人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,希望對大家有所幫助,下面我們就來了解一下吧。
談判案例及分析材料篇一
一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員,一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去談生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心,便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏,終于答應(yīng)與他見一次面,但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略,盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。
當(dāng)他一走進(jìn)辦公室,立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù),便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚埂9灰慌募春希ㄖ膛d致勃勃地與他談?wù)撈饋恚傉劻?小時(shí)之久。臨分手時(shí),允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對方供應(yīng),并將那位推銷員親自送出門外。
你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對顧客個(gè)性心理,這里主要是指個(gè)人興趣和愛好的洞察。然后投其所好,為洽談贏得了一個(gè)良好的開局。資料來源:《現(xiàn)代推銷理論與技巧》,吳健安主編,高等教育出版社,20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮,企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤,而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段,那么推銷人員在洽談之前,也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要,投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后,只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施,惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么,顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后,顧客會(huì)不耐煩地說:“如果我需要你的產(chǎn)品,我會(huì)跟你聯(lián)系的,再見。”其實(shí),推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求,那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解,從他們的話語中了解他們真正所需,這樣才能增加成功機(jī)會(huì)某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算,立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪。“王科長,聽說您打算購置一棟住宅,不知是真是假?”“是有這個(gè)打算。現(xiàn)在住房太擠,住著一點(diǎn)也不舒服。
當(dāng)王科長看了地的房子以后,感覺還可以,于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后,劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句:“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù),如果需要請聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料,但不管怎樣,劉迪的推銷是成功的。
【分析提示】
想顧客之所想,憂顧客之所憂,為顧客解決難題,這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求,那肯定不會(huì)拿到訂單,要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想,從顧客的需求出發(fā)。他為什么后悔?一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇,正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售,再買更大的,他表示有興趣買下主席先生的游艇,兩人談得很投機(jī)。“你出個(gè)價(jià)吧!”主席先生說。
安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格:“我湊到手的錢只有14.3萬鎊,你看怎么樣?”其實(shí),他有14.5萬鎊,他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒想到對方很爽快:“14.3萬鎊就14.3萬鎊,成交了!“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘,他就開始懷疑自己上當(dāng)了,那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來,每當(dāng)他提起這筆交易時(shí),總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。
談判案例及分析材料篇二
意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快,于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生:“他還有兩天時(shí)間可談判,希望中方配合在次日拿出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意方降價(jià)40%) 改善5% (要求意方降價(jià)35%)。意方羅尼先生講: “李先生,我已降了兩次價(jià),計(jì)劃15%,還要再降35%,實(shí)在困難。”雙方相互評論,解釋一陣后.建議休會(huì)下午2 :00再談。下午復(fù)會(huì)后,意方先要中方報(bào)新的條件,李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力,講中方要求太高。談判到4:00時(shí),羅尼先生說:“我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格,請中方考慮,最遲明天12:00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飛機(jī)回國。”說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后,(意方再降5%)表示仍有困難,但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%,但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),與助手、項(xiàng)目單位商量對策,一方面派人調(diào)查明天下午2:30的航班是否有。結(jié)果該日下午2:30沒有去歐洲的飛機(jī),李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話,表示:“意力的努力,中方很贊賞,但雙方距離仍存在,需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng),中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上,再降5%,即從30%,降到25%。”意方聽到中方有改進(jìn)的意見后,沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。
問題:
1.意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?
2.中方破戲的戲做怎么評價(jià)?
3.意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?
