋為什么要這個人，在畢業分配的時候跟教委和輕工業局溝通，說明需要這個人才的理由是什么”。

寶潔在中國社會的發展也離不開中國人才結構的改變，是人盡其才的改變。

羅六九的夢想在三年后實現了。寶潔在1995年的時候招募了200人，羅六九即是這200人中的一員。當他在1995年畢業后拎著大包小包抵達寶潔廣州總部的時候，受到了寶潔人力資源部招聘組經理們的熱情接待。

“感覺幸福極了！過去了15年了，我到現在還保存著寶潔所有的招聘材料，以及和寶潔簽的第一份合同。當時畢業時要付給學校1.5萬元的培養費，公司二話沒說就幫我們付了。當時我還特著急，公司給了我定心丸，所以我對公司一直很忠誠。”他回憶說。

這種幸福的感覺也許正是寶潔慢慢融入中國的最好詮釋。4.1.2校園招聘也成品牌

2008年10月13日，南京大學鼓樓校區逸夫館前人潮涌動，來自南京各大高校的本科生和研究生們，在焦急地查詢剛剛結束的寶潔第一輪筆試的結果。

2008年11月2日，在廣州五星級賓館中國大酒店，來自華南地區的230位學生，正在傾聽寶潔公司一位副總裁和三位總經理的宣講。大會現場提供了精美茶點和各種飲料，學生們個個西裝革履，以流利的英文向寶潔高層們拋出一個又一個問題。

多年過去了，畢業生們對類似這樣的一幕幕場景已經不再感到陌生。這樣的宣講會，在北京、上海、廣州等中國的各大城市每年都會上演。“p&g：where your dreams come true”（寶潔：你夢想成真的地方）已成為被學生們廣為接受的寶潔校園招聘品牌。寶潔的校園宣講會、筆試、面試，已經成為一年一度大學校園的熱門話題。寶潔的人才觀及其標準，也成為大學生們修煉的準則，甚至在各大高校的bbs上，都能經常看到學生們對寶潔人才觀的討論和自我衡量。

寶潔公布的人才七大標準

強烈的進取心——克服困難，完成工作。寶潔人都具有極強的主動性，堅韌不拔，能夠以極大的熱情獨立自主地做好自己的工作。

卓越的領導才能——領導及激勵別人。寶潔人與同事有良好的工作關系，并努力幫助下屬發揮他們的潛力。

較強的表達交流能力——簡明而有說服力地表達自己的觀點。在對別人具有影響力的同時，寶潔人也善于以客觀開放的態度吸取別人的建議、反饋。

較強的分析能力——全面思考工作中的問題，并得出合理的結論。寶潔人具有較高的才智，他們能對瞬息萬變的商業競爭及時作出反應。

創造性——發現新的思想方法、新的工作方法以及達到某個目標的最佳途徑。我們經常會面臨前所未有的變化，只有更富有創造性地工作，只有向一些基本的假設、傳統的觀念提出挑戰，才能駕馭它。

優秀的合作精神——成功地領導一個集體以取得最佳成果。寶潔人懂得如何激發熱情從而在工作中最好地發揮個人及集體的作用。

正直的人格——按照寶潔的“公司信條”來工作。在每天的工作中都努力遵循誠實和正直的原則。

客觀地說，作為國內最早進入高校進行校園招聘的外企之一，寶潔的人才觀通過招聘的形式潛移默化地影響了在校大學生，促使他們更多地用社會人的標準來要求和鍛造自己。1.流程嚴謹的校園招聘

寶潔公司一直把校園招聘作為人力資源管理的根基來經營，這是寶潔全球經歷了長時間的考慮和討論后作出的一個選擇，也是由寶潔本身的組織發展策略決定的。剛畢業的大學生們有更新鮮的思維和想法，也更容易接受寶潔的整體理念。正是因為公司從校園里專門選拔那些具有寶潔公司核心價值觀的人才進入公司并加以培養，才會逐步培養出一大批文化認同感強、服務優質的員工。寶潔90%以上的員工來自校園招聘。這和內部提升制緊密聯系在一起，對寶潔在中國的長期發展和成功起到了基礎性作用。

長期以來，國內企業的招聘過程都缺乏透明度和規范性。在人才市場形成初期，國內企業在對人才的需求上常常是“按需招聘”，習慣針對臨時性的職位空缺進行招聘和選擇，缺乏長期性的人才儲備。在招聘過程中，也沒有規范的制度，人事部門和領導的決定往往會“一錘定音”。隨著市場開放程度的進一步加深，企業更有針對性的招聘制度才慢慢建立起來。而寶潔在進入中國之初，便以其招聘過程的嚴謹和高效率受到矚目。

寶潔招聘流程的第一步是由畢業生在網上申請，公司進行第一輪篩選，除了提交個人的基本情況，還要回答多項開放式問題（open question）。接下來的幾個環節依次是解難能力測試（problem solving test，pst）、托業考試（test of english for international communication，toeic）、第一輪和第二輪面試。筆試以及面試程序嚴謹且具有競爭性。

在解難測試這部分，寶潔人力資源部門把歷年來成功寶潔人的特征進行了分析和歸納，研究出了一些可以量化測評的工具應用在招聘中，形成解難能力測試的主要內容。2008年，這一部分又有了新的改變，從7月開始使用“寶潔全球推理題”，考試時間在65分鐘左右，包括閱讀理解、計算題、圖表題等，主要特點在于題量大且時間短，主要考察應試者的思維靈活度、抗壓能力、成功率和自信程度等，考試結果采用電腦計分。

“許多人只知道寶潔在產品研發上每年大概平均申請2,000個專利，其實，我們在人力資源工作上也是有一些獨特研發的，不少跨國公司都希望能從寶潔學到一些經驗。寶潔有一個專門的小組負責跟蹤生物學、心理學、社會學等學科的最新成果，并把它應用在我們的人力資源領域，目的只有一個——用最科學的手段準確地找出應聘者中的優秀分子。”時任寶潔中國人力資源部招聘經理楊宇丹如此說到。①

toeic旨在對應試者使用英語進行交流的能力作出公正客觀的測量，它已經成為當今世界上流行的職業英語能力測評。寶潔從1995年開始采用該考試，屬國內領先。現在，toeic主要測驗應試者真實的英語應用能力，已經成為中國諸多知名外企，如微軟、可口可樂等招聘、升遷的內部標準之一。

