體會是指將學習的東西運用到實踐中去，通過實踐反思學習內容并記錄下來的文字，近似于經驗總結。好的心得體會對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇心得體會接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會吧，我們一起來看一看吧。

商務談判與溝通技巧心得體會篇一

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。

結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

商務談判與溝通技巧心得體會篇二

這是我第一次完整的學習有關商務禮儀和商務談判的課程，這對我來說，受益良多。

在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節，也許一個微小的細節決定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規矩，不成方圓。”所以，做任何事情，都應有一定之規。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規范，是互相尊重的需要。

我國是一個歷史悠久的文明古國,素以"禮儀之邦"的美稱,講"禮"重"儀"是中華民族世代相傳的優秀傳統,源遠流長的禮儀文化是先人留給我們的一筆豐厚遺產.在中國更加向世界開放的今天,禮儀不僅體現出豐厚的歷史優秀傳統,更富 有鮮明的時代內涵.隨著人與人,國與國之間交往的日益頻繁,講究禮儀,禮尚往來,對營造和諧的人際關系,顯得尤為重要.人們對商務禮儀的需求,也達到了空 前的高漲.

商務禮儀是人在商務交往中的藝術,商務禮儀不僅體現著個人的自身素質,也折射出所在企業的企業文化水平和企業的管理境界.在商務場合當中,禮節,禮貌都是人際關系的"潤滑劑",能夠非常有效地減少人與人之間的摩擦,最大限度的避免人際沖突,使商務場合的人際交往成為一件非常愉快的事情.在滿足人們的社會交往需求的同時,也滿足了人們被尊重的需求.良好商務禮節能營造良好的商務交往氛圍,為企業的合作奠定良好的基礎.相反,可能會給企業造成不良的影響和帶來巨大的損失.

首先，從老師的教學方式中，經常有互動的環節，對學生提出一些問題，讓我們積極的回答，認真的思考，在這樣一種教學方式下， 相比較于傳統的單一式教學能讓學生學到更多。

同時，老師經常結合實際的案例，對我們進行教授，能讓學生覺得很有趣味，在吸引學生的同時能讓學生學習到更多實際的東西。

其次，從老師的教學內容上也能體現出來，她并非只是單純的講ppt這樣一種模式，還會有視頻、文檔等其他多媒體方式進行教學，還需要特別的提醒一點的就是，老師非常的注重實踐和理論的結合，讓我們真正的運用于生活實踐中，會常常舉出一些實際的例子，比如：吃飯的時候座次的安排，進出電梯的時候的

先后順序等等，讓我覺得獲益良多。

就單純的對商務禮儀來說，我覺得商務禮儀就是一種與人和諧相處的潛規則， 這里面包含了許多的國際慣例，讓個人更加的國際化，同時也加入了很多民族文化特色，使之大包容大融合，從而演變成了現代的商務禮儀，在我所接觸過的商務禮儀中有這么一些，標準的坐姿，走姿、站姿等，以前在學習這些東西的時候，多是通過網絡的文件以及視頻進行的學習，沒有人進行專門的講解，通過這次實訓的專門學習，讓的對我以前有所了解的商務禮儀有了更加深刻的了解，同時又讓我學到了更多的東西，還接觸到了一樣東西，那便是商務談判。

所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

談判中各方充分利用談判技巧，在追求自身最佳得益的前提下， 獲取最有利的交易條件。

總的來說， 本次實訓讓我明白了很多職場上以及生活中與人相處的技巧，同時鍛煉了我的口才，讓我真正的感覺到這門課是一門很實用的學問。以后會更加在這一方面花功夫，讓自己的這一方面的知識更加完善。

商務談判與溝通技巧心得體會篇三

一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是( )

a. 堅定的讓步方式

b. 果斷的讓步方式

c. 初始讓步方式

d. 一次性讓步方式

d。標準答案為：d

一個好的談判讓步應該是怎樣的( )。

a. 我方讓步后對方愿意以讓步作為回報

b. 我方讓步后，對方認為還可以逼我方再進一步讓步

c. 注重結果但更注重過程，讓談判對手感覺獲得我方讓步實屬不易;

