一。調研目的
1.初步了解周邊商戶主要經營范圍和周邊商戶對郵儲的業務需求。
2.收集周邊商戶的分布情況,根據周邊商戶的需求,分析商戶對郵儲的意見及建議,并進行分析。尋找營銷的最佳突破點。
3.了解商戶對我局營銷項目的需求層次,營銷產品的認知度。
4.了解周邊商戶的消費類型,消費習慣,消費層次,
挖掘郵儲潛在客戶。
二。調研方法
1.周圍商戶的走訪和調研
2.與周圍商戶的老板,營業員的個別訪談調研
3.與周邊消費者的個別訪談調研
三。調研概況
2013年6月對周圍商戶進行了地毯式走訪和調研。此次調研的商戶主要有以下類型,室內裝飾裝潢,批發部,小型超市,藥店,賓館,修理部,洗車行。
這次調研普遍感受到了商戶對郵儲服務的滿意程度,
業務熟練程度,和銀行內部營業員對業務的了解程度及解釋能力。
以上也是促成周圍商戶選擇和拒絕郵儲服務的基本因素。 有小部分附近商戶對郵儲的服務還是有忠誠感的。如果能調整一下營業員的分配,服務,業務純熟的能力上,情況可能會有一些變化。例如,用戶上午來辦業務,營業員業務純熟,辦理業務速度快,服務態度好,給用戶留下了優良的印象,但是下午班換了別的營業員,由于有些老營業員業務素質差,辦理業務速度慢,介紹業務的時候沒有耐心,可能又給用戶造成了不良印象,這樣,就給用戶帶來了極大的反感。
周圍商戶選擇郵儲的業務主要為以下排序,活期儲蓄,理財產品,定期儲蓄,代收費,商易通,網銀, 保險等等。其中,活期儲蓄占比為40%以上。
活期儲蓄的選擇面要比其他業務要廣,調查過程中,有些小商戶不愿意來郵儲辦業務,是因為流動資金小,沒有必要存上, 即使家中有部分存款,也選擇放大耳窿,或者放在小額貸款公司。因為小額貸款公司給用戶帶來的收益確實高于各家銀行。
四。調研內容
1.活期儲蓄:活期儲蓄在用戶的心中還是比較有分量的,多數用戶都表示,存取方便,沒有風險,但是用戶普遍認為加辦短信不合理,希望能免費為他們提供服務,這樣的用戶普遍是年齡比較大的老年群體。也有小部分用戶主動要求加辦短信業務的。
2.理財業務:理財業務的收益要高于活期儲蓄,和用戶溝通的時候,用戶也表示愿意購買,但是也有在其他銀行購買過理財產品的,說收益還是高于郵儲,大部分用戶還是比較能接受郵儲的。這項業務用戶比較滿意。
3.定期儲蓄:這項業務的主要人群是年齡大的老年群體,在工地打工的勞動群體,消費比較保守的中年群體。但是老年群體占比比較大。
4.代收費:這項業務給用戶帶來了極大的方便,都比較滿意。現在也可以利用代收費的拉動作用,營業員通過服務,感動用戶,讓用戶在心里有個比較,自然而然的用戶就會主動來郵儲辦業務。
5.商易通:通過對周邊商戶的走訪,對商戶有了初步的了解,有些流動資金比較頻繁的店鋪,例如裝飾裝潢,都選擇了貨到付款服務,有少部分用戶愿意安裝商易通。
6.網銀:網銀服務確實給經常在網上轉賬的用戶帶來了方便,但是有些用戶表示,現在媒體有時候會曝光一些網銀的不安全性,讓用戶心里沒了底,用戶不敢用,還有部分用戶表示不會用,還是愿意選擇在前臺辦理業務。
7。保險:商戶都不愿意選擇保險業務,因為保險能占用他們的流動資金,而且期限太長,收益又不確定,有些商戶談到以前入保險上當,幾乎談險色變,主要還是對保險公司比較反感。有小部分百姓會通過營業員的解說,會選擇保險業務。
8.速遞物流業務:現在有多家物流公司,但是用戶的傳統印象里還是會選擇郵政,也有經常網購返貨的用戶反映郵政物流收費高。
9.其他業務: 用戶反映郵儲業務繁雜,消費層次有限。
五。營銷情況
從樣本市場了解到:活期儲蓄業務發展較好,用戶能普遍接受,理財產品愿意購買,已經購買過的用戶愿意再次選擇理財產品并購買。 代收費業務還是有了一定的作用,方便周圍百姓。保險業務發展艱難,網銀和商易通業務可以做通用戶的工作,成功安裝。速遞物流業務可以通過服務贏得客戶的心。其他函件業務,用戶選擇拒絕,極少極少部分用戶愿意收藏,都表示,沒有收藏愛好。