寶潔的面試過程也一直是大學生津津樂道的話題。現在寶潔的面試共分兩輪，第一輪是一對一的行為面試，主要內容為考察應聘者的個人性格和能力是不是與寶潔有良好的契合度。在這一輪面試中，面試官將是一位來自不同業務部門的經理。在第二輪面試中，面試者面對的可能是幾位來自印度、新加坡等世界各地的寶潔經理，除了要達到應對一般面試時熟悉簡歷、自信大方等要求之外，如何適應他們的國際化思維，如何用英語流利地表達自己的觀點，也是面試成功與否非常重要的因素。面試之前的精心準備是必需的，其中就包括預期必須面對的八大核心問題，面試官極有可能從中選取多個問題來測試應聘者，并且針對同一個問題有可能會要求用多個例證來進行強有力的支持。即使應聘者在事前有意針對某些方面編造出了自以為天衣無縫的故事，在寶潔面試官的火眼金睛之下也會無處遁形。

寶潔面試的八個核心問題：

第一，請舉一個具體的例子，說明你是如何設定一個目標然后達到它的。

第二，請你舉一個具體的例子，說明你在團隊活動中如何采取主動并且起到領導者的作用，最終獲得你所希望的結果。

第三，請你描述一種情形，在這種情形中你必須去尋找相關的信息，發現關鍵的問題并且自己決定依照一些步驟來獲得期望的結果。

第四，請你舉一個具體的例子，說明你是怎樣通過事實來履行你對他人的承諾的。

第五，請你舉一個具體的例子，說明在完成一項重要任務時，你是怎樣和他人進行有效合作的。

第六，請你舉一個具體的例子，說明你的一個有創意的建議曾經對一項計劃的成功起到了重要的作用。

第七，請你舉一個具體的例子，說明你是怎樣對你所處的環境進行評估，并且將注意力集中于最重要的事情上以便獲得你所期望的結果的。

第八，請你舉一個具體的例子，說明你是怎樣學習一門技術并怎樣將它用于實際工作中的。

具備這三種力量是寶潔對新員工的期望，它們是公司的宗旨、價值觀和原則的延伸

在整個面試過程中，寶潔公司對于新員工的考察和信任基于三個力量的準則：首先是思維的力量，應聘者必須有頭腦，有自己的想法和創新能力，有能力整合數據、進行決策判斷；其次是人才的力量，要能夠很好地和別人合作，在和別人的合作中找到最大的資源，同時自身素質上也要具備領導力、學習發展能力以及人際關系處理能力等；最后是敏捷的力量，現在的這個社會瞬息萬變，需要有非常敏捷和靈活的行為反應，同時又要考慮到協作與紀律性。寶潔的這些準則也可以被定義為一個勝任力模型，無論是招聘，還是內部培養提升，勝任力模型都是一個依據。

另外不得不提到的是，只要寶潔給了求職者最終一輪的面試機會，便會提供往來機票、星級住宿并以當地的特色菜肴或是海鮮大餐為其接風，基本上不用求職者額外花一分錢，這對眾多囊中羞澀的學生來說，既是誘惑，更是對未來的一種承諾。寶潔在前期招聘人才上慷慨投資的做法的確得到了回報，這種富有溫情的溝通迅速地使潛在的被錄取者建立了對公司極強的認同感，使他們能夠更好地融入公司文化。2.招聘不僅是人力資源經理的事

2008年9月，北京各大校園里開始掛起醒目的海報和橫幅：“p&g: where your dreams come true！”這句話深深暗合了年輕人渴望成功的心理，也的確是寶潔對未來員工的一種承諾。

寶潔的宣講會與其他公司有著很大的不同。其他公司的宣講會一般都會被設為校園招聘的第一站，通常選擇學校慣用的講堂，比如北京大學的英杰交流中心、清華大學的就業中心報告廳、中國人民大學的逸夫會議中心等，目的在于更好地讓高校學生們了解公司的基本情況、文化氛圍、組織架構、發展戰略，以達到吸引優秀人才的目的。而寶潔的宣講會，設在網上申請和解難測試之后。通過了前兩輪的篩選，能夠成功得到筆試機會的人，也會同時收到寶潔宣講會的邀請函。相比于宣講會，寶潔更像是舉行了一場場別出心裁的“雙選會”，應聘學生有機會近距離了解公司內部的很多核心內容。寶潔現在還創造性地選擇在某個豪華的城市酒店舉行該地區的招聘宣講會。

許多曾經應聘寶潔或者參加過寶潔招聘會的同學對其中的一點記憶猶新，那就是每年寶潔的各大高校招聘舞臺上，除了寶潔精心安排的該學校畢業的“寶潔系師兄師姐”，更會出現一般很難遇到的“高層”，這些有著多年工作經驗的總監、總經理甚至總裁用自己的親身經歷向參加招聘會的同學描繪出一幅美麗的圖景，這種場景讓人激動，從某種意義上說也更具誘惑性和說服力。同時，參與者將有機會與寶潔的高級管理層直接對話，他們都非常樂意回答無論是工作還是生活方面的問題。這也是寶潔招聘會的一大特色，那就是招新絕非是人力資源經理的事情，而是每個寶潔高級經理對公司和組織的一項重要責任。而每年在招聘上所取得的成績，也都會記錄在寶潔經理人對公司的貢獻檔案里。

2007年10月，寶潔大中華區總裁李佳怡女士親自參加了2007年寶潔北京應屆大學生招聘復試會。會場里 2000 多名來自北京大學、清華大學、中國人民大學等高校的應屆畢業生用熱烈的掌聲歡迎著這位美麗的寶潔中國掌門人。她以三句話開場：我是一位女兒，我是一位妻子，我是一位母親。緊接著她開始向 2000 多名畢業生發出召喚：誰愿意加入產品供應部？誰愿意加入研發部？一束束耀眼的追光燈打向臺下的座位，每一次都是上百只手臂揮舞。

這場一直持續到凌晨一點的宣講會里，大家有機會聽到的是關于寶潔更長期的戰略布局和對人才的期許。李佳怡在這場宣講會上熱情洋溢地向大學生們展示了寶潔的魅力，詳細陳述了寶潔大中華區的戰略規劃，真誠地邀請優秀的大學生們加入到這個集體里面。

場地上不一般的選擇，以及現場提供的各種優質服務，使寶潔的校園宣講會被冠以“奢華”的名號，在某種程度上，它最“奢華”的部分，就是由公司的最高層親自投入到其中。3.寶潔俱樂部

