我們要去哪里?--如何認識目標
目標解決了我們要去哪里的問題,有工作的目標比工作本身更重要,了解了此次會戰的目標是將A縣城的鋪市率提升到90%,并且單點壓倉量在一組以上。現正值一年之始,是各個啤酒廠家爭奪終端的黃金時期,對一年的市場成敗有很大的影響。當目標明確之后,就是如何將目標分解落地,制定實現的計劃。按照客戶,區域,定格,甚至終端進行針對性的分解。并且要與和目標有關聯的個體確認自己所承擔的目標,并且從心理認可這個目標,這就是“要我做”和“我要做”的區別,如何調動激發各個體的主觀能動性,化被動接受為主動出擊。當然這需要大區總經理和區域經理主管之間,區域經理主管和業代之間,區域經理主管和業代與客戶之間進行頻仍而有效的溝通。使上下同欲,廠商一心,步調一致,同一個方向前進,這樣才能到達目的地。
理解力決定執行力--對政策方案的理解程決定了其執行程度
目標明確清晰之后,就切忌隨意修改目標,思考的只能是如何實現目標的路徑和方法。現階段公司制定了終端買贈的促銷活動,我們作為一個執行者應確切的領悟現行政策的出發點和落腳點。只有想明白了才有可能做明白,對政策心領神會,才能深信不疑,才能創造性的去執行,而不是生搬硬套,但是我們往往對政策一知半解,半推半就,將信將疑。囿于自身的以往經驗和片面認識,方案執行時搖擺不定,貽誤戰機,甚至懷疑當初政策的正確性。最后管理者和執行者陷入了互相埋怨的境遇。所以作為一個執行者,當接收一個指令時,一定要對這個指令有所分析,明確上級將要達到的預期效果,但一個人的理解力受其智力,閱歷和學習力影響。對于我們這些普通人來說,智力相差無幾,閱歷,學習力對一個人對事物的理解和認識就產生了很大的影響力。所以要有歸零的心態,謙虛的胸襟,不折不扣的執行領導的指令,以便于領導者做最出正確的評估、判斷和調整。,所以說對政策的理解程度決定了對政策的執行程度。
責任心產生忠誠度、擔當、原則和堅決度
區域經理和主管在執行過程中的作用。對目標的忠誠來源于對自己的信念、價值、幸福和未來的忠誠,而不是僅僅是對于領導的忠誠,因為目標的達成有助于堅定自己的信念,實現自己的價值,追逐想要的幸福,獲得未來的長遠發展,而不至于得過且過,搖擺不定。說到底是責任心的問題,假如目標已經認可,就應擔當起重任,堅決地執行,嚴格要求自己和隊員按要求和標準來運作。就會排除萬難,粉碎一切情景,并且能夠身先士卒,一馬當先。
榜樣的力量是無窮的
樣板店的打造和標準性動作建立的并不斷復制放大。做好市場不能一蹴而就,事物有一定的發展規律,切忌急于求成,我們不能在所有的時候所有的地方占領優勢,但我們可以在一定的地方一定的時間取得絕對優勢。首戰必捷,在協同拜訪的第一家店一定要做透,沒做透不能轉戰下一個店,何謂做透的標準:保證單點壓倉量實現終端庫存最大化,在資源允許的條件下,全面生動化,和客戶保持良好的客情,拜訪八步驟悉數到位,為隊員提供一個好的榜樣,飯要一口一口地吃,仗要一個一個地打,基礎工作要一件一件地落實。養成職業化,就是從細節入手,從每個動作舉止入手,從每天入手,把每一個動作化為具體、可操作的行為和規范。盡可能的將復雜的事情簡單化,把簡單的事情可操作化,把可操作的事情可度量化、數字化,把可度量、數字化的事情可考評化——執行需要簡單。
鋪貨的步驟和流程現總結如下:
1與客戶溝通帶車鋪市,保證車上全品項裝載。
2.沿線進行無遺漏拜訪,餐飲商業同時進行。
3.進店前將車輛盡可能放到離終端門面最近的地方。
4.搬酒進店,一次搬2箱
5.一人和老板進行銷售陳述,另一個則負責繼續搬酒和擺放堆頭。
6.先最大化的在店內最明細位置進行擺放,然后則是壓滿倉庫。
7.將竟品有意識的進行遮掩覆蓋。
8.陳列貨架冰柜并且懸掛橫幅。張貼POP,并創造性的制作價格活動告示牌。
9.回收空瓶和獎蓋。
玫瑰有刺卻芬芳依舊---------利用竟品的發難,如何轉危為機。
“大家是一條船上的”
如何營銷客戶,發動客戶。市場要想做好,單靠廠商單方面的力量是很難做到的,客戶需要廠家的支持,廠家需要客戶的配合。在此次鋪市過程中要最大化的爭取客戶資源,營造利益共同體,形成合力。迅速爆破終端,爆破市場。