中國石油西北銷售分公司近三年來,在西北轄區(qū)市場的年均零售增長率為20%,在整個中油銷售系統(tǒng)中位居前列。西北銷售分公司之所以在西北轄區(qū)市場的終端銷售規(guī)模逐年快速增長,關(guān)鍵就是緊扣住了成品油市場的脈動,從而提高了中油企業(yè)整體的核心競爭力。
發(fā)揮產(chǎn)供銷一體化優(yōu)勢
狠抓煉廠交貨,擴大資源總量。面對轄區(qū)資源持續(xù)緊張的嚴(yán)峻形勢,西北銷售公司積極引導(dǎo)煉廠按照市場需求和效益,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和交貨時間。一方面密切關(guān)注煉廠生產(chǎn)、庫存動態(tài),緊盯交貨進度,深挖煉廠庫存,每日按“五盯五清”對煉廠進行監(jiān)控,研究相應(yīng)對策,促使煉廠最大限度交貨;另一方面,與分公司、省區(qū)公司一起對陜西、寧夏、新疆地?zé)捹Y源和市場進行深入細致的分析,制定出西北轄區(qū)地?zé)挸善酚唾Y源收購方案,2004年通過第三方公司收購陜西地?zé)捹Y源10.41萬噸。
加強計劃管理,確保市場供應(yīng)。堅持省區(qū)計劃安排的“三項原則”,即不斷提高計劃制定的準(zhǔn)確性、執(zhí)行的嚴(yán)肅性、組織的均衡性。為使資源配置到最需要的地區(qū),我們建立了與各省區(qū)的“周聯(lián)系制度”,每周五主動與省區(qū)聯(lián)系,及時掌握市場銷售動態(tài),并多次深入重點資源短缺地區(qū)實地了解情況,及時調(diào)整計劃,合理調(diào)配資源,確保省區(qū)重點地區(qū)、重點計劃的落實。2004年完成直屬煉廠配置計劃1803.37萬噸,計劃完成率100%,同比增加258.03萬噸,增幅17%。
深入現(xiàn)場、靠前指揮,強化物流組織調(diào)度。只有靠前指導(dǎo)與協(xié)調(diào),深入現(xiàn)場了解情況,才能真正發(fā)現(xiàn)和解決問題,才能增強公司的樞紐與調(diào)度職能。公司從改變工作方式、轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)做起,一方面多次上煉廠、下省區(qū)、查專項、走路局、看管道,到現(xiàn)場了解實際情況,解決生產(chǎn)、銷售、運輸中出現(xiàn)的實際問題;另一方面每月初組織分公司召開業(yè)務(wù)視頻會議,“當(dāng)面”通報分公司上月業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況,與分公司“面對面”研究和分析當(dāng)月運行中存在的問題,提前制定應(yīng)急方案;同時設(shè)立“業(yè)務(wù)運行小組”,充分發(fā)揮運行小組快速、高效優(yōu)勢,對計劃進行動態(tài)管理,按照“旬控進度、月控總量、保證重點、有序運轉(zhuǎn)”的原則,均衡組織發(fā)運,及時解決運行中出現(xiàn)的問題。
構(gòu)建高效物流配送體系
狠抓鐵路運輸組織,強化轄區(qū)鐵路運輸統(tǒng)一調(diào)配。2004年以來,轄區(qū)車流嚴(yán)重不足,尤其是新疆煉廠產(chǎn)、運矛盾十分突出。為此,公司一方面不間斷地派人赴鐵道部運輸局,協(xié)調(diào)向西增排路用車,日均路車排入同比增加28車;另一方面與新疆分公司共同通過減少疆內(nèi)鐵路、增加公路運輸,加快自備車返空、外租自備車等辦法,基本緩解了疆內(nèi)車輛不足的矛盾。同時,強化轄區(qū)鐵路運輸?shù)慕y(tǒng)一調(diào)配,從去年8月份正式編制、實施了成品油一次配送《四準(zhǔn)確》運行方案,對配送區(qū)域內(nèi)的主要到站資源確保鐵路運輸計劃發(fā)、到站準(zhǔn)確,發(fā)運數(shù)量準(zhǔn)確、發(fā)運品種準(zhǔn)確、運行時間準(zhǔn)確。此外,進一步加強了自備車管理,提出了自備車管理工作體系,使自備車運轉(zhuǎn)效率有了新的提高。2004年自備車月均周轉(zhuǎn)率1.5次,同比提高0.3次。
加大管輸和公路量,優(yōu)化運輸結(jié)構(gòu)。為確保全年管道400萬噸目標(biāo)的順利完成,公司克服了蘭州石化檢修、生產(chǎn)不正常等因素的制約,一方面與蘭州分公司積極協(xié)調(diào)蘭州石化最大限度交貨,盡量減少西部煉廠鐵路備油,全力確保了管輸油品的供應(yīng);另一方面與成都分公司密切關(guān)注管道運行動態(tài),與管道公司協(xié)商,安排管道大檢修與蘭州石化年度檢修同步進行,并根據(jù)備油情況,及時采取調(diào)整管輸計劃、批次計劃、控制流速等措施,確保了管道高效運行、市場穩(wěn)定供應(yīng)。2004年蘭成渝管輸406.5萬噸,超計劃6.7萬噸,同比增加101.7萬噸。同時,進一步擴大公路輻射半徑,提高公路發(fā)運量。2004年完成公路量496.54萬噸,同比提高73.83萬噸。
積極開展物流配送中心建設(shè),促進管理流程再造。為切實加快推進西部成品油配送中心建設(shè)的步伐,公司組織骨干人員,按照少環(huán)節(jié)、短流程、低成本、高效益的原則,結(jié)合今年以來對西部儲運設(shè)施深入調(diào)研的成果,歷時三個多月,多次易稿,最終形成了“西北轄區(qū)物流配送中心建設(shè)方案”。此方案打破了傳統(tǒng)的配送理念,參照了國內(nèi)外物流配送的先進理論,將地區(qū)公司的倉儲和運輸業(yè)務(wù)剝離出來,以煉廠地付和配送油庫為依托,按照商流、物流相對分離的模式,組建由省區(qū)公司垂直管理的專業(yè)化物流配送中心,為建立轄區(qū)靈活、高效、協(xié)調(diào)的成品油營銷體系進行了深入的探索。
