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談判策劃書模板

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談判策劃書模板

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談判策劃書模板1

商務談判策劃書

班級：姓名：指導教師：

市場營銷 0906班梁碩宋寶瑞

關于天津金漢斯20xx下半年度的平面印刷品的制作權的商務談判

公司背景

一、談判主題

天津零九廣告創意公司與北京金漢斯餐飲連鎖集團天津分公司關于其六家分店全部平面宣傳印刷品的制作權問題

二、談判團隊人員組成主談：梁彬，公司談判全權代表；決策人：翟御新，負責重大問題的決策；技術顧問：曹珊，負責技術問題；三、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：

1、爭取對方六家分店20xx年下半年的全部平面印刷品的設計與制作權。 2、擴大企業知名度。對方利益：

企業品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業務需要。我方優勢：

1、設備精良，設計理念新穎，原材料質量好，印刷成品質量優秀。 2、企業口碑好。我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。

2、對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協議將可能陷入困境對方優勢：

1、企業品牌知名度高，而且有大量業務需要。

2、資金雄厚，可以適當抬高價格，以取得更大的經濟利益。對方劣勢：

設計要求較高，需要投入更多精力。

四、談判目標

1、達到合作目的。爭取取得其下六家分店20xx年度下半年的全部平面印刷品的設計以及制作權。

2、保證提高價格百分是二十。

3、由對方提出產品要求，我方實行具體設計。 4、由我方負責全部印刷品的制作與安裝。五、程序及具體策略 1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談

判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，

使我方處于主動地位。

借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判

話題從價格轉移到產品質量上來。

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，

充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

4）突出優勢: 以以往案例作為資料，讓對方了解到我們的優勢。強調與我方協議成功給對方帶來

的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報

價，使用最后通牒策略。

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體

時間和地點。

六制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。 1、對方提出新的異議

應對方案：就著和好往來，適當讓步

模擬對話過程

梁彬：岳總您好，我是天津零九廣告的業務員梁彬。岳穎：您好。

梁彬：我想和你談一下關于貴公司旗下六家分店今年下半年的印刷品設計和制作的問題。

岳穎：我之前沒怎么聽說過你們公司，能簡單的介紹一下你們公司么？

梁彬：好的。我們零九廣告成立于20xx年9月9日。主要營業范圍是平面廣告的策劃、設計、制作以及安裝。另外慶典和展覽會場館方面的業務我們也能勝任。岳穎：天津市類似的企業有很多，比如我們之前的供貨商怡昇廣告，我們的合作一直很順利。

梁彬：因為我們公司成立時間不久。和其他廣告公司相比，我們的設備更先進，而且我們的設計師都是知名大學設計專業畢業的，基本功扎實，年紀輕，創意也新穎。岳穎：聽起來好像不錯，那能給我看看你們的報價單嗎？

梁彬：好的，這是我們各種材質的產品的價格表。（把價目表交給岳穎）岳穎：你們的價格比之前我們和怡昇合作時的價格高了百分之二十多。梁彬：一分錢一分貨嘛，我們敢要這么高的價，肯定有我們的理由。此時，岳穎面露不悅，另一名談判員翟御新登場。

翟御新：岳總，我們公司雖然剛剛成立不久，但是已經和很多企業達成長期合作關系，比如聯想，惠普，李寧和齊月婚紗攝影，這是我們之前的案例照片，您可以看一下。（拿出之前準備好的照片資料交給岳穎）

岳穎：東西是不錯，可是這么高的價格我還是不能接受，因為我們六個店每次活動都是統一的，需要的產品數量很大，所以價格上能不能再便宜點？

翟御新：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不會太大，因為我們的設備和耗材成本都比較高。用好的原料才能保證做出來的成品質量。

梁彬：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顧客。同理，我們做出好的產品，才能把我們公司的品牌做好，把口碑抬上去。我們也只是想給客戶最好的服務。

