計劃是一種靈活性和適應(yīng)性的工具,也是一種組織和管理的工具。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的計劃嗎?下面是我給大家整理的計劃范文,歡迎大家閱讀分享借鑒,希望對大家能夠有所幫助。
銷售員工工作總結(jié)與計劃篇一
20xx將過去,在這短短兩個月的工作中,在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)照與同事們的幫助下,也有了一點(diǎn)收獲;20x職場人生的一個轉(zhuǎn)折點(diǎn),臨近年終,有必要對自己的工作做一下總結(jié)。吸取經(jīng)驗、提高自己,有信心也有決心把明年的工作做的更好。
我于x年進(jìn)入天一公司這個大家庭,在沒有加入天一公司工作前,我是沒有l(wèi)ed產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏led行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗豐富的同事,以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗,逐漸對led市場有了一個初步的認(rèn)識和了解。
自身還存在的缺點(diǎn):
對于led市場了解的還是不夠深入,對產(chǎn)品的各項參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,專業(yè)知識十分匱乏,不能及時地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與幫助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。
20xx年銷售工作總體上是不滿意的,可以說是銷售工作做的十分自我失望。led產(chǎn)品價格混亂,這對于開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在,但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。20xx年初開始進(jìn)行市場銷售走訪工作,兩個月的時間,總計出差約20多天,走訪3個區(qū)域市場,拜訪約80個客戶數(shù),但有效(潛在)客戶只有10個左右。從上面的數(shù)字上看,無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。
另外,在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請教領(lǐng)導(dǎo)和同事。
現(xiàn)在led燈具市場品牌很多,市場混亂且雜,根據(jù)led未來發(fā)展趨勢并結(jié)合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀,市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項目工程商的使用。現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價格上也是賣得偏高的價位,在銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶,價格也許不是特別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多但又零散時,客戶對產(chǎn)品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場,我們公司進(jìn)入的比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,開拓市場壓力很大,所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場,以明確的方向開拓銷售渠道。
led未來市場是良好的,但目前形勢是嚴(yán)峻的。在技術(shù)發(fā)展飛快地今天以及國家對led產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃,現(xiàn)階段是關(guān)鍵時刻,假如不能在最短時間內(nèi)把市場做好,沒有抓住這個機(jī)遇,很可能失去一些機(jī)會,再次進(jìn)入市場將會是艱難的。
1、適時制定出月計劃和周計劃,并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報與溝通,確保工作實施與落實;
3、目標(biāo)區(qū)域市場定位與規(guī)劃,及時掌握區(qū)域市場內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等,反饋信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策,正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場。(目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場,而后以點(diǎn)擴(kuò)面,帶動并輻射周邊區(qū)域市場)
4、與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶做成自己的摯友,加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
5、不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)知識,為客戶帶來實用的資訊,以便更好地為客戶服務(wù);并多結(jié)識與led行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商及經(jīng)銷商需要時能及時作好項目配合與幫助,培養(yǎng)及增強(qiáng)客戶忠誠度與依賴度。
1、xx公司(戶外亮化為主)
橋洞照明(隧道燈)項目跟蹤,效果圖已經(jīng)提交,等待客戶審核確認(rèn);
2、xxx照明中心(戶外亮化工程及l(fā)ed產(chǎn)品零售、批發(fā))
樓體亮化項目:洗墻燈等共16棟樓體需要亮化,由于在我們沒有進(jìn)入前,客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同,但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品,以達(dá)到初期合作目的。(客戶計劃春節(jié)前后來我司訪問考察)
有壓力才有動力,有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長遠(yuǎn)的目標(biāo),清晰的思路,明確的方向,在未來的工作中,不管遇到任何挫折與阻礙,都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對和解決。
在今后的銷售工作中,將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的技能、專業(yè)的行為習(xí)慣,將自己的工作能力和公司的實際環(huán)境相互融合,扎實進(jìn)取,努力工作,為公司和自己都取得好的成績,實現(xiàn)雙贏。
銷售員工工作總結(jié)與計劃篇二
17年即將過去,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的,四月份開始組建市場部,在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前,我是沒有xx銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了幾個成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點(diǎn):
對于xx市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場部的銷售業(yè)績。
在將近一年的時間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識,良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司2018年總的銷售情況:
從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,加上沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高.