走進北京高校的寶潔俱樂部的“例會”現場，你可能會驚訝，眼前這些談吐專業、激情四射的，究竟是高校的同學還是寶潔的資深經理人？

2005年，寶潔公司和北京大學、清華大學、復旦大學等十余所高校就業指導中心共同發起了學生獨立運作的、非營利性的學生社團組織——寶潔學生職業發展俱樂部。俱樂部致力于大學生職業生涯的規劃與發展，為學子提供近距離接觸頂尖跨國企業的平臺，從而促進其盡早深入地了解實際商業運作，更好地進行職業生涯的規劃與發展。經過三年多的努力，寶潔俱樂部已經逐步成為一個與學生關系緊密的團體，每年由寶潔俱樂部開展一系列針對大學生能力、領導力的活動。以北京大學寶潔俱樂部為例，俱樂部舉辦的活動中，有以小組為單位的分品牌市場調查，有邀請寶潔高層開展的全校性質的講座，有針對職業發展的模擬面試和培訓，以及具有針對性的多次討論會和座談會，其實踐性、實用性、前沿性都受到大學生的一致好評。學生們認為，加入寶潔俱樂部，不僅能夠提前熟悉寶潔的業務，親身感受寶潔的產品和市場，更可以通過參加的一系列培訓活動快速且有針對性地提升自身能力。

加入寶潔俱樂部也需要經過簡歷篩選、筆試、群體面試、單體面試等一系列復雜而嚴格的招新程序。中國人民大學寶潔俱樂部的負責人王婕、丁凝在接受采訪的時候說，寶潔俱樂部的招新工作完全按照外企的標準招聘流程來進行，面試過程最重要的是看是否符合公司的五個核心價值，包括領導力、執行力、歸屬感、正直、信任等；第二輪面試則會邀請在寶潔實習過或寶潔的新雇員來做面試官。俱樂部所組織的活動也會盡量貼近現實商業世界。

寶潔俱樂部作為學生團體，對大學生來說，更多的是一個提升自己的平臺，使自己能夠有機會接觸到真實的商業世界；對于寶潔來說，則是能夠幫助其在大學生心目中盡早地建立自己的品牌，在第一時間內將優秀學生“招至麾下”。

寶潔的整個校園招聘流程不僅僅是一個企業必要的日常運作，它進入中國的早期性和深入性讓它的一些要求和準則成為中國高校大學生關注的對象，也成為其對自身的期許。在校大學生逐漸接受了這個觀點，即如果想在激烈競爭的商業社會獲取成功，必須向寶潔的這些人才概念靠攏。寶潔對誠實正直的強調讓大學生們更加注重道德修養，寶潔對領導素質的看重令校園社會活動更加轟轟烈烈，寶潔對交流溝通技巧的要求讓大學生們更加注重鍛煉口才、表現自我。這一切，都以一種緩慢但是有效的方式影響著大學生們的整個職業規劃和人生走向，最終達到寶潔與大學生“共贏”的目的。

但是目前，隨著越來越多的外企開始將目標投向優秀的畢業生，更多的具有吸引力的實習以及工作項目迅速出現，包括管理培訓生、海外輪崗以及其他培訓承諾，寶潔的這種先發優勢逐漸變得并不顯著了。

如何在激烈的人才競爭中有力地保持自己的相對優勢，是寶潔應該長期考慮的一個問題。

4.1.3實習生制度

清晨8點，廣州中泰大廈寶潔公司，梁樂正打開電腦，有條不紊地開始計劃一天的工作。這名北京大學的碩士研究生，2008年暑假，在成功擊敗來自全國各地的近千名競爭對手后進入寶潔財務部門實習。令他驚奇的是，實習生做出來的東西，居然有可能影響整個大中華區，甚至整個寶潔公司的業務模式。同時，在實習期間，還能夠有不少機會和高層的人物交流，并且影響他們。“財務會接觸公司各部門的人，和他們合作，很多嶄新的想法、概念也是由財務部發起的，所以寶潔的經驗告訴了我一個與以前不一樣的財務工作，一份很有成就感并且很有趣的工作。”梁樂在回憶這段實習過程的時候這樣說。

與發達國家已經形成完善的實習生機制相比，中國的實習生制度還處于一個發展的過程。許多企事業單位和高校有實習協議，但是，由于并沒有想好實習生具體的工作范圍和內容，也缺乏針對性的雙向選擇過程，實習往往流于形式，甚至有些時候因為學生學不到實用的技能，企業也得不到有效率的回報，使實習成為雙方的負擔。有些實習工作，因為沒有延續性和計劃性，也讓學生不知所措。怎樣讓實習真正成為一個人才儲備的手段，而不是簡單的“臨時工”性質的工作；怎樣將大學畢業生夢想實現的可能與企業自身形象的塑造結合在一起，還是國內企業正在學習和思索的問題。

作為最早在中國進行非常正式的實習生選拔的公司之一，寶潔的實習生制度一直有口皆碑。其中一個原因是，在寶潔的實習生制度運行初期，寶潔從著名高校的熱門院系，通過學習成績、活動等直接從院系推薦中獲得人才。能夠得到寶潔的實習機會，在很大程度上可以看做是證明大學生已經具備快速的學習能力，具有商業敏感性，能夠適應現代社會。不僅局限于快速消費品行業，在金融、銀行、能源、地產等多個體系，從寶潔的各個相關部門鍛煉出來的實習生都會受到青睞，得到加分。

寶潔實習生制度的規范性和實用性也對中國的實習生制度產生著影響。每年暑假，一路“披荊斬棘”來到廣州的實習生們開始了他們的準職業生涯。寶潔的實習是一份含金量很高的工作，成為寶潔實習生的第一天，便已經成為這家公司真正的一員，而且也拿著與之相當的工資薪水，承擔真正的責任和工作會是實習生這段時間的重心。除了針對公司企業文化等的培訓，實習生涯將在切實的產品銷售、客戶的實地拜訪等中度過。在實習期的第一個星期，所有部門的實習生們都會齊聚廣州，了解、熟悉關于寶潔的全球歷史、文化傳承、市場現狀等基礎性的內容，之后，各個部門針對不同的業務需要，對實習生進行不同側重的培訓，分配風格迥異的任務。