岳穎：說的也是，你們做的東西看上去很好，設計也新穎。但是質量怎么樣？戶外的廣告要經得起風吹日曬才行啊。

梁彬：質量您完全可以放心，我們的耗材質量全都是很好的，安裝人員也都是專業的。另外如果不是人為破壞，有什么質量問題，我們都免費解決，直到您滿意為止。岳穎：好吧，那價格方面，你們最多能便宜多少？

梁彬：考慮到您的業務量大，我們也會適當的降低價格，但是降價幅度最多是便宜百分之三。

岳穎：不能再便宜點了么？

梁彬：我們也是薄利多銷，給您的已經是最低價了，您也不能讓我們一分錢都不爭啊是吧？

岳穎：那這樣吧，下半年我們六個分店的所有印刷品，包括室內和室外的。都交給你們。

梁彬：太好了！我們保證不會讓您失望的，另外，希望您能考慮一下以后是不是可

談判策劃書模板2

一．談判主題

二．談判團隊組成

舉例：

主談：公司談判全權代表；

決策人：負責重大問題的決策；

財務顧問：負責財務問題；

法律顧問：負責法律問題；

（人員安排根據實際情況而定，但是人數限定為四人）

三．辯題理解

雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優勢：

我方劣勢：

對方優勢：

對方劣勢：

四.談判目標（針對所給出的案例中的具體談判目標）1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標（底線）：

目標可行性分析：

五.談判程序及策略

1.開局階段策略及分析；

2.談判中期策略及分析；

3.沖刺階段：如何把握底線、如何最大限度保留合作契機；

六．談判相關資料準備

七.應急方案

對談判現場可能出現的針對談判目標的各種狀況進行預測，并提出相應的應急預案。

八．附件

用于介紹團隊成員的個人信息，包括學校、院系、專業、年級、聯系方式。

注：

1、上述羅列的七個要點必須涉及，其他要點可適當補充

2、為保證比賽公平，策劃書要把前七項和第八項分開，且前七項不

可出現人名，專業等私人信息，稱呼均以決策人、主談等代替，所有個人信息放在附件中。

談判策劃書模板3

策劃書

姓名：

學號：

班級：

一、談判雙方公司背景 ..........................................

二、談判主題 .......................................................

三、談判團隊人員組成 ..........................................

四、雙方利益及優劣勢分析 ...................................

五、談判目標 .......................................................

六、程序及具體策略 .............................................

七、準備談判資料 ................................................

八、制定應急預案 ................................................

一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司）

我方：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初

步意向為保健品市場。

3、投資預算在150-400萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200

米。在那里生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率；同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初

步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及

其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場

前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資

產，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。

三、談判團隊人員組成

主談：A，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副主談：B，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證; 決策人：C，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

文秘：D，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：E，解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也

知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初

步形成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它

大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應

利潤以及股份；

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉

及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實

現；

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

d、要求占有60%的股份；

e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方

面的管理；

f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬；

b、股份占有率為48%以上；

c、對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期

友好關系；

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔

助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，

步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步

進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金

額來換取其它更大利益。

突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶

來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即

與其它的投資商談判。

e、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯

定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打

破僵局。 a、 b、 c、 d、

3、

4、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。最后談判階段：

談判策劃書模板4

談判方：樂百氏飲料公司某新品牌運動飲料成都市場部

院系：數學科學學院

姓名：

班級：

學號：

日期:20xx年*月*日星期*

一、談判主題

二、談判團隊人員組成

三、雙方利益及優勢分析

四、談判目標

五、程序及具體策略

六、準備談判資料

七、談判議程

八、（備注）制定應急預案

一、談判主題

樂百氏新運動飲料進入成都市場與沃爾瑪超級市場

二、談判團隊人員組成

主談：

決策人：王瓊

法律顧問：

商務顧問：

財務顧問：

三、雙方利益及優劣勢分析

（一）我方核心利益：

1.雙方盡快達成合作關系，避免拉鋸戰,建立并維護長期合作關系;