現(xiàn)在xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時,客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。 在xx區(qū)域,我們公司進(jìn)入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在xx開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機(jī)遇,我們很可能失去這個機(jī)會,永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費(fèi)。
5、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
銷售員工工作總結(jié)與計劃篇三
20xx年7月2日,我有幸進(jìn)入了中技這個大家庭,在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下,不斷的鍛煉和提高自己。眼看xx年即將成為過去,回顧與中技同行的這半年時間,感慨頗多。
我是今年6月份畢業(yè)的,剛走出校門就直接來到了上海。來之前我還很迷茫,不知道做什么工作,沒有給自己一個明確的定位。因為畢業(yè)之前我也做過兩份工作,都是銷售,但最終都因為各種原因沒能堅持下來,可能是受這兩次失敗的打擊吧,當(dāng)時我對銷售沒有多少好感。
可命運(yùn)總是這么奇怪。不知道是我選擇了銷售,還是銷售選擇了我,最后我還是來到了中技,再次回歸到銷售的第一線。來中技的第一天,是胡總給我面試的,他當(dāng)時問了我?guī)讉€問題,但我回答的都很不好,特別是讓我用英語做自我介紹時,我支吾了半天也沒表達(dá)清楚,結(jié)果出乎意料的是,胡總還是給了我一次機(jī)會,讓我能在這里與中技一起成長。
剛開始接觸國際物流,什么都不懂,對dhl、ups等國際知名快遞公司都聞所未聞。那時候公司人還不多,每周六都在會議室討論一周以來的成績與問題,當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu)勢與劣勢,以及一些操作流程的時候,我更是聽得云里霧里。我進(jìn)公司的時候,正好上一批的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束,胡總和郭經(jīng)理讓小葉做我的師傅,給了我一本培訓(xùn)教材,讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識,由于缺乏實際經(jīng)驗,當(dāng)時看起來很吃力,經(jīng)常看的昏昏欲睡的感覺。一個星期之后,開始了學(xué)打電話,那時候一天打70多個電話,但效果不是很理想,也經(jīng)常遇到客戶的刁難和不屑,將近一個月都沒有任何進(jìn)展,當(dāng)時心情相當(dāng)沮喪,不知道是繼續(xù)堅持下去,還是另謀出路,領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話,給我鼓勵。結(jié)果,在7月份的最后一天,終于開單了,接到了我來中技的第一票貨。接下來的幾個月里,我陸續(xù)新增了一些客戶,但跟其他同事比起來,進(jìn)步還是慢了很多。
在中技的這半年,是很充實的半年。在這里,我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù),而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是,在中技可以一邊學(xué)習(xí),一邊提高,同時能把所學(xué)的東西迅速運(yùn)用于實踐中,遇到不懂的或者是自己無法解決的問題,都可以隨時請教領(lǐng)導(dǎo)和同事,而他們都會毫不猶豫的幫助我,這也是我在這里感覺最快樂的地方。在這里,我有一種求知的欲望,比學(xué)生時代更強(qiáng)烈,因為這些東西都是我所急需的,是我在這里工作的價值。物流行業(yè),特別是國際物流,從來都是有風(fēng)險的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識的提高,以尋求各種問題件的解決方法,提高自己的風(fēng)險防范意識。在中技的這半年,我談不上成功,但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦,玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績還不是很理想,但我相信后面的路程我會走的更好。
我分析了一下從7月份到現(xiàn)在每月業(yè)績的增長情況。
7月是進(jìn)公司的第一個月,這個月對我來說相當(dāng)?shù)穆L,因為開單比較遲,整個月才出了一票貨,利潤150元。
8月份新增3個客戶,其中利納服飾公司只走了0.5kg的普貨就再也沒有合作過,可能是因為清關(guān)問題延誤了很久的緣故,這個月總業(yè)績813元。
9月份沒有新增客戶,業(yè)績主要靠威勝體育和盛麗光電兩個客戶支撐,總業(yè)績3063元。
10月份新增3個小客戶,貨量都不大,威勝體育和盛麗光電發(fā)貨量也減少,整個月業(yè)績低迷,才1766元。