分析:
1.意方的戲做的不好,效果也沒達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具,則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間.至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”,可以把包合上,丟下一句: “等貴方的回話”。即結(jié)束談判,效果會(huì)更好。或仍用原話.但不講“若不接受,我就乘下午2:30的飛機(jī)回國”的話。
2.中方破戲破的較好。
3.雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上,做法上以及條件上更具進(jìn)取性。
談判案例及分析材料篇三
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù),在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí),決定以低價(jià)從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。
a公司做了大量的市場調(diào)研工作,首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息,又通過對各國產(chǎn)品的性價(jià)比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通,把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方,也進(jìn)一步獲取了對方的信息。
在談判過程中,雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判,而我方要求對方來華談判,雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下,我方利用買方市場優(yōu)勢,使b公司主動(dòng)找上門來談判。
雙方初次面談富有成效,確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等,并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局,挑戰(zhàn)來自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額大,交貨分批進(jìn)行,合同履行時(shí)間長達(dá)兩年。其次,合同的定價(jià)涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價(jià)格的波動(dòng)與走勢,匯率波動(dòng)的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談,最終以一個(gè)折中但對我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。
(二)案例分析
價(jià)格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素,因?yàn)橘u方希望賣出的商品價(jià)格越高越好,買方恰恰相反。賣方的底價(jià)對買方來說則是一個(gè)高價(jià)格,雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價(jià)格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng),外加天時(shí)地利與人和。
1.收集談判信息。“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。a公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊(duì),通過各種渠道了解b公司的產(chǎn)品與底價(jià),制定周密的談判計(jì)劃和方案。為了克服文化差異,我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個(gè)人信息,及時(shí)調(diào)整策略,充分尊重對方的文化與習(xí)慣。
2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢,精心安排談判議程,有張有弛,讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判,輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情,建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通,將有助于化解談判桌上的遺留問題。
策略。針對b公司的報(bào)價(jià),我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價(jià)格(但質(zhì)量不如b公司),俄羅斯方面的報(bào)價(jià)等,給出我方還價(jià)。我方還價(jià)真實(shí)客觀且態(tài)度堅(jiān)決,徹底動(dòng)搖了對方的底價(jià)。我方審時(shí)度勢,在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下,大膽運(yùn)用替代方案策略,即batna (best alternative to a negotiated agreement)。我方表示,如果b公司產(chǎn)品價(jià)格沒有競爭力,我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報(bào)價(jià)”為參照,以“另有選擇”為利器,我方設(shè)法改變了對方的底價(jià),達(dá)成了對我方更有利的價(jià)格條款。
要在討價(jià)還價(jià)中處于有利地位,“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動(dòng)都很重要,談判人員還要努力改進(jìn)自己的batna,用batna作杠桿使對方做出讓步。
談判案例及分析材料篇四
江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù),各家的產(chǎn)量不盡相同,北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后,主動(dòng)聯(lián)合這三家,在北京開會(huì),建議聯(lián)合對外,統(tǒng)—談判,這三家覺得有意義,同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查,日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠,歐洲有—家,有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后,談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判,工廠感到高興,更直接,而且,外商對工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活,更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起,自己好處不多,于是提出退伙,有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格,也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系,請工廠代表吃飯,單獨(dú)安排見面等,工廠認(rèn)為這對自己有好處.來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠,工廠不聽。于是最終這四家各自為陣,聯(lián)合對外談判也宣告失敗。