2.以較低價格達成協議，完成相關的既定目標，保證產品及時進入市場；

3．進入市場，擴大知名，增加市場占有率，沃爾瑪超級市場把樂百氏產品放在顯目位置，并定期為樂百氏公司產品做促銷活動。

（二）對方利益：

1．按時按量為其提供產品，并確保產品質量；

2．能建立和維持長期合作關系；

3.我方可以適當性的為產品投放廣告等，提高銷量，為超市帶來利潤。

（三）我方優勢和機會：

1．樂百氏飲料公司是國內一家區域性知名的飲料公司，通過ISO9001認證；

2.在質量性能方面，產品經國家質量認證部門檢驗證明富含人內所需的一些維生素和礦物質，并經試驗證明該產品能及時解渴和補充人們運動后所缺失的水分，維生素和礦物質，產品是低糖產品，分青釉，草莓和青檸味，并且產品已注冊生產，產品的一流的生產線和樂百氏公司完善的產品質量檢驗過程；

3.樂百氏公司已有一套完整的市場推廣機制，也已做好了一定的區域性廣告投放和宣傳活動的策劃進行，這為公司的市場推廣打下了一個堅實的基礎；

4.公司產品具有很強的針對性，消費市場目標明確，面向年輕時尚男女一族；我方主談已經做了充分的前期市場調查，結果顯示年輕時尚男女一族對運動型飲料有著非常高的崇尚力和熱愛度，而且年輕一族對新事物的接受力和好奇心也非

常強，因此我公司推出的新運動飲料有著很好的銷售和發展前景。

5.公司對前期產品的銷售渠道已經建立初步的銷售網絡，產品銷路有市場保證；

6.時下，健康運動飲料觀念開始流行，行業發展趨勢好，市場空間較大，而我公司產品應運而生，我們的品牌富有運動和時尚感，相信會有很廣的市場前景；

7.公司有一套完善的物流管理體系和組織策略。從產品的種類，全面的物流關系，建立完善的銷售網絡，合理的市場需求分析，及時的產品配送策略和合理的庫存管理，公司都有一套自己獨有的方式，在質量和時間效率上都有很強的優勢。