11月份新增5個客戶,月業(yè)績7046元,但由于一票報關(guān)件原因,盛麗光電一票貨折騰了近一個月才到達(dá)目的地,估計以后合作的可能性不大。
雖然11月份貨量有所增長,但客戶量還是偏少,常走貨客戶單一,總有一種危機(jī)感,所以以后還是要把開發(fā)新客戶放在第一位,只有有充足的客戶資源做支撐,貨量才有保障。
我的客戶量不多,下面我對現(xiàn)有的客戶做一簡略分析。
義烏市康柏進(jìn)出口有限公司,是我進(jìn)公司開發(fā)的第一個客戶,由于當(dāng)時急于開單,給他報的價格比較低,現(xiàn)在都很難把利潤加上去。該公司是由老板自己發(fā)貨,對價格相當(dāng)敏感,而且喜歡比價格,最近在我這里走貨很少。
丹陽市威勝體育用品有限公司,是我的一個優(yōu)質(zhì)客戶,我給他的價格也不高,現(xiàn)在快遞基本全部由我在做,部分海運(yùn)也是由我負(fù)責(zé)的。該公司以經(jīng)營體育擊劍用品為主,目前正處于旺季,相對而言,出貨量比較可觀。
上海盛麗光電科技有限公司,這也是我在8月份開發(fā)的客戶。該客戶主要生產(chǎn)led燈具,主要出口英、德等西歐地區(qū)。前期合作比較愉快,很有開發(fā)潛力,但11月份因為一票報關(guān)件出了問題,弄得很不愉快,雖然主要責(zé)任不在我們,我們也盡力幫助處理,但最終還是沒贏得客戶的理解和認(rèn)同。據(jù)了解,該公司目前所有的報關(guān)件都是直接交給dhl官方,不敢交給代理走。估計以后合作的可能性不大,等問題處理結(jié)束后,我準(zhǔn)備再到那邊拜訪一下,爭取挽回。
鑫豐泰科技有限公司,是張玉軍離職時轉(zhuǎn)給我的,該客戶發(fā)貨類型單一,都是純電池。考慮到該公司位于深圳,競爭激烈,利潤一般。但該客戶付款喜歡延誤,總是以各種理由延遲付款,以后如有發(fā)貨,必須嚴(yán)格做到先付款再發(fā)貨。
元豐玩具、華夏塑業(yè)、林新游樂、恒璟易得貿(mào)易公司最近一直保持聯(lián)系,但對方貨量不多,偶爾發(fā)些小樣品之類的,但自認(rèn)為給他們的服務(wù)還不錯,沒有因為貨量少而另眼相看。
利納服飾,是較早開發(fā)的一個客戶,第一票到羅馬尼亞的貨因為清關(guān)問題延誤了十幾天,雖然客戶一直很理解很配合,但后來很少找我詢價,也一直沒出過貨。于汝江,是一個私人客戶,經(jīng)常往返于寧波、廣州、深圳三地,貨量不穩(wěn)定,11月份連續(xù)發(fā)了4票到沙特的貨,之后又沒有什么音訊。
翱云體育、英特瑪電器、愛生太陽能科技都是最近新建客戶,貨量還不是很大,我一直在保持聯(lián)系,盡量爭取其更多的訂單。
跟其他同事相比,在中技,我所取得的成績是微不足道的,通過反思這段時間的得失,我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。
1、來到公司這么長時間,一共才開發(fā)了14個客戶,這是很失敗的,在客戶的跟蹤與維護(hù)上也做得很不到位。好不容易打電話留下幾個qq,因為沒有及時去跟蹤與聯(lián)絡(luò),讓他們一直處于沉睡狀態(tài),或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。
2、最近事情比較多,沒有合理規(guī)劃時間,工作條理性不強(qiáng),就這樣浪費(fèi)了很多時間。有時候很多事情集中到一塊了,感覺手忙腳亂,不知道從哪里下手,結(jié)果東一下西一下,什么都沒做好,還沒有效率。
3、在客戶詢價方面,沒有引導(dǎo)客戶去看報價表。自己在這方面也存在很大惰性,沒有根據(jù)客戶類型,制作具有針對性的報價表,而是過分依賴現(xiàn)有的apl系統(tǒng),每次都要花很多時間在跟客戶討價還價上。
4、客戶詢價之后,沒有及時跟進(jìn)。經(jīng)常是客戶一個星期或更長時間之前詢價,由于沒有整理這些記錄,結(jié)果客戶要出貨都不知道,沒有及時主動聯(lián)系客戶,這樣就跟很多機(jī)會失之交臂。
5、工作抓不到重點(diǎn)。有時候為了完成公司規(guī)定的電話量,放下很多原來計劃好的工作,結(jié)果預(yù)定的工作沒完成,電話效果又不好。在這一點(diǎn)上,感覺是在被動的工作。
首先,加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。電話量還是要繼續(xù)保持,但也要抽出一部分時間聯(lián)系意向客戶,隨時掌握其最新動態(tài),縮短與客戶之間的距離。針對有過詢價的客戶,可以采取電話回訪的方式,增進(jìn)與客戶的溝通與交流。
其次,嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶,不能僅僅局限于電話,還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣,或者是通過掃樓等方式。
再次,堅持今日事今日畢,并在下班前做好明天的規(guī)劃。在上一份工作的時候,公司要求我們每天都要寫工作總結(jié),其中有一項就涉及“昨日計劃完成狀況”和“明日計劃”,這樣總結(jié)就具有針對性,哪些事完成了,哪些事還有待改進(jìn),都一目了然,縱然第二天事情多,也不會找不到頭緒。
第四,針對不同客戶類型,制作一份合理的價格表,引導(dǎo)客戶自己查價格。這樣一來方便客戶,也節(jié)省了我們自己很多時間。
