客戶經(jīng)理模版培訓(xùn)心得
把握大客戶,關(guān)注滿意度
——客戶經(jīng)理模版培訓(xùn)心得
由于大客戶市場競爭壓力加大,而大客戶是公司收入和利潤的主要來源,所以保留、拓展大客戶,讓客戶經(jīng)理為其提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù),即深入細(xì)致分析客戶信息,推出差異化的產(chǎn)品或服務(wù)顯得至關(guān)重要。通過此次客戶經(jīng)理模板培訓(xùn),我在大客戶服務(wù)方面總結(jié)了以下四方面的內(nèi)容:
一、樹立以服務(wù)為主題的觀念
服務(wù)是一個全方位的整體概念,技術(shù)再好,功能再多,對用戶來說都是沒有用的,客戶需要的是能夠滿足其生產(chǎn)和生活需要的解決方案。對于有一定科技含量的產(chǎn)品,用戶更多關(guān)注的是產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量及服務(wù)。用戶愿意多花10%的價錢來購買服務(wù)好的同質(zhì)產(chǎn)品。對公司而言,高水準(zhǔn)服務(wù)不僅能使用戶真正受益,也能為公司贏得更好的口碑、更大的市場份額和更多的經(jīng)濟(jì)效益。而高水準(zhǔn)的服務(wù)首先需要客戶經(jīng)理自身擺正位置,建立“關(guān)懷客戶”
的意識,和客戶先成為朋友,再成為利益的雙贏者。
二、從多個角度分析客戶行為,尋找出其真正的驅(qū)動因素
使客戶滿意的關(guān)鍵是理解哪些東西對他們來說是重要的,并且盡力滿足他們的期望。然而在很多時候,客戶并不知道他真正需要的是什么,或者說客戶還沒有意識到對他來說最重要的是什么。因此,“學(xué)會聽懂客戶的話”是集團(tuán)客戶營銷一項(xiàng)重要的要求。例如:客戶經(jīng)常會抱怨“價格太高了”,客戶在乎的真的是價格嗎?其實(shí)很多情況下是在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下,客戶沒有感受到因?yàn)閮r格差異給他帶來的增加價值,而客戶又很難從產(chǎn)品功能等深層次、專業(yè)的角度去分析這些問題。于是客戶就把他最容易感受到的價格作為一個抱怨點(diǎn)。事實(shí)上,大部分集團(tuán)客戶對價格的敏感度是比較低的。換句話說,如果解決方案真正能夠解決問題,帶來好處,那么客戶能夠承受一定的價格差異。
因此我們應(yīng)該引導(dǎo)客戶看到解決方案能夠帶來的附加價值,在業(yè)務(wù)拓展、效率提高等方面所能夠做出的貢獻(xiàn),讓客戶認(rèn)識到使用我們公司產(chǎn)品能帶來的直接好處。如果根據(jù)客戶的要求很快承諾降低產(chǎn)品價格,他們反而往往會疑竇重生。更嚴(yán)重的是,客戶會認(rèn)為我們贊同了他們最初對價格的觀點(diǎn)。
三、按客戶重要程度細(xì)分,列一張工作先后次序的表格,真正把握重要客戶
集團(tuán)客戶需求千差萬別,客戶經(jīng)理工作千頭萬緒。如何從紛繁蕪雜的事情中把握有價值的大客戶也是不可忽視的問題,從而保證高度的“性價比”,也不至于老覺得自己整天很忙卻沒得到什么回報。
重要緊急
重要不緊急
不重要緊急
不重要不緊急
從上表看,我們應(yīng)該優(yōu)先解決重要緊急的事情,其次是重要不緊急,再次是不重要緊急,最后是不重要不緊急,每天下班前把明天必須完成的6件事寫在便簽上,并據(jù)此排出先后順序遵照完成。通過把握重要和緊急的區(qū)別,實(shí)現(xiàn)利益最大化。
四、客戶需求研究,超出客戶預(yù)期
客戶滿意度是一個相對的概念,是客戶期望值與最終獲得值之間的匹配程度。要超出客戶的需求,需要仔細(xì)分析客戶期望值,因?yàn)榭蛻糇罱K獲得的滿意度只需略高于期望值,就能獲得客戶的滿意。客戶的期望值與其付出的成本相關(guān),付出的成本越高,期望值越高。在提高客戶滿意度的過程中,盡量避免要求客戶付出額外成本,否則客戶期望值會隨之升高,達(dá)到客戶滿意也就更加不容易。該過程應(yīng)是在充分考慮成本投入的同時,盡可能通過產(chǎn)品、服務(wù)附加價值的發(fā)掘來實(shí)現(xiàn)。客戶參與程度越高,付出的努力越多,客戶滿意度越高。所謂越難得到的便會越珍惜。因此在產(chǎn)品推介過程中如果能夠爭取客戶的參與,一方面對客戶需求的把握能夠更為清晰明確,另一方面客戶由于付出了努力,其滿意度會更高