8.市場尚未出現該運動型產品的領導品牌，這是我們的巨大機會。

（四）我方劣勢和威脅：

1.公司剛推出的新產品，知名度不高，可信度，消費者接受度也不高；

2.樂百氏公司非第一集團的飲料公司，在國內處于第二集團前列位置；

3．樂百氏公司前期有一個產品曾被工商質檢部門內部通報批評，主要問題是印刷包裝問題而非產品質量問題，但曾被媒體曝光過；

4．傳統的飲料消費觀念仍然很強，運動飲料作為新的概念被市場的接受度有待考驗；

5．有很多來之同類更大型飲料公司的市場競爭，這會給樂百氏產品的推廣造成一定的威脅。

（五）對方優勢：

1、沃爾瑪是國際知名大型連鎖超級市場，有廣闊的消費人群市場。

2、有完善的銷售渠道，銷售網絡以及自己的宣傳手段。

3、完善的管理體系。規模經濟；重視物流,甚至買衛星構成其物流系，采購成本低（量多價優）

4、政府公關優秀，積極遵守支持中國的相關政策，獲得政府信任。

（六）對方劣勢：

1、超市在中國市場中的知名度和市場占有率比例不大。

2、規模巨大，帶來管理上的挑戰，面臨的問題也更多，運營成本高。

3、沃爾瑪超市布局速度慢，優勢物流系統發揮不了。

4.沃爾瑪超市經營比較僵化，導致在中國營銷成績不理想，成本降不下來，市場反應遲鈍。

四、談判目標

（一）目標：

1. 戰略目標：

雙方形成戰略伙伴，提高公司產品的知名度、可信度，增強消費者對運動飲料的接受度，擴大產品市場占有率，與沃爾瑪超市建立一個長期的合作關系。

2.具體目標：

(1)要求沃爾瑪超市方盡量將進場費控制在3萬元以內；

(2)要求超市把樂百氏公司產品放在顯目位置；

(3)要求超市方必須對樂百氏公司產品做定期的促銷活動；

(4)要求超市收取進場費的形式是在每季供貨款出扣??；

(5)要求供貨價格在2.8到3.0元之間。

（二）底線：

1.要求沃爾瑪超市方將進場費控制在5萬元以內

2.要求超市把樂百氏公司產品放在顯目位置

3.要求超市方對樂百氏公司產品做定期的促銷活動

4.要求超市收取進場費的形式是在每月供貨款出扣取。而非一次性現金支付；

5．要求保證供貨價格在2.4到2.6元之間

五、程序及具體策略

（一）開局：

方案一：

協商式開局策略：通過談及雙方發展現狀及前景形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。探討沃爾瑪超市近期的產品銷售情況，自然的過渡到飲料方面的銷售情況和發展方向；陳述我方在一定的飲料市場基礎下推出的新型運動飲料的基本情況和銷售前景，并順勢提出我方觀點，希望達成共識。

方案二：

坦誠式開局并配合借題發揮的策略：首先，我公司方真誠、坦率的表明我方的來

篇三：商務談判策劃書模板

商務談判策劃書

一、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表；

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策；

技術顧問：陶佳，負責技術問題；

法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優勢：1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢：1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定

2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的.方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

八、日程安排(進度)。

4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段； 4月6日上午9：00～12：00為第二階段； 4月6日上午7：00---9：00為第三階段。

九、談判地點。

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。

終極挑戰007

20xx年5月28日

談判策劃書模板5

一、項目說明

談判仍然在按照步驟進行，此次談判針對的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個重要環節，關系到買賣雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式，才能使雙方更好的履行合同，保障賣方可以順利的取得貨款，而買方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上，需要雙方對信用證的條款一一討論，確定清楚，可以在一定程度上避免糾紛。

二、背景與動機

國際貿易的買賣雙方處于不同的國家或地區，他們往往相隔萬水千山，所以無法面對面的進行“一手交錢一手交貨”似的交易，所以需要制定支付方式。對于貨款金額比較大的生意，支付方式的選擇就顯得尤為重要，所以此次談判是非常有必要的。

國際貿易不斷發展的今天，國際貨款結算方式也同時在發展。目前有多種國際貨款支付方式可供買賣雙方選擇使用，如匯付、托收、信用證，這些支付方式有各自的種類，并且，這些支付方式都有各自的特點。這些具有不同特點的不同種類的支付方式，可供國際貿易雙方在不同情況下使用，其目的卻是相同的——推動雙方合同的履行，完成國際貿易的過程。

三、形勢分析

國際間的貿易是存在風險的。對我方而言，將貨物交給對方的同時，我方就要收回貨款。對方的風險在于能否順利的接受到貨物，而我方的風險就在于能否順利地收回貨款。

上文提到，目前國際貿易的貨款結算有多種方式，有些風險大，有些風險小。這就要求我方進行必要的分析與判斷，在眾多結算方式中選擇最合適的，同時也是對方可以接受的一種，將貿易合同履行下去。

對于我方來說，款到發貨是最完美的情況，但是對方是不可能接受的，因為這對對方的風險過于巨大。因為我方無法使對方相信我方會在貨款收到后按時按量發送貨物。

綜合種種情況，我方在考慮之后決定采用信用證進行貨款結算。信用證是指一家銀行應對方的要求和指示，在與信用證條款符合的條件下，憑規定單據，以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用，我方能在較大程度上信任銀行。對于出口商來說，相比匯款和托收這兩種支付方式來說，信用證支付風險更小、更安全！

四、對談判對手的分析

此次談判，對手的目標可能是會采用能使支付時間拖延的支付方式進行支付，如此對我方的風險將會比較大。

對方很有可能提出采取托收進行貨款的結算。托收屬于商業信用，我方收取貨款的保障就是對方的信用?；陔p發多次合作，我方可以在一定程度上信任對方。但是，信任并不代表我方同意采用托收結算，因為如果在我方發貨之后對方出現倒閉破產等情況，則我方面臨著財貨兩空的損失。如果萬不得已采用了托收，我方應當注意隨時催繳貨款，并采取保險等其他規避風險的措施。