d. 我方讓步的前提是對方必須做相應的讓步

e. 對方對我方的讓步無動于衷，沒用用相應的行動來回報

a,c。標準答案為：a,c

在談判中最后通牒的策略是怎樣落實的( )。

a. 在談判的初始階段，高壓形成

b. 在談判的接近尾聲階段

c. 本方具有較好的需求強度

d. 絕大多數協議內容基本確定，只有個別問題仍然處于膠著狀態

e. 要表現出堅定，表達要正確，決不能讓對方仍留有一線希望

b,c,d,e。標準答案為：b,c,d,e

在商務談判中采用紅白臉策略一般是( )。

a. 年齡大的本方組員應該處于緩和氣氛形成折衷的地位

b. 年齡小的本方組員應該更多地承擔主動進攻的角色

c. 地位高的組員應該承擔更多的主動進攻的角色

d. 女性組員可以采取更多地高調進攻的角色

e. 男性組員可以采取更多地高調進攻的角色

a,c,e。標準答案為：a,b,e

進行報價解釋時必須遵循的原則是( )。

a. 不問不答

b. 有問必答

c. 避實就虛

d. 能言不書

e. 真實可靠

a,b,c,d。標準答案為：a,b,c,d

相比之下哪個民族(國家)的商人的時間觀念較差( )。

a. 意大利商人

b. 美國商人

c. 阿拉伯商人

d. 日本商人

c。標準答案為：c

講究節儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是( )。

a. 德國人

b. 美國人

c. 韓國人

d. 南美人

b。標準答案為：a

迎接來賓與對方握手時間一般為( )。

a. 三秒左右

b. 十秒左右

c. 時間越短越宜

d. 時間越長越宜

a。標準答案為：a

商務談判中，讓步的基本原則有( )。

a. 一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快

b. 不要承諾做同等幅度的讓步

c. 使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足

d. 在我方認為重要的問題上自己先讓步

e. 使對方覺得我方讓步不是件容易的事情

a,b,c,e。標準答案為：a,b,c,e

下列有關談判氣氛論述中，正確的是( )。

a. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限

b. 當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成

c. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛

d. 談判人員

的大腦運動是決定氣氛的實質內容

e. 氣氛對談判結果無影響

a,b,d。標準答案為：a,b,d

一般商務談判站立的距離比較合適為( )。

a. 0-0.45米

b. 0.45-0.80米

c. 0.80-1.20米

d. 1.20米以上

c。標準答案為：c

講究節儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是( )。

a. 德國人

b. 美國人

c. 韓國人

d. 南美人

a。標準答案為：a

迎接來賓與對方握手時間一般為( )。

a. 三秒左右

b. 十秒左右

c. 時間越短越宜

d. 時間越長越宜

a。標準答案為：a

下列有關談判氣氛論述中，正確的是( )。

a. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限

b. 當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成

c. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛

d. 談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質內容

e. 氣氛對談判結果無影響

a,b,d。標準答案為：a,b,d

下列選項中，屬于法國人的談判風格的有( )。

a. 崇尚紳士風度

b. 嚴謹保守

c. 偏愛橫向式談判方式

d. 時間觀念不強

e. 強烈的民族自豪感

a,c,d。標準答案為：c,d,e

一般只限于合作關系非常友好，并有長期的業務往來的雙方之間的談判方式是( )。

a. 立場型談判

b. 讓步型談判

c. 原則型談判

b。標準答案為：b

原則型談判又稱為( )。

a. 讓步型談判

b. 立場談判

c. 硬式談判

d. 價值型談判

d。標準答案為：d

判定談判成功與否的價值談判標準是( )。

a. 目標實現標準、成本優化標準、人際關系標準

b. 利益滿足標準、最高利潤標準、人際關系標準

c. 目標實現標準、共同利益標準、沖突和合作統一標準

a。標準答案為：a

為掌握談判全局，獲取主動權，談判者首先要制造( )優勢。

a. 權利

b. 時間

c. 人員

d. 信息

d。標準答案為：d

國際談判中座次安排基本要求是( )。

a. 以左為尊，右高左低

b. 以左為尊，左高右低

c. 以右為尊，左高右低

d. 以右為尊，右高左低

d。標準答案為：d

談判雙贏原則應該怎樣予以理解( )。

a. 你有所得，我有所獲

b. 乘勝追擊，得到全部利益

c. 我的利益能夠在談判對手身上得到體現

d. 只求得到協議而不問結果是否有利

e. 注重合作，注重互惠

a,c,e。標準答案為：a,c,e

談判成本包括( )。

a. 談判桌上的成本

b. 談判過程中的成本

c. 合同的制作成本

d. 談判的機會成本

e. 履行合同的成本

a,b,d。標準答案為：a,b,d

商務談判與溝通技巧心得體會篇四

商務談判實訓心得 在這周進行了商務談判的實訓，在整個談判的過程中，讓人更深入地了解了商務談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。