問題:
1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?
2.外商的主持談判成功在哪兒?
3,北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?
4,有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?
分析;
1.這不算聯(lián)合對外的談判.因?yàn)樗鼪]滿足聯(lián)合談判的基本條件。
2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條件);利用了感情,從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。
3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。
4.有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子,然后才是其它的技術(shù)性的統(tǒng)—及條件的實(shí)現(xiàn)。
談判案例及分析材料篇五
嘴角輕揚(yáng),微瞇了眼成一彎弦月,一朵微笑在唇邊綻放。微笑,淺淺地笑,美好而恬靜,無聲亦脈脈,若有所憶,若有所思,適合給擦肩而過的陌生人,還有自己。 微笑是快樂寫在臉上的印跡,我快樂是因?yàn)橛形⑿Α.?dāng)早晨的第一縷陽光把我從夢里喚醒,我會(huì)微笑。當(dāng)深夜一片月色陪我入眠,我會(huì)微笑。當(dāng)柔柔清風(fēng)撫過我的發(fā)梢,我會(huì)微笑。當(dāng)悠悠白云飄過我的頭頂,我會(huì)微笑。當(dāng)絲絲細(xì)雨輕吻我的額頭,我會(huì)微笑。當(dāng)朵朵飛雪融入我的手心,我會(huì)微笑……微笑無處不在。
當(dāng)我微笑,心兒變得軟軟的,那份美麗的心情,是快樂給我。當(dāng)我微笑,心思變得柔柔的,那份溫暖的心情,是幸福給我。那樣的快樂和幸福,我無以言表,只有微笑。 清晨,睡覺睡到自然醒,揉著自己的睡眼,給鏡子里的自己一個(gè)大大的微笑。在那一瞬,昨晚晚的惡夢已不再恐怖,昨日的傷感已離我遠(yuǎn)去,淚水的痕跡已消失不見。每天早晨,從一個(gè)微笑開始。
夜晚,皎潔的月光透過紗窗,照在書桌邊的床上,抬頭看了看鐘,9點(diǎn)了,睡吧。小時(shí)候的我,總不敢一個(gè)人睡覺,因?yàn)橐粋€(gè)人睡覺,我的腦中會(huì)浮現(xiàn)出各種妖魔鬼怪,殺人不眨眼的伏地魔;吸血鬼威德爾加撕;假面人魯葛……可現(xiàn)在,我不怕了,因?yàn)樗X前都會(huì)向著月亮微笑。勇敢,從一個(gè)微笑開始。
初秋,樹葉變得枯黃,有的已經(jīng)離開了樹媽媽的懷抱。秋風(fēng)瑟瑟。喜歡秋天,因?yàn)榍锾焓敲利惖模秦S收的季節(jié)。秋天的風(fēng)不大,但很涼爽,吹著感覺很舒服。“呼-呼-”一陣秋風(fēng)吹來,我微笑著去迎接秋天,我微笑著去告別夏季。秋天,從一個(gè)微笑開始。
操場,同學(xué)活動(dòng)的天地。有那么多的那么多的同學(xué)都在操場上玩鬧。在操場上,沒有成長的煩惱,沒有教師的批評,沒有父母的責(zé)罵,沒有哭泣的淚水,只有運(yùn)動(dòng)的快樂,朋友的鼓勵(lì),天空的蔚藍(lán),小鳥的歌唱。今天的天,格外的藍(lán),一朵白云從我頭頂漂過,一只小鳥從我頭頂掠過,我微笑。快樂,從一個(gè)微笑開始。
走廊,有人在大叫:“下雨了,下雨了!”同學(xué)們?nèi)齼蓛蓳泶卦谧呃壬希惺艹醵挠甑巍`牛鹛鸬模z絲的,滑滑的,冷冷的。早已忘記去年冬天的雨,但今天的雨我不會(huì)忘記,因?yàn)檫@個(gè)初冬我并不孤獨(dú),有那么多朋友和我一起看雨。大家一起不約而地同昂起頭,看雨從高得讓人看不見的地方緩緩落下,直到在它的終點(diǎn)――地面濺出一漂水花。伸出頭,雨滴滴落在我們的額頭上,再一次不約而同地微笑。友誼,從一個(gè)微笑開始。
小學(xué),下了我記憶深處的第一場雪。有人說,無雪的冬天,注定是寡味無彩的。那一次,讓我看到了世界上最美麗的自然現(xiàn)象,雪。這潔白如玉的雪花又飄飄揚(yáng)揚(yáng)降臨到這世間。冬天的上海變成童話般如詩如畫的圣潔世界。當(dāng)雪毫不顧及地飄到我手上,身上,脖子里時(shí),微笑是能形容我當(dāng)時(shí)心情的最快樂的笑容。美麗,從一個(gè)微笑開始。
我在我在的地方,微笑。
從一個(gè)微笑開始,我感受到快樂,我體會(huì)到友誼,我擁抱到美麗……
生活不會(huì)重來,因?yàn)樗皇莿”荆乙膊皇菍?dǎo)演。所以我接受它的給以,感謝它的賦予,然后微笑,成長。
我會(huì)一直幸福,很快樂地微笑。到人生盡頭方停歇。
談判案例及分析材料篇六
1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線,其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元,設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)o.09億日元。
談判開始后,營業(yè)部長松本先生解釋:技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后,產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品,20xx年生產(chǎn)提成事10%,平均每支產(chǎn)品銷價(jià)s曰元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià),清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi),12人的月曰本培訓(xùn),250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人月,65o萬元曰元。
背景介紹
(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司,是積極推銷者,該公司首次進(jìn)入中國市場.也適合中方需要。
(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序,主要為切割機(jī),測試分選設(shè)備。封裝工序,主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外,有些輔助工裝夾具。
(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性,日本成品率可達(dá)85%,而中方僅為40%左右。
問題:
1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?
2.買方如何評論?
分析:
1.賣方解釋做得較好,講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù),給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗,給自己談判仍留了余地,符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià),逐項(xiàng)解釋的方式。
2.買方面對賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋,應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論,也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。
評論點(diǎn)較多:
其三,技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類,各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論。