信用證是雙方都可以接受的方案，這種屬于銀行信用的支付方式，由銀行為對方做擔保，我方不會擔心對方破產倒閉。如果說銀行破產，這種情況出現的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時候，多方也會以種種理由采用部分推遲繳款的條款，如遠期信用證。商定細節后，我方對其中某些條件是可以接受的。

五、談判目標

1、信用證

銀行信用最有保障，能夠讓買賣雙方均可放心。在信用證支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對我方來說可以安全迅速的收取貨款，有利于我方的資金周轉。對信用證進行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任，這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對我方收取貨款的保障。這一點是必須的，至于是否需要保兌行，我方認為如果開證行信用我方可以確認查詢到，那么就沒有必要對信用證進行保兌。如果我方對開證行資信不夠了解，采用對信用證進行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任，這樣收取可貨款保證較大。

替代方案：對方可能選用遠期信用證，對于此點我方只能接受延期付款信證。我方也想到了另外兩種行之有效的支付方案。

2、30%定金[電匯]+70%即期、不可撤銷信用證

為更好解決我方資金流動問題，我方主張買方預付30%的貨款。基于雙方曾有過合作，所以對方大可對我方的商業信用放心。這個方案在實際操作中有其可行性，對于買方并沒有什么損失，只是可以按照慣例先行支付一部分貨款。買方先采用電匯的方式支付我方30%的預付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用證支付，這樣對雙方也是安全的。

本方案中，信用證的性質最好為即期不可撤消跟單信用證，若對方不同意可改為遠期不可撤消信用證，但要對付款時間進行商定。而且定金數額對方可能也會產生異議，20%是我方底線。

本案是我方的預期方案。

3、信用證與托收相結合

按照規定，我方需開立兩張匯票，屬于信用證部分的貨款憑光票付款，全套單據附在托收部分匯票項下，按照即期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發票金額全部付清后才可交單”的條款，以確保我方安全收到貨款。

六、談判的戰略和策略

我方猜測，對方在這次關于支付方式的談判中可能會掛上其他方面的因素，一些支付方案與某些其他因素進行“打包”，以此進行“要挾”使我方被迫接受。我方要特別注意對方的陷阱，切勿貪圖小利益而失大局。

我方可以首先提出方案1即信用證支付方案，對方可能會對我方方案中即期信用證這一點提出異議，提出用遠期信用證或其他相關內容，目的在于拖延付款時間，顯然這是對我方不利的。若我方能說服對方采用本方案，則免去了后續的談判的麻煩。若雙方爭執不下，我方應適當抓住時機拋出第二套方案。第二套方案，即預付定金加信用證支付，對方有較大可能性接受，雙方只需要對一些細節諸如定金數額和繳付時間等內容進行商定。

方案3是備用方案，在這三中方案中，方案3是最繁瑣的一種，所以我方在提出這條方案后，對方應當不會考慮。

談判中，對方也會提出自己的方案，注意對方提出的一些細節，仔細分析，隨機應變。根據談判桌上的形勢，我方可以給對方施壓，強迫對方接受我方的一些條件。需要反復強調的是，雙方是合作伙伴而非敵人，主旨仍然是和氣生財，順利履行合同，達到雙贏的目的。

七、談判進程的安排

1、雙方互相介紹成員。

2、雙方討論支付細節，為支付方式做鋪墊。

3、談論支付方案的各種條款，確定支付方式。

4、雙方最后對未盡事宜做出商討。

八、人員組成與分工

附：我方信用證條款：信用證內容如下[部分]

開證行：我方需要能夠認證其資信的銀行

通知行：中國銀行河北省分行保定支行

40A 跟單信用證類型：不可撤消信用證