目前，從實習生轉正成為正式員工在每年新進員工中的比例已經達到一個相當高的水平，bbs、網絡論壇里眾多的“寶潔實習經驗分享”充滿著對寶潔的溢美之詞。似乎寶潔有一種魔力，能夠使這幫優秀的實習生們在最短的時間內建立起對寶潔的忠誠度，即使最后沒有選擇寶潔，也對其產品、制度贊不絕口，更坦然承認在寶潔的這段實習經歷會對自己做人做事方面產生影響。其主要原因，就在于寶潔給予實習生足夠的信任和空間，讓他們成為早期的責任承擔者，在實際的商業運作中盡早地融入公司內部，發自內心地產生認同感和歸屬感。寶潔敢于給實習生充分的信任，這種大膽的做法得到了年輕大學生們的感激和青睞。能夠被賦予早期責任，會幫助他們在短期內迅速產生“找到組織”的信仰和歸屬感，甚至在當自己都不知道能夠有多大把握將這件事情做好的時候，寶潔已經給予其完全的信任，以及隨之而來的全方位的幫助和支持。

寶潔的整個實習生制度正在改變傳統意義上人們對“實習生”的定義和看法。人們漸漸接受了新的概念，即使是實習生，也要被賦予應有的任務，也要承擔應盡的責任。而對于中國更多的公司來說，它們也開始更加慎重地考慮實習生的定位，而不僅僅是試圖找一個短時期內的工作瑣事上的幫手。中國企業借鑒了寶潔在招聘過程和招聘后期有效溝通上的成功之道，大學生們從中獲得了真正的業內經驗，寶潔也借此將自己的影響擴大到了更廣的范圍。

2008年，寶潔舉辦的“未來領袖發現之旅——巔峰對決”活動吸引了眾多學子參與，為他們提供了非常好的表現和學習的平臺，同時也強化了寶潔的招聘品牌

寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案篇四

寶潔公司簡介

國寶潔公司(p&g，procter & gamble)是世界最大的日用消費品公司之一，全球雇員近10萬，在全球80多個國家設有工廠及分公司，所經營的300多個品牌的產品暢銷160多個國家和地區，其中包括洗發、護發、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產品、婦女衛生用品、醫藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。在中國，寶潔的飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、玉蘭油、護舒寶、碧浪、汰漬和佳潔士等已經成為家喻戶曉的品牌。

英格蘭移民威廉·波克特(william procter)在美國辛辛那提市(cincinnati)從事制造蠟燭的生意。與此同時，愛爾蘭移民詹姆斯·甘保(james gamble)也在該市學習制造蠟燭。后來他們湊巧娶了兩姐妹，他們的岳父說服兩個女婿成為合伙人。1837年4月12日，他們開始共同生產銷售肥皂和蠟燭。8月22日，兩方各出資3，596.47美元，正式確立合作關系，并于10月31日簽訂合伙契約，在辛辛那提市成立寶潔公司(procter & gamble，以兩個合伙人的名字命名)。

“星月爭輝”標志在19世紀50年代成為公司非正式的商標。到了60年代，星月標志出現在所有公司產品以及來往文件上。1859年，寶潔年銷售額首次超過1百萬美元，公司員工發展為八十人。

20世紀初期，為了滿足日益增長的國內市場需求，寶潔開始在辛辛那提以外設廠。1915年，寶潔首次在美國以外的加拿大建立生產廠。1930年，寶潔在英國購買了thomas hedley有限公司，建立第一個海外分支機構。

到1931年，寶潔公司創立了專門的市場營銷機構，由一組專門人員負責某一品牌的管理，而品牌之間存在競爭。這一系統使每一品牌都具有獨立的市場營銷策略，寶潔的品牌管理系統也正式誕生。

1933年，由寶潔贊助播出的電臺系列劇“ma perkins”在全美播出，大受歡迎，“肥皂劇”也因此得名。

1937年，寶潔創立一百周年紀念，年銷售額達到二億三千萬美元。

1946年，寶潔推出被稱做“洗衣奇跡”的tide(汰漬)。汰漬采用了新的配方，洗滌效果比當時市場上所有其它產品都好。卓越的洗滌效果及合理的價格使汰漬于1950年成為美國第一的洗衣粉品牌。它的成功為公司積累了進軍新產品系列以及新市場所需的資金。在汰漬推出后的幾年里，寶潔開拓了很多新的產品領域。第一支含氟牙膏佳潔士得到美國牙防協會首例認證，很快就成為首屈一指的牙膏品牌。公司的紙漿制造工藝促進了紙巾等紙制品的發展。寶潔發明了可拋棄性的嬰兒紙尿片，在1961年推出幫寶適。公司原有業務的實力不斷加強，同時開始進軍食品和飲料市場-最重要的舉措是于1961收購了folger's咖啡，推出第一種織物柔順劑-downy。為拓展全球業務，寶潔開始在墨西哥，歐洲和日本設立分公司。到1980年，寶潔公司在全世界23個國家開展業務，銷售額直逼110億美金，利潤比1945年增長了35倍。

1980年，寶潔已發展成為全美最大的跨國公司之一。通過收購norwich eaton制藥公司(1982)，rechardson-vicks公司(1985)，公司活躍于個人保健用品行業；通過80年代末，90年代初收購了noxell，max factor，ellen betrix公司，寶潔在化妝品和香料行業扮演著重要角色。這些收購項目也加快了寶潔全球化的進程。為了充分發揮跨國公司的優勢，寶潔建立了全球性的研究開發網絡，研究中心遍布美國、歐洲、日本、拉美等地。寶潔的幫寶適、護舒寶、潘婷、汰漬、碧浪、佳潔士、vicks和玉蘭油等成為全球知名的品牌，是市場上的佼佼者。

2001年，寶潔公司從施貴寶公司收購了全球染發、護發領導品牌伊卡露系列。2003年，寶潔收購了德國威娜公司。

1988年寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業--廣州寶潔有限公司，從此開始了寶潔投資中國市場的歷程。目前，寶潔公司已陸續在廣州、北京、上海、成都、天津等地設有十幾家合資、獨資企業。寶潔在華投資總額已逾10億美元，擁有約4000名員工。

寶潔公司目前在中國銷售的產品有：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣洗發護發系列，舒膚佳香皂、玉蘭油香皂、舒膚佳沐浴露、玉蘭油沐浴乳、激爽香皂、激爽沐浴露，玉蘭油護膚系列、skii，護舒寶衛生巾，佳潔士牙膏、佳潔士牙刷，碧浪、汰漬洗衣粉，幫寶適紙尿片，品客薯片，得寶紙巾等。

寶潔公司現在的董事長兼首席執行官是雷富禮()，公司總部所在地美國俄亥俄州辛辛那提市。目前，寶潔公司有十三個品牌年銷售超過10億美元。2002-2003財政，寶潔公司全年銷售額為434億美元，在2003《財富》雜志全球五百家最大公司中，排名第86位。