最后,增強(qiáng)自己工作的主動性,做事情要分清主次,盡量不受外界其他因素的干擾。同時,還要多與同事溝通,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn),彌補(bǔ)自己的不足。
銷售員工工作總結(jié)與計劃篇四
20__年是__司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)專用車市場的日益激烈的競爭、價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境,給__公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下,____專用汽車公司取得了歷史性的突破,年銷售額、利潤等多項指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。回顧全年的工作,我們主要圍繞以下開展工作:
一、加強(qiáng)面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實行差異化營銷
針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo),結(jié)合公司總經(jīng)理在20__年商務(wù)大會上的指示精神,公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭,我們沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價格是一把雙刃劍”,適度的價格促銷對銷售是有幫助的,可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策:
對策一:加強(qiáng)銷售隊伍的目標(biāo)管理
對策二:細(xì)分市場,建立差異化營銷
細(xì)致的市場分析。我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分,不同的細(xì)分市場,制定不同的銷售策略,形成差異化營銷;根據(jù)_年的銷售形勢,我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。對相關(guān)專用車市場,我們加大了投入力度,專門成立了大宗用戶組,銷售公司采取主動上門,定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場動態(tài)。在市場上樹立了良好的品牌形象,從而帶動了我__公司的專用汽車銷售量。
對策三:注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測
當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝,殘酷而激烈的競爭無時不在,科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際,每一條銷售信息都如至寶,從某種程度上來講,需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點(diǎn),我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度,通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息,制定以往同期銷售對比分析報表,確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定,一有需求立即做出反應(yīng)。同時和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通,保證高質(zhì)高效、按時出產(chǎn)。增加工作的計劃性,避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時,我們強(qiáng)化對市場占有率。我們把公司產(chǎn)品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo),順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
售后服務(wù)是窗口,是我們整車銷售的后盾和保障,為此,我們對售后服務(wù)部門,提出了更高的要求,在售后全員中,展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動,以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度。
二、追蹤對手動態(tài)加強(qiáng)自身競爭實力
對于內(nèi)部管理,作到請進(jìn)來、走出去。固步自封和閉門造車,已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司,對分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門,利用業(yè)余時間學(xué)習(xí)。
三、注重團(tuán)隊建設(shè)