積極開展跨省配送,擴大配送范圍。去年8月份,公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊,對陜甘川交界地區(qū)加油站進行詳細調(diào)研,配送加油站數(shù)量逐漸增多,配送成本明顯降低。同時,每月積極與省區(qū)進行計劃銜接,及時調(diào)配資源,確保了跨省加油站資源的穩(wěn)定供應(yīng)。目前跨省配送加油站30座,較同期增加13座,配送油品3.67萬噸,同比增加3.05萬噸;節(jié)約運費346.34萬元,較同期節(jié)約276.94萬元。
構(gòu)建一體化的信息網(wǎng)絡(luò)
建立并完善業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)。通過反復(fù)實踐與完善,實現(xiàn)了業(yè)務(wù)信息單
一、集中式數(shù)據(jù)庫管理,在指導(dǎo)業(yè)務(wù)運行、發(fā)揮業(yè)務(wù)快速反應(yīng)的職能上起到了重要作用。業(yè)務(wù)信息管理系統(tǒng)圍繞西北公司調(diào)撥業(yè)務(wù),對計劃的下達、跟蹤、反饋;調(diào)運請車、裝車、發(fā)運;庫存進、出管理;生產(chǎn)、銷售價格的管理利用;財務(wù)票據(jù)的結(jié)算等業(yè)務(wù)流程中的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可以進行靈活的匯總、查詢,及時發(fā)現(xiàn)和解決在產(chǎn)、運、銷、存及價格資金管理中存在的問題。
實現(xiàn)與煉化企業(yè)信息共享。通過論證西北公司組織開發(fā)了與煉化企業(yè)進行信息共享系統(tǒng),擴大了西北公司信息來源的渠道,充實了西北轄區(qū)的數(shù)據(jù)信息平臺。
擬搭建產(chǎn)供銷一體化的數(shù)據(jù)信息平臺。隨著成品油物流配送優(yōu)化步伐的加快,對轄區(qū)信息系統(tǒng)依賴性越來越大,要求也越來越高。公司立足轄區(qū)內(nèi)煉化企業(yè)、西北公司、省區(qū)公司現(xiàn)有的信息系統(tǒng)進行整合與完善,擬建立一個集轄區(qū)產(chǎn)、供、銷物流、信息流、商流一體化的數(shù)據(jù)倉庫,為轄區(qū)物流配送體系高效、快速運轉(zhuǎn)提供有力保障。
做精做強做大終端銷售
努力爭取地方政府的支持。地方政府是規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌龅闹黧w,為了爭取當(dāng)?shù)卣闹С郑魇^(qū)公司與當(dāng)?shù)卣?lián)手整治、規(guī)范市場,利用質(zhì)量檢查等手段,擴大中油影響力、推動市場價格到位。
采取多種形式提高加油站網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模。去年年末,轄區(qū)加油站個數(shù)5655個,其中資產(chǎn)型加油站占省區(qū)加油站的比重為93.68%;在擴大資產(chǎn)型加油站建設(shè)規(guī)模的同時,公司以參股、特許等多種經(jīng)營形式提高加油站網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)模,提高中油企業(yè)零售市場占有份額。
省區(qū)公司的管理逐漸趨于精細化。面對市場競爭主體多元化的趨勢,精細化是企業(yè)管理基本要求。為此,省區(qū)公司不斷加強自身管理,將業(yè)務(wù)管理工作做精做細。一是了解市場環(huán)境,掌握市場需求變化和影響因素;二是加強對競爭對手的研究、分析;三是加強加油站軟硬件建設(shè),提升加油站的服務(wù)質(zhì)量與管理水平。
提高加油站單站日銷量。在保證市場份額的前提下,適當(dāng)關(guān)閉低效加油站,重點發(fā)展城市主干道、國道、高速公路等銷量比較大地區(qū)的加油站,以提高加油站的銷售量、效益和降低營銷成本為目標(biāo),培養(yǎng)和鞏固一批萬噸級加油站,提高中國石油加油站的質(zhì)量。2004年省區(qū)公司資產(chǎn)型加油站單站日銷量達4.58萬噸,較2003年上升0.84萬噸,增幅22.5%。
提高高標(biāo)號汽油銷售量。高標(biāo)號汽油是高附加值產(chǎn)品,是省區(qū)效益的新增長點。高標(biāo)號的銷售主要是通過零售環(huán)節(jié)實現(xiàn)的,目前省區(qū)公司能夠銷售高標(biāo)號汽油的加油站已占總加油站的56%,使之成為市場競爭中的拳頭產(chǎn)品。2004年高標(biāo)號汽油銷售149.02萬噸,與2002年相比翻了一番多,占汽油銷售的比重達35.19%。
加強對社會單位資源供應(yīng)的管理。西北轄區(qū)內(nèi),在中油和中石化市場份額增長的同時,社會經(jīng)營單位份額逐年下降。省區(qū)公司采取資源供應(yīng)的合同化管理,控制對社會單位的批發(fā)量。在對于實力較弱的個體單位,采取了先聯(lián)后兼的方法,逐步增加了中國石油的零售份額。從而擴大了市場占有份額,為提高中國石油銷售企業(yè)的整體效益邁出堅實的一步。