寶潔公司（procter & gamble），簡稱p&g，是一家美國消費日用品生產商，也是目前全球最大的日用品公司之一。總部位于美國俄亥俄州辛辛那堤，全球員工近110,000人。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤第14大公司。他同時是財富500強中第十大最受贊譽的公司。2008年06月04日the r company和寶潔，雙方簽署了一項最終協議，寶潔股東將以免稅換股并購方式取得 smucker 約53.5%的股權。

淺談寶潔公司在中國營銷策略的新特點

摘要：銷售是跨國公司經營管理戰略的核心內容，是跨國公司經營管理中最重要的職能之一。營銷是跨國公司對于商品和服務的構想，定價，促銷的計劃和執行過程。20世紀九十年代以來，隨著經濟全球化的發展，跨國公司營銷戰略也發生了重大變化。寶潔公司自進入中國市場以來，根據中國的具體國情，不斷調整其營銷戰略，營銷策略越來越帶有入鄉隨俗的新特點。

關鍵詞：寶潔公司，營銷策略，特點

引言:寶潔公司從1988年進入中國市場以來已有20多年，寶潔每年至少推出一個新品牌，盡管推出的產品價格為當地同類產品的3~5倍，但并不影響其成為暢銷品，可以說，只要有寶潔公司品牌銷售的地方，該產品就是市場的領導者。本文沿著寶潔公司全方位營銷方式看起，從多品牌，網絡營銷，廣告等多方面分析了寶潔公司的營銷策略，并對寶潔公司的成功與不足給我國企業營銷的啟示談了自己的看法。

一、多品牌營銷策略

（一）單一品牌延伸寶潔公司名稱——p＆g寶潔沒有成為任何一種產品的商標，而根據市場細分洗發、護膚、口腔等幾大類，以各自的品牌為中心運作。在中國市場上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳潔仕”，衛生貼用的是“護舒寶”，洗發水就有“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”、“沙宣”、“伊卡璐”5種品牌。洗衣粉有“汰漬”、“碧浪”等品牌。要問世界上哪個公司的牌子最多，恐怕非寶潔公司莫屬。多品牌的頻頻出擊，使公司在顧客心目中樹立起實力雄厚的形象。多品牌戰略單一品牌延伸策略便于企業形象的統一，資金、技術的集中，減少營銷成本，易于被顧客接受，但單一品牌不利于產品的延伸和擴大，且單一品牌一榮俱榮，一損俱損。而多品牌雖營運成本高、風險大，但靈活，也利于市場細分。

（二）差異化營銷

寶潔公司經營的多種品牌策略不是把一種產品簡單地貼上幾種商標，而是追求同類產品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發展空間，市場就不會重疊。

以洗發水為例，寶潔公司在中國市場上共有5大洗發品牌：海飛絲宣揚的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發更出眾”；飄柔突出“飄逸柔順”；潘婷則強調“營養頭發，更健康更亮澤”；“沙宣”是專業美發；“伊卡露”則注重草本精華；于是寶潔構筑了一條完整的美發護法染發的產品線，最大限度地瓜分了市場。

（三）內部競爭法

寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產品。因此不僅在不同種類產品中設立品牌，在相同的產品類型中，也大打品牌戰。洗發水在中國銷售的就有“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”、“伊卡璐”、“沙宣”等。“飄柔”、“海飛絲”、“潘婷”使用效果和功能相近，廣告的訴求和價位也基本相同，普通消費者除顏色外根本無法區分，如果從細分市場考慮，根本沒有必要。但幾大品牌競爭激烈，使其他公司望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本為招牌，其廣告并未強調是寶潔的產品，并不利用寶潔品牌優勢，因所針對的市場寶潔從未介入，一有閃失即可丟棄不會影響寶潔整體。

（四）準確命名樹立品牌

寶潔公司對品牌的命名，非常講究，他們深諳一個貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產品被消費者認知的阻力，能激發顧客美好的聯想，增進顧客對產品的親和力和信賴感，并可大大節省產品推廣的費用。寶潔公司通過對英文名字(單詞)的精確選擇或組合來給產品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發音上很協調貼切地配合。準確地體現了產品的特點和要塑造的品牌形象以及消費定位，提升了品牌的形象。如飄柔（rejoice）、潘婷（pantene）、海飛絲（head&shoulders）、沙宣（sassoon）、舒膚佳（safeguard）、玉蘭油（olay）等。

（五）知識營銷提升品牌文化知識營銷是指企業在營銷過程中注入知識含量，幫助廣大消費者增加商品知識，提高消費者素質，從而達到銷售商品，開拓市場的目的。寶潔的知識營銷是很典型的，在營銷過程中打造一系列的概念。每個品牌都賦予了一定的知識，打造一個概念，從而給每個品牌賦予個性。例如“佳潔士”與全國牙防組推廣“根部防蛀”的防牙、護牙理念；“舒膚佳”與中華醫學會推廣健康、殺菌、護膚”的理念；洗發水的“去屑、健康、柔順”理念等。在廣告宣傳上，知識概念的運用也表現得淋漓盡致。看看海飛絲的廣告：海飛絲洗發水，海藍色的包裝，首先讓人聯想到蔚藍色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發更干凈”的廣告語，更進一步在消費者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念；看看潘婷：“含豐富的維他命原b5，能由發根滲透至發梢，補充養份，使頭發健康、亮澤”，突出了潘婷的營養型個性；飄柔：“含絲質潤發，洗發護發一次完成，令頭發飄逸柔順”的廣告語配以少女甩動如絲般頭發的畫面深化了消費者對“飄柔”飄逸柔順效果的印象。通過準確的市場細分與定位，有效地阻擊了競爭對手的進入，而實施知識營銷，則使品牌具有了鮮明的個性，增強了品牌的核心價值。

二、廣告營銷策略

（一）大手筆投資，力壓競爭者

寶潔公司自2004年后，廣告投入呈“爆炸式”增長，借助其強大的規模攻勢搶占國內日化市場。過去中國廣告投放前十名中多半為國產品牌，而2004年寶潔公司獨占四席：玉蘭油第一位、飄柔第三位、佳潔士第四位、海飛絲第八位。2005年央視黃金段位廣告招標會上，寶潔更以3.85億元人民幣成為新一屆標王。寶潔采用無間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”，消費者幾乎每隔一段時間就要采購一次日用洗潔品。反復廣告會引起消費者嘗試購買的欲望，加之遞加式的投放也有助于強化消費者對產品的認知和認同感，逐漸使消費者成為其固定消費群。