公司是個整體,只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來,我們建立健全了每周經(jīng)理例會,每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題,大家在例會上廣泛討論,既統(tǒng)一了認(rèn)識,又明確了目標(biāo)。
在加強(qiáng)自身管理的同時,我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn),提升團(tuán)隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請專業(yè)的企業(yè)管理人才對員工進(jìn)行了團(tuán)隊精神的培訓(xùn),進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
20__年是不平凡的一年,通過全體員工的共同努力,公司各項工作取得了全面勝利,各項經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時,我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足,尤其在市場開拓的創(chuàng)新上,精品服務(wù)的理念上,還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。為此,面對20__年,公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體,一定會充分發(fā)揮團(tuán)隊合作精神,群策群力,緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨,將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合,確保公司20__年公司各項工作的順利完成。
銷售員工工作總結(jié)與計劃篇五
經(jīng)過11月份的管理工作,雖然業(yè)績不是很好,但讓我也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我覺得領(lǐng)導(dǎo)讓做一個總結(jié)非常有必要。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把12月份的工作做的更好。
下面我對上月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。在這近一個半月的時間中,經(jīng)過王總、孔總及銷售中心全體員工共同的努力,制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù),公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢,公司宣傳資料(新套餐政策,基本網(wǎng)站及各行業(yè)網(wǎng)站報價政策等)為即將到來的“瘋狂”12月銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。
團(tuán)隊建設(shè)方面,制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn),與銷售中心運(yùn)行制度,發(fā)生撞單實施辦法,erp跟蹤客戶方法,工作流程,團(tuán)隊文化等。這是我認(rèn)為公司對我們?nèi)w銷售做的比較好的方面,但商務(wù)一部在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 從銷售部門銷售業(yè)績上看,我的工作做的是不好的,基本可以說是做的十分的失敗。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在:
1.新客戶的開拓不夠(新增電話量太少),業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心、執(zhí)行力和工作計劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
2.銷售工作最基本的客戶訪問量太少。一個月的時間,總體計算十個銷售人員平均一天拜訪的客戶量不到一個。從出訪記錄上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
3.溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,不能了解客戶的真正想法和意圖,對客戶給出的問題不能做出迅速的反應(yīng)。 特別是月末逼單環(huán)節(jié)上,總是去理解客戶,給客戶找借口其實就是給自己找借口,本來我們公司過去傳統(tǒng)的那種狼性、那種拼勁兒不夠。
4.工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成良好地工作習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
現(xiàn)在大連做網(wǎng)站的公司雖然很多,但主要的對手也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上都基本屬于最好的。當(dāng)然百度方面就更不用說了,就我們一家。表面上各家公司之間競爭是激烈的,但實質(zhì)上我們公司無論各方面都是其他公司無法相比的。我們要拿出這份底氣來。