通過談判，讓我們了解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。

在這次談判中，我代表奇正電腦公司的市場經理與分別來自四川成都的育英學院、來自中國臺灣的哈清學院進行談判。為了順利完成談判、拿下訂單，做了很多工作與努力。并且在談判中，學到不少知識與很多實用的東西。

在談判前期，我們首先組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作并準備得很充分。

完整的商務談判過程，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。

摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。

開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

報價階段就是談判的雙方在結束了非實質內容交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。而商務談判中的價格有：主觀價格與客觀價格、絕對價格與相對價格、消極價格與積極價格、固定價格與浮動價格、主要商品價格與輔助商品價格等。所有在報價的時候，我們要遵循：賣方的開盤價對方賣方來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買方來講，開盤價必須是“最低的”，這是報價的首要原則。由于我是賣方，開盤價必需是最高的，但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。

磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。

總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。

而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。

談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。

3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。

4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

經過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的了解，及時發現問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。

商務談判與溝通技巧心得體會篇五

1. 下列有關談判氣氛論述中，正確的是( )

a. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動有限

b. 當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成

c. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛

d. 談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質內容

正確答案: abd

2. 制定商務談判策略的制定方式主要有。

a. 仿照

b. 復制

c. 組合

d. 創新

正確答案: acd

3. 國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )

a. 第三方協調

b. 仲裁

c. 訴訟

d. 貿易報復

正確答案: bc

4. 運用無聲語言技巧應注。

a. 談判者應根據實際情況謹慎機智地識別和應付各種問題

b. 弄清無聲語言運用的場合、時間和背景

c. 善于觀察

d. 隨機應變

正確答案: abc

5. 談判人員經常參加各種各樣的社交活動。在日常交往中，需要注意的禮節包括：

a. 遵守時間

b. 尊重老人和女生

c. 尊重風俗習慣

d. 舉止得體

正確答案: abcd

6. 談判的行為主體和關系主體二者之間的區別是。

a. 談判的關系主體直接承擔談判的后果，而行為主體不一定承擔談判后果;

b. 談判的行為主體必須是有意識、有行為的自然人，而談判的關系主體既可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會團體;

c. 無論是何種談判關系主體的意志和行為，都需要借助于談判的行為人來表示或進行;

d. 在談判的關系主體與行為主體不一致的情況下，談判的行為主體只有正確反映談判關系主體的意志，所發生的談判行為才是有效的。

正確答案: ab

7. 選擇正確的答案：談判氣氛的營造應該服從于：

a. 談判者的性格特征

b. 談判的方針策略

c. 談判的實力對比

d. 談判雙方長期合作目標

正確答案: bd

8. 要滿足自我實現的需要，就要在進行商務談判時力求做好。

a. 必須較好地利用談判者的生理需要

b. 盡可能地為商務談判營造一個安全的氛圍

c. 要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛

d. 在談判時要使用謙和的語言和態度，注意滿足對手尊重和自尊的需要

e. 對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應盡可能地使之得到滿足

正確答案: abcde

9. 談判議程的內容包括( )

a. 模擬談判

b. 時間安排

c. 確定談判議題

d. 確定談判人員

正確答案: bc

10. 成功談判者應該具備的心理素質有：。

a. 崇高的事業心、責任心

b. 堅忍不拔的意志

c. 以禮待人的談判誠意和態度

d. 良好的心理調控能力

正確答案: abcd

11. 商務談判的作用有。

a. 有利于促進商品經濟的發展

b.

有利于加強企業間的合作

c. 有利于提高談判人員的應變能力

d. 有利于促進我國對外貿易的發展

正確答案: abd

12. 口頭談判的優點有：。

a. 有利于談判雙方當面提出條件和意見

b. 便于談判者察言觀色，掌握心理

c. 便于施展談判技巧

d. 縮短談判時間

正確答案: abc

13. 還盤的具體方法有( )

a. 詢問對方的交易條件

b. 拒絕成交

c. 請求重新發盤

d. 修改發盤

正確答案: cd

14. 下列情況哪些可說明該方談判實力強?