（二）探顧客心理，使廣告深入人心

寶潔的廣告最常用的兩個典型公式是“專家法”與“比較法”。“專家法”是用專家來進行具有說服力的宣傳：首先寶潔會指出你面臨的一個問題來吸引你的注意；接著便有一個權威的專家來告訴你，寶潔就是解決方案，最后你聽從專家的建議，你的問題就得到了解決；“比較法”是寶潔將自己的產品與競爭者的產品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產品的優越性。汰漬洗衣粉的廣告就是“比較法”最具代表性的一個。

（三）巧選代言人，抓時尚潮流

寶潔形象代言人與眾不同。寶潔的競爭產品，比如聯合利華一直聘請國際大腕級女名人做形象代言人，絲寶邀請香港巨星如鄭伊健、謝霆鋒作風影的廣告代言人，而寶潔代言人通常是符合寶潔產品個性、氣質定位的平民化廣告新人。這類廣告讓廣大消費者耳目一新，給他們帶來了平和、親近的感受。此外，平民化廣告也起到了很好的暗示作用，使消費者對號入座，不知不覺中成了寶潔產品的俘虜。比如飄柔廣告代言人，通常是公司的白領，而平常注重形象、愿意頭發更柔順的消費者也常是受過教育的白領階層，自然飄柔廣告深受他們的歡迎。

當然寶潔公司也有明星代言人，現在海飛絲的廣告代言人一直是香港著名影帝梁朝偉，他在香港和內地都是大家普遍認可的最具魅力男藝人，享有很高的聲譽；潘婷洗發水最近選擇了臺灣被譽為“美容大王”的大s徐熙媛作代言人，她擁有一頭烏黑美麗令人羨慕的長發，從而增加廣告可信度；2006年，佳潔士啟用人氣天后李宇春代言。寶潔討巧地選擇廣為大眾接受的人氣王，使得產品更容易被大眾所認可。

（四）廣告定位與品牌定位渾然一體

眾所周知，寶潔是世界上品牌最多的公司之一，這源自于寶潔的市場細分理念。它認為，一千個消費者有一千個哈姆雷特，歸結出一些不同點，用琳瑯滿目的品牌逐一擊破。于是寶潔洗發水麾下有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐五大品牌，洗衣粉系列有汰漬、碧浪，香皂市場有舒服佳、玉蘭油。然而，寶潔并不擔心各種品牌在同一貨架上的相互競爭，因為寶潔廣告已經明白無誤地告訴了消費者，該使用哪種品牌。以洗發水為例，海飛絲個性在于去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強調“營養頭發，更健康更亮澤”，三種品牌個性一目了然。消費者想去頭屑自然選擇海飛絲而不是飄柔，從而避開了二者的競爭。寶潔的廣告細分，達到了把中國消費者一網打盡的目的。1999年中國洗發水市場，寶潔產品占市場份額的60%以上，其中飄柔以25.43%份額高居榜首，潘婷和海飛絲分別以18.55%和15.11%的市場份額緊隨其后。

三、充分利用網絡營銷

（一）首頁畫面簡潔突出

寶潔是一家有半個世紀以上歷史的老牌企業,以對高質量產品的不懈追求聞名于世,在管理上更是精明練達,獨具風格.在眾多的企業網站中,寶潔始終是搶眼奪目的。

建立網站就是要向全球民眾做屏幕廣告,寶潔的首頁整體布局嚴謹,層次分明,且只有公司名稱,網站目錄,沒有任何背景,旗標,按鈕等花花技法,整幅畫面簡潔明快.“一幅畫面,一個主題,一種產品”是寶潔網站的設計原則,除非萬不得已,決不用長篇大論,充分體現寶潔“一張紙”的企業精神。

寶潔的首頁堅持畫面簡潔,重點突出的原則,每幀頁面均按照平面廣告的要求設計制作.在頁面設計上,每幀首頁只有一個興趣中心,且按照經典平面廣告技法使之位于黃金分割處,興趣中心一般都是與產品相關的人物特寫,它們或是表情歡娛,或是親情四溢,使人一目之瞥,便能神注其間,這種著重從視覺效果出發,將網站做成系統屏幕廣告的做法,在眾多網站中獨具特色.寶潔產品分為日用品和食品兩大類,與人們的生活直接相關,所以在網頁上沿用其在傳統廣告中的營銷主題:親情至上,關愛生活.畫面上總洋溢著歡樂與親情,直沁人心。這種無聲的歡樂頌是能夠跨越任何民族,國家,年齡,語種和宗教的,在訪問者心中激起愛心和快樂的共鳴,因而是商家營銷的利器。

（二）健全的導航鏈接

在大中華寶潔網上,設有“關于寶潔”，“產品介紹”,“新聞中心”,“寶潔招聘”,“如何聯系寶潔”等欄目,同時還有關于世界各地寶潔網站的鏈接。在導航結構中,我們可以清楚的了解到各欄目下的具體內容，在產品介紹中,設有洗發護發產品,健康用品,織物家居用品,嬰兒護理產品,婦女保健產品等欄目,這些欄目均貫徹了“一張紙”原則,以“一幀屏,一幅畫,一段文”為基本表達手法。以寶潔的拳頭產品之一玉蘭油為例,1989年玉蘭油以“給您青春肌膚”的口號進入中國市場以來,一直受到愛美女性的喜愛。

在對玉蘭油介紹的網頁中,不僅可以了解各款玉蘭油護膚品的不同功效,還可以了解到玉蘭油自進入中國以來的發展過程。除了在產品介紹中羅列了寶潔出品的產品,此外還有專門的品牌網站,具體介紹了寶潔的產品。

四、從寶潔公司在中國市場的營銷策略得到的啟示

（一）寶潔公司在中國的成功經驗

首先是寶潔生產了高品質的適合中國消費者的產品，令消費者滿意。消費者樂于習慣購買寶潔的產品，這樣才能形成寶潔穩定的市場。

其次，寶潔堅持正確且科學的廣告策略。如我們前文提到的，寶潔在堅持國際化的廣告策略的同時，在中國進行適當的調整。值得一提的是寶潔使用的廣告策略都是經過長時間的研究得出的。

最后應該歸功于寶潔營銷和管理策略。管理上的嚴謹，多品牌策略中強調品牌個性，合理的usp策略的運用，以及公司的“顧客至上”的原則。這一切造就了寶潔的成功。

（二）寶潔公司在宣傳中存在的不足

縱觀寶潔產品的廣告，幾乎是一個過程，好像同一條生產線上生產出來的不同產品。在廣告的表現上更是雷同，每一個產品都牢牢把握一個usp在大做文章。寶潔的廣告創意上更是得不到廣告界的認可，因為實在沒有什么特別之處，幾乎都是在向消費者直接陳述產品的功能。不過我們也不得不承認的是，寶潔正是依靠這種廣告策略在美國、中國以及全世界取得了巨大的成功。可以說這樣的廣告策略體現了寶潔的智慧和固執。