我們現(xiàn)在差就差在員工本身的工作勁頭上,其他公司的銷售能在產(chǎn)品本身不如我們的情況下銷售業(yè)績依舊有所保障,只能說明他們的銷售是比我們強(qiáng)的,如果我們的銷售跟他們的一樣,我們的業(yè)績那沒話說,無敵了。什么100%增長完全沒有問題。
1.必須把部門建立成一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。人才是最寶貴的資源,保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批;厲害的銷售。
2.建立一支具有凝聚力,有合作精神的銷售團(tuán)隊是保證業(yè)績的根本。在以后的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
3.完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題,銷售人員出勤,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓員工在工作中發(fā)揮自覺性,對工作要有高度的責(zé)任心。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力,從而提高工作效率。
4.培養(yǎng)他們發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。 只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢,我平時再怎么講碰到問題了一樣解決不了。就得他們自己問,我們大家一起解決才行。
5.銷售目標(biāo)。根據(jù)下達(dá)的任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周,每日;以每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個人身上,完成各個時間段的任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績。
最后總結(jié)兩點(diǎn)就是:
1. 提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個良好的銷售團(tuán)隊。
2. 有一個好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
總之一句話:全力以赴。
銷售員工工作總結(jié)與計劃篇六
不知不覺,20__年在繁忙的工作中度過了,又迎來了新的一年,回顧自己走過的這一年,真的是收獲頗多,感慨萬千,意猶未盡!
20__年是我跨進(jìn)汽車銷售的第一年,也是我人生發(fā)生重大轉(zhuǎn)變的一年。20__年初,我做出了一個人生中最重要的決定,放棄了自己所學(xué)的專業(yè)和穩(wěn)定的工作,選擇了汽車銷售的工作。當(dāng)時金融危機(jī),各大企業(yè)都在減薪,乃至是裁員之時,我不顧朋友和家人的反對,決然選擇了辭職。實在轉(zhuǎn)業(yè)之意,早在金融危機(jī)爆發(fā)之前就有了。大學(xué)畢業(yè)后的三年間,一直從事技術(shù)相干的職業(yè),由于工作的性質(zhì)和自己的愛好始終分歧拍,所以在平時工作中缺少積極性,天天都是被動的工作。我明白繼續(xù)這樣下往,對公司和自己都不公平,所以我選擇了離開。我要選擇一份自己喜歡的工作,讓我布滿豪情投進(jìn)的職業(yè)。由于從小就喜歡汽車,喜歡與人打交道,再加上汽車與自己所學(xué)的專業(yè)有那末一點(diǎn)接近,汽車銷售顧問的工作是再適合不過的了,但這也僅僅是自己的想象罷了。終究在朋友的推薦和自己的努力之下,非常有幸的進(jìn)入了__,從此踏上了我的圓夢之旅!
記得在__上班的第一天,我在晨會上興奮的說:“我是帶著一顆布滿豪情的心來到這里的,感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個機(jī)會,讓我實現(xiàn)了我的一個夢想,我會加倍努力的工作,不孤負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的信任!”到今天,我可以說兌現(xiàn)了當(dāng)初的諾言。從20__年03月14日到現(xiàn)在,我愈來愈發(fā)現(xiàn)自己是真的很喜歡這份工作,我天天都在積極的學(xué)習(xí)和快樂的工作。繁忙的工作讓我感到特別充實,固然晚上感到疲憊和勞累,可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰(zhàn)。特別是在遭到客戶認(rèn)可或獲得一定成績的時候,自己的內(nèi)心感到十分的滿足,非常有成績感。在此之前的工作中,我歷來沒有像做現(xiàn)在這份工作那樣具有那末多的愉悅感和滿足感。現(xiàn)在的工作,不管忙與累,不管有甚么挑戰(zhàn)和困難,我能夠清楚地體會到自己強(qiáng)烈的工作熱忱。我是非常榮幸的!我沒有隨波逐流,人云亦云;我沒有搖擺不定,變來變往;我沒有失往自己,東施效顰。我尋覓到了自己想要的工作,將曾的想象變成了現(xiàn)實!