a. 該方對交易內容與交易條件滿足程度較高

b. 該方對商業行情了解程度高

c. 該方企業商業信譽好，社會影響大

d. 該方談判技巧高

正確答案: abcd

15. 下列選項中，不是制定商務談判策略的核心與關鍵步驟的有。

a. 尋找關鍵問題

b. 確定目標

c. 形成假設性解決方法

d. 擬定行動計劃方案

正確答案: abd

16. 商務談判的談判階段，包括以下環節：

a. 準備

b. 開局

c. 磋商

d. 協議

正確答案: bcd

17. 在商務談判中，談判成功應重視的價值標準有：

a. 成本優化標準

b. 目標實現標準

c. 戰略戰術標準

d. 人際關系標準

正確答案: abd

18. 如何建立和諧的洽談氣氛?

a. 要塑造良好的第一印象

b. 營造洽談氣氛不能靠故意做作

c. 開局目標：思想協調

d. 說說談判的有關事項

正確答案: abc

19. 平等地對待對方可以避免僵局的發生，具體做法有。

a. 把自己放在別人的位置上看問題

b. 不要因為自己的問題去責備別人

c. 討論各自的認識

d. 保全面子，使你的建議與他們的價值觀相符

正確答案: abcd

20. 如何有理有謀地讓步?

a. 有原則地讓步

b. 有步驟的讓步

c. 有方式的讓步

d. 有風度地讓步

正確答案: abc

21. 提出報價時應注意。

a. 報價要非常明確

b. 報價要非常果斷，毫不猶豫

c. 報價時不必做過多的解釋和說明

d. 給對方留有討價還價的余地

正確答案: abc

22. 因缺乏交流形成的障礙主要有：。

a. 沒有聽清講話的內容

b. 沒有理解對方的陳述內容

c. 枯燥呆板的談判方式

d. 不愿接受已理解的內容

正確答案: abcd

23. 以退為進的手法主要表現在。

a. 替己方留下討價還價的余地

b. 不要讓步太快

c. 讓對方先開口說話

d. 不要做無謂的讓步

正確答案: abcd

24. 談判中迂回入題的方法有( )

a. 從題外話入題

b. 從“自謙”入題

c. 從確定議題入題

d. 從詢問對方交易條件入題

正確答案: ab

25. 正確運用談判語言技巧的原則：。

a. 客觀性原則

b. 針對性原則

c. 邏輯性原則

d. 隱含性原則

e. 規范性原則

正確答案: abcde

商務談判與溝通技巧心得體會篇六

題號:1 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4

內容:

團隊精神是哪個國家商人談判的風格特點：

選項:

a、日本商人

b、華商

c、阿拉伯商人

d、德國商人

題號:2 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4

內容:

善于搞全盤平衡的“一攬子交易”的商人是：

選項:

a、日本商人

b、美國商人

c、阿拉伯商人

d、德國商人

題號:3 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4

內容:

為了給對手造成同樣的產品、服務上的競爭壓力，讓他能夠做出相應的讓步，進行有選擇性的比較的策略是：

選項:

a、聲東擊西策略

b、擋箭牌策略

c、最后通牒策略

d、貨比三家策略

題號:4 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4

內容:

規定一個最終回復期限，超過這個期限，談判就自動終止的策略是：

選項:

a、空城計策略

b、聲東擊西策略

c、擋箭牌策略

d、最后通牒策略

題號:5 題型:是非題 本題分數:4

內容:

采取大幅度地減讓步方式，賣方會冒一定風險，即買方對價格的預期值有可能較高，賣方會損失利潤。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:6 題型:是非題 本題分數:4

內容:

一般性資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:7 題型:是非題 本題分數:4

內容:

德國人實行談判的集體負責制，每一個人都對整個談判有著強烈的責任感。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:8 題型:是非題 本題分數:4

內容:

日商在整理談判文件時，有可能擅自加入未經雙方協商的條款。如果己方在審閱時沒有留心，就可能造成利益損失。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:9 題型:是非題 本題分數:4

內容:

在報價后，應立即給別人作價格解釋。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:10 題型:是非題 本題分數:4

內容:

所謂的一攬子交易，就是指在談判某項目時，不是孤立地談論其生產或銷售，而是將該項目從設計、開發、工程、生產、銷售到價格一起商談，最終達成全盤方案。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:11 題型:是非題 本題分數:4

內容:

惻隱術是指采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成正比。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:12 題型:是非題 本題分數:4

內容:

在中國，從談判地點來推測談

判雙方的需求強度差異不太具有實用意義。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:13 題型:是非題 本題分數:4

內容:

談判所在地一方在相互需求方面占有一定的優勢。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:14 題型:是非題 本題分數:4

內容:

一個人的談吐能夠體現他的個人修養和素質。談判者的談吐包括談判者的語言運用、談話內容以及說話時的面部表情和手勢等方面。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:15 題型:是非題 本題分數:4

內容:

在實際的商務談判中，出于保守己方商業秘密的考慮，客方一般不太愿意使用主方提供的通訊設備。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:16 題型:是非題 本題分數:4

內容:

要求對方進行價格解釋時有兩點：一是可要求對方提供整個報價，價格構成，為什么這么報，以及要求對方提供他報價的依據，如果更深一步，你可以要求對方提供計算價格，數字基礎。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:17 題型:是非題 本題分數:4

內容:

華商常把商業利益擺在首位，利潤是追求的首要目標。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:18 題型:是非題 本題分數:4

內容:

盡管阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人還具有極強的行商性。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:19 題型:是非題 本題分數:4

內容:

中山服也是正式場合穿著的選擇之一，但是對于一個談判團隊而言，應該注意著裝的統一。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:20 題型:是非題 本題分數:4

內容:

我們講的以小博大是以我方以較小讓步獲得對方較大讓步，同時讓對方有滿足感。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:21 題型:是非題 本題分數:4

內容:

商務談判在收場時，往往會形成一紙合同，所有國家的法律都要求有書面的合同。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:22 題型:是非題 本題分數:4

內容:

談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，目標是溝通。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:23 題型:是非題 本題分數:4

內容:

對談判人員培訓的形式可以是授課式，講授理論，也可以是自由研討式，分析案例。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:24 題型:是非題 本題分數:4

內容:

抹潤滑油策略實際上是一種行賄受賄，是一種負面的策略。

選項:

1、 錯

2、 對

題號:25 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分數:4

內容:

對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關系發生一些微妙變化的策略

是：

選項:

a、開小會

b、寵將法

c、惻隱術

d、泥菩薩戰術

商務談判與溝通技巧心得體會篇七

【摘 要】商務談判是構成企業核心能力的重要一環。在激烈的市場競爭中，商務談判的成功可能直接或間接的影響企業的存活根本，商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話，最終解決爭議、達成協議、簽訂合同的過程。促使商務談判成功的因素很多，談判技巧，商務禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結果。

【關鍵詞】商務禮儀 談判技巧 談判細節 過程

商務談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務活動之一;需要在平等友好、互利的基礎上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。

一、談判準備的階段

談判時間的選擇：談判時間要經雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環境內，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權。

注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關系。比如在接待室迎接對方;盡可能派人到機場或車站去接;收下對方的名片之后應看一遍對方的姓名職稱以示尊重;確定談判人員雙方談判代表的身份、職務等等，作為談判代表要有良好的綜合素質。談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重;置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

雙方談判氣氛的調整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意并禮貌回應。姿態動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應。這樣既可了解對方意圖又可表現出尊重與禮貌。

二、正式談判階段

舉行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現，往往直接影響到談判的現場氣氛。在談判桌上，

每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上講，真正成功的談判，應當以雙方的相互讓步為其結局，使有關各方互利互惠，互有所得，實現雙贏。

談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。對方回答時應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應向對方表示感謝，使整個現場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現一個人的能力、修養和素質。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現引起誤解的語匯和體態語。在雙方已經知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關鍵時刻更要注意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發生，談判不成可以是朋友，不能失態變成敵手，心平氣和，發言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現的問題有所預見和準備。在各自預期的設想得到滿意的結果，達成協議談判也就成功結束了。這時應該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。

特別提出四個談判技巧：(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。(4)適當讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業家和談判者的長期摸索。

三、簽約階段

商務談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門，但只設一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。

簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專業人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自方代表身后。應設有助簽人員協助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結束，應讓雙方最高領導及賓客先退場。

饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯絡感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應視洽談內容及洽談的具體情況而定。

四、總結

商務談判過程中的各階段應注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發揮的得體、融洽，而不是呆板的表現，會達到更好的效果。

參考文獻：

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[2]董廣坤.商務談判與跨文化交際[j].商場現代化，20xx，(35)：44-45.

[3]金正昆.商務禮儀簡論[j].北京工商大學學報(社會科學版)，20xx，20(1)：15-20，24.