多品牌、大量廣告造成很大的廣告投入，寶潔在廣告宣傳上一向是不惜重金的。每一個產品常年的廣告和促銷活動都是一筆不小的開支。在新產品上市之際投入之大更是其他公司無法比擬的。另外其多品牌戰略，各品牌之間的相互競爭，更造成較大的廣告投入。由此我們可以看出如果你想學習寶潔在宣傳方面的成功經驗，沒有雄厚的資金還是有一定困難的。結論：寶潔公司進軍中國僅三年即實現盈利，創下世界500強之最。此后其銷售額以平均每年50%的速度遞增。寶潔公司在中國市場的巨大成功，一方面與他的全球市場優勢地位有關，另一方面更得益于它獨具中國特色的營銷策略，因此看來，有效的營銷戰略有利于企業發掘新的市場機會，有利于企業針對目標市場采取適當的營銷管理策略，更有利于企業揚長避短，獲得競爭優勢。

目前，寶潔在中國銷售的品牌主要有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、sk-ii、護舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂-b、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速

3、博朗、金霸王。在當今消費者選擇商品或品牌的準則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是基于“喜歡”或“不喜歡”的情感態度觀念的情景下，有著100多年歷史的寶潔公司，已經成為在中國市場相關領域占有量最大和最受中國老百姓喜愛的企業。寶潔成功的關鍵在于其營銷策略，如品牌經理制，以情入手、循循善誘地“教育”消費者等。筆者通過對寶潔的跟蹤研究和分析，認為國內許多企業都可以向寶潔學習營銷理念。

培育和引導消費

產品不僅要滿足需求，更要培育和引導需求，如“你洗頭了嗎？”----我來幫你洗。“你會洗頭嗎？”----我來教你洗。“你洗得好嗎？”----我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國一代又一代人刷牙，在獲得經濟效益的同時，獲得的社會效益也是空前的。從倡導洗發新觀念到引導多洗發，從合理刷牙到科學選擇牙膏，從勤洗手到殺菌等，寶潔引導了中國消費者生活觀念、生活習慣的改變，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一起送給消費者。

科學命名與品牌形象

寶潔公司對品牌的命名非常講究。他們深諳一個貼切而絕妙的品牌名字，能大大地減小產品被消費者認知的阻力，能激發顧客美好的聯想，增進顧客對產品的信賴感，并可大大節省產品推廣的費用。寶潔公司通過對英文名字（單詞）的精確選擇或組合來給產品品牌命名，使產品的中文名字與英文能在意義和發音上很貼切地結合在一起，準確地體現了產品的特點和要塑造的品牌形象以及消費定位，提升了品牌的形象，如幫寶適、舒膚佳等。當然，廣告宣傳是必不可少的。寶潔公司每年的廣告宣傳費用占全年銷售總額的八分之一。一方面，寶潔在電視、網絡、雜志上做廣告；另一方面，寶潔通過在全國范圍內聘形象代言人、在高校設立獎學金、與國家相關部門搞公益活動等來提高品牌的認知度。與此同時，為了占領終端消費市場，在農村，寶潔公司搞了全國性的路演活動；在城市，寶潔公司的產品在超市、商場中的陳列非常講究，占據很大的商超空間，容易吸引消費者的注意。通過廣告宣傳，有效地提高了品牌的知名度和美譽度。

知識營銷知識營銷是指企業在營銷過程中注入知識含量，幫助廣大消費者增加商品認知，提高消費者素質，從而達到銷售商品、開拓市場的目的。寶潔的知識營銷是很典型的，在營銷過程中打造了一系列的概念。在洗發、護發類產品營銷中，營銷理念被應用到了極致，每個品牌都被賦予了一定的概念，從而使每個品牌都具有了個性。“海飛絲”的個性在于去頭屑；“潘婷”的個性在于對頭發的營養和保健；“飄柔”的個性是使頭發光滑、柔順；“沙宣”則定位于調節頭發的水分與營養；“潤妍”定位于使頭發更黑、更有生命力。在廣告宣傳上，概念的運用也表現得淋漓盡致。讓我們一起來看看海飛絲洗發水的廣告：海藍色的包裝，讓人聯想到蔚藍的大海，給人們帶來清新、涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發更干凈”的廣告語，更進一步在消費者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念；再看看潘婷的廣告語：“含豐富的維他命原b5，能由發根滲透至發梢，補充養分，使頭發健康、亮澤”，突出了“潘婷”對頭發營養和保健的個性；而飄柔“含絲質潤發乳，洗發、護發一次完成，令頭發飄逸柔順”的廣告語，配以少女甩動如絲般頭發的畫面，深化了消費者對“飄柔”飄逸柔順效果的印象。通過準確的市場細分與定位，寶潔有效地阻擊了競爭對手的進入；而實施知識營銷，則使品牌具有了鮮明的個性，增強了品牌的核心價值。

利益訴求與情感訴求

利益訴求是從品牌的功效來演繹概念；情感訴求則是從與消費者的情感聯系中來演繹概念。寶潔的廣告很注重利益訴求，如“佳潔士”與有關組織推廣“根部防蛀”的防牙、護牙理念；“舒膚佳”與有關組織推廣“健康、殺菌、護膚”的理念等。這無一不是品牌的利益訴求。除此之外，寶潔的品牌還加強了情感訴求，如最近兩年飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現在的“飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無不以自信作為品牌的訴求點。此外，飄柔還相繼推出“飄柔自信學院”、“多重挑戰”、“同樣自信”、“職場新人”、“說出你的自信”等系列活動，將“自信”的概念充分進行了演繹。在廣告傳播方面，特別是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。寶潔會先指出你所面臨的一個問題吸引你的注意，然后，廣告會迅速告訴你有個解決方案，就是使用寶潔的產品，這個產品通常會在整段廣告中重復出現好幾次，廣告重點是強調寶潔可以為你帶來什么好處。通過利益訴求與情感訴求的有機結合，大大地提高了品牌的文化內涵。