說了那末多自己內(nèi)心的感受,還是來總結(jié)下這一年的工作情況。在前半年里以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗為主,有幸跟在一個好師傅和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí),很快的了解和適應(yīng)了汽車行業(yè),與團(tuán)隊配合的也愈來愈好。作為銷售部中的一員,深深感覺到自己身肩重?fù)?dān)。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要進(jìn)步本身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上,更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。另外,還要廣泛了解整個汽車市場的動態(tài),走在市場的前沿。經(jīng)過近一年的磨練,自己各方面得到了較大的提升,已成為一位經(jīng)上海大眾認(rèn)證的銷售顧問。
在車市火爆的20__年,__以72.9萬臺的成績榮膺全國轎車銷量冠軍,__也以6000臺的成績獲得全國銷量第一,真的很為自己的品牌和公司而自豪!從20__年05月至今,我銷售了近一百臺新車,基本上完成了全年的任務(wù)指標(biāo),特別是在20__年11月完成了單月銷售20臺的一個里程碑。而我最自豪的還是自己的客戶滿意度,基本上沒有出現(xiàn)過較大的題目,得分也一直處于團(tuán)隊前列。總結(jié)我成功的緣由,實在就一個字,“愛”!我愛我的職業(yè),我愛我的品牌,我愛我自己,我愛我身邊的人,愛我的每位客戶。我酷愛自己的工作,再苦再累都不感倦怠;我喜歡__品牌,深信它是最好的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品;我用樂觀積極的心態(tài),往面對每次挑戰(zhàn)和考驗;我用一顆真誠的心,讓顧客放下內(nèi)心的防御。
固然在進(jìn)步的同時,自己也犯過兩次比較嚴(yán)重的錯誤。
1、在自己簽的第一個定單中,將客戶所定車型的配置報錯,致使客戶在完成上戶手續(xù)以后要求退車。
2,在國慶大假期間的一次試駕中,與騎自行車的行人發(fā)生擦掛,致使客戶受驚,行人稍微受傷,試駕車大面積維修。總的來講這兩次重大的失誤,還是自己業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能欠缺的緣由。為此給領(lǐng)導(dǎo)和公司帶來麻煩和損失,深表歉意;也感謝領(lǐng)導(dǎo)和公司在此期間的幫助和寬容。通過總結(jié)這兩次慘重的經(jīng)驗教訓(xùn),讓我熟悉到在今后的工作中的各個環(huán)節(jié)都應(yīng)當(dāng)做到細(xì)致,以避免由于一個錯誤而下降了整個團(tuán)隊的工作效力。
20__年中,我的計劃主要在兩個方面。在細(xì)節(jié)方面,進(jìn)步工作效力。其中主要包括了逐日工作安排,時間規(guī)劃,團(tuán)隊協(xié)作等。在20__年中,此方面做的較為薄弱,雖然自己的工作熱忱很高,愿意為之犧牲自己的時間,但究竟這樣會影響自己的身體狀態(tài)和工作狀態(tài)。總之,在新的一年中應(yīng)當(dāng)將事倍功半轉(zhuǎn)變成事半功倍。在職業(yè)規(guī)劃上,成為一位優(yōu)秀的銷售顧問,漸漸向管理方面靠近。還記得在復(fù)試的時候,老總問我兩年后的職業(yè)規(guī)劃是什么的時候,我絕不猶豫的說,“銷售經(jīng)理”!現(xiàn)在想起來確切蠻激進(jìn)的,要做一位合格的管理者比做一位優(yōu)秀的銷售顧問難的多了,需要具有的能力也更多。固然前進(jìn)的道路坎坷不平,但我相信光明永久在前方,我會繼續(xù)堅持一步步走下往的!
銷售員工工作總結(jié)與計劃篇七
回首2007年,是播種希望的一年,也是收獲碩果的一年,在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下,在公司各部門的通力配合下,在我們xxx全體同仁的共同努力下,取得了可觀的成績。
作為一名店長我深感到責(zé)任的重大,多年來的工作經(jīng)驗,讓我明白了這樣一個道理:對于一個經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說,一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。 用心去觀察,用心去與顧客交流,你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn):
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針,同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工,起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作,團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工,充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性,了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在,并發(fā)揮其特長,做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力,使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息,了解顧客的購物心理,做到知己知彼,心中有數(shù),有的放矢,使我們的工作更具針對性,從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則,做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化,教育員工有全局意識,做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性,使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境,為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績,帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先,做好每天的清潔工作,為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次,積極主動的為顧客服務(wù),盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識,并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語,使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作,少一些牢騷,多一些熱情,客觀的去看待工作中的問題,并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在,門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化,管理手段的提升,對店長提出了新的工作要求,熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了,成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
面對明年的工作,我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦,理清明年的工作思路,重點(diǎn)要在以下幾個方面狠下功夫:
1.加強(qiáng)日常管理,特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;
2.對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度,全面提高員工的整體素質(zhì);
3.樹立對公司高度忠誠,愛崗敬業(yè),顧全大局,一切為公司著想,為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。
4.加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作,創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境,去掉不和-諧的音符,發(fā)揮員工最大的工作熱情,逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊。
銷售員工工作總結(jié)與計劃篇八
時光荏苒,xx年很快就要過去了,回首過去的一年,內(nèi)心不禁感慨萬千……回首望望走過的一年,雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)績,但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。感激公司給我供給這個成長的平臺,令我在工作中不斷的學(xué)習(xí),不斷的提高,慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能,回首過往,公司陪伴我走過人生很重要的一個階段,使我懂得了很多,領(lǐng)導(dǎo)對我的支持與關(guān)愛,令我明白到人間的溫情,在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感激,有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手,也因為有你們的幫忙,才能令到公司的發(fā)展更上一個臺階,在工作上,圍繞公司的中心工作,對照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)以律己,較好的完成各項工作任務(wù)。
在沒有進(jìn)公司之前我是一個沒有銷售經(jīng)驗缺乏專業(yè)知識的人,僅憑對銷售的熱情,到公司之后,一切以零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,結(jié)合銷售學(xué)習(xí),經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)和努力,收取同行之間的信息和積累市場經(jīng)驗;轉(zhuǎn)眼xx年即逝,不知不覺中,我在本公司做領(lǐng)班兼外采已經(jīng)快2年了。
這段時間,在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下,我認(rèn)真以崗位職責(zé)要求,以飽滿的熱情投入到工作中去,以謙虛的態(tài)度虛心向其他同行學(xué)習(xí),開括創(chuàng)新,扎實工作,轉(zhuǎn)變思想,進(jìn)取投入到實踐中去。十分感激采購部進(jìn)取支持和領(lǐng)導(dǎo)的支持與關(guān)心,現(xiàn)將這一年是以來的工作總結(jié)如下:
1、對市場了解得不夠深入,主要是冬裝的備貨不及時,沒有細(xì)心注意天氣突變,以至于引起一連串的反應(yīng),令業(yè)績位能到達(dá)狀態(tài)。
2、一年來我做了必須的工作但跟領(lǐng)導(dǎo)的要求還有不少差距,專柜的紀(jì)律管理執(zhí)行力不夠,影響整個買場形象。
3、服裝區(qū)的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的處理意見。有時候看問題看得不夠通徹,容易把問題夢想化,容易導(dǎo)致和實質(zhì)情景產(chǎn)生一些偏差。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中的其他一些做法也有很大問題,主要表此刻:
1、銷售工作最基本的會員信息維護(hù),信息反饋,一些老會員積分轉(zhuǎn)新卡未轉(zhuǎn)入等等導(dǎo)致很多顧客未能及時得到一些優(yōu)惠活動信息。門店也常收到顧客投訴舊積分未轉(zhuǎn)新卡。
2、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能夠把我們的產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想發(fā)和意圖,