品牌經理

寶潔公司的品牌戰略不僅使得該公司在社會上有著良好的形象和較好的聲譽，而且還培育了一大批忠誠的顧客，獲得了較高的顧客滿意度，為該公司的可持續發展贏得了競爭優勢。寶潔公司在全球率先推出品牌經理制，即“一個人負責一個品牌”。品牌經理對于自己所負責的品牌，必須比公司里任何人都要了解，通過實行一品多牌、類別經營的策略，寶潔在內部形成了競爭，使得產品在日用消費品市場中占有絕對的領導地位。

企業公民

多年來，寶潔一直在中國扮演一個合格企業公民的角色，向中國的各項公益事業捐款總額已超過6000多萬人民幣。其中，在1996年～2005年間向希望工程累計捐款2400萬元，在全國27個省、市、自治區興建了100所希望小學。它是在華跨國公司中建設希望小學數目最多的公司。1998年4月，寶潔向清華大學捐款1070萬元，完善清華大學的教學實驗設施，引進了當時世界上最先進的實驗儀器。同年，寶潔還向教育部捐款700萬元，用于支持中、小學青春期健康教育。通過公益活動、事件營銷等，寶潔在不斷努力提高企業經濟效益的同時，履行了相應的社會責任，關注利益相關者的滿意度，進而獲得了更高的美譽度和知名度。

總之，成功的企業都有自己的核心競爭力，作為日化用品的著名企業，寶潔通過創新本土化營銷策略，塑造卓越的形象和引導、培育市場需求，在中國獲得了快速的發展。隨著競爭的日趨激烈，寶潔正在與時俱進，以贏得更大的市場與發展空間。

寶潔公司和格瑞斯有限公司談判方案篇五

甲方：保潔服務有限公司

總經理：xxx

銷售總監：xxx

財務經理：xxx

乙方：家樂福有限公司

總經理：xxx

財務總監：xxx

市場總監：xxx

技術總監：xxx

談判時間：2012年x月x日

談判地點：xxx

一：談判雙方公司背景

外文名稱：

總部地點：

成立時間：

經營范圍：

公司性質：

公司口號：

年營業額：

員工數：

董事長：寶潔公司procter & gamble 簡稱p&g美國俄亥俄州辛辛那提1837年美容美發、居家護理家庭健康用品股份制寶潔公司，優質出品83,503.00百萬美元(2008年)110,000人麥睿博

寶潔公司始創于1837年，是世界最大的日用消費品公司之一。在日用化學品市場上知名度相當高，寶潔公司經營的產品包括洗發、護發、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產品、婦女衛生用品、醫藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。

寶潔目前在中國的品牌包括：飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、sk-ii、護舒寶、封面女郎、幫寶適、佳潔士、歐樂-b、汰漬、碧浪、品客、吉列、鋒速

3、博朗、金霸王

家樂福（carrefour）成立于1959年，是大賣場業態的首創者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團。現擁有11,000多家營運零售單位，業務范圍遍及世界30個國家和地區。集團以三種主要經營業態引領市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發展了便利店和會員制量販店。2004年集團稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數超過43萬人。2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強企業中排名第22位。2012年3.15晚會被曝將超過保質期限的食品再利用，甚至更改時間。公司名稱：

外文名稱：

成立時間：

員工數：

二：談判的主題及內容

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）入駐的產品品種。定價問題。違約的賠償問題攤位租金問題。促銷措施及獎勵。家樂福carrefour1959年456,295人（2006年）

三．談判目標

（1）寶潔公司將四種旗下產品引進家樂福，其中包括海飛絲，沙宣，伊卡璐，潘婷。

（2）我方規定以成本價的百分之二十定價

（3）違約的賠償問題：按照定價的兩倍賠償。

（4）寶潔公司租用家樂福兩個外圍攤位，租金為6000元每年。

（5）獎勵辦法及促銷活動方案

a.沙宣（包括護發素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的現金。達250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的現金。月銷量達350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的現金。

b.玉蘭油護膚霜月銷量達200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的現金，月銷量達300瓶以上的，超出部分沒瓶返7%的現金。

c.月銷量持續三個月達200瓶以上的，被評為形象店之一，還將接受本公司的額外獎勵：現金300元。

（3）廠家支持

a旺季：1~3月，7~9月，九五折優惠，送袋裝護發素

b國慶、元旦、春節八八折，送試用裝。

c淡季：送洗發試用裝+護法試用裝+護膚試用裝

四、談判形勢分析

（一）我方優勢分析

1、中國寶潔是寶潔全球業務增長速度最快的區域市場之一。目前，寶潔大中華區的銷售量已位居寶潔全球區域市場中的第二位，銷售額也已位居前五位。寶潔公司產品種類繁多，品牌影響力大，信譽好，實力強公司產品對消費者具有很大吸引力。

2、在中國日化行業占據了半壁江山，其營銷和品牌戰略都被寫入了各種教科書，究其成功之處，主要表現在如下方面：多品種戰略從香皂、牙膏、漱口水、洗發精、護發素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛生紙、化妝紙、衛生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業。憑借充足的運作資金，以日化聯合體的形式來統一策劃和統一運作。

3、2010《財富》英文網發布了2010年《財富》世界500強企業最新排名第66位。

（二）我方劣勢分析

我方作為全球最大的日用品的銷售商之一，寶潔中國的主要競爭對手是聯合利華(力士、夏士蓮、清揚等品牌)、廣東集團和絲寶集團。寶潔與聯合利華是處于同一商業領域的日化公司, 彼此實力相當。

（三）我方人員分析

孔維娟：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，是本次談判的主要對手和關鍵人物。

李丹丹：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。袁園：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。陳立春：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署。

（四）客方優勢分析1、2003年，家樂福在中國綜合采購總額實現21.5億美元，同比增長34%。該企業品牌在世界品牌實驗室（world brand lab）編制的2006年度《世界品牌500強》排行榜中名列第一百五十八。該企業在2007年度《財富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。

2、規模化經營：大規模的特點就是商品品種繁多集客能力強，同時實現低價格化。大規模的銷售可以讓商家從大規模采購中享受優惠的價格折扣，從而降低進貨成本。

3、家樂福的經營模式就是連鎖經營。1999年家樂福在全球的總店鋪數就達到4441家。連鎖經營的特點是能實現規模效應，即統一進貨形成的議價優勢，是維護低價格政策的手段之一。

家樂福全球采購已經與1425家中國供應商建立起了業務往來，分布于全國各省市。不僅通過家樂福的銷售網絡為中國新產品開拓國際市場，還通過與供應商的合作伙伴關系，幫助他們了解市場需求，改進和優化他們的生產

4、家樂福的最大特色是通過與生產企業直接交易的方式實現與競爭企業便宜2-5成的低價格戰略。

（五）客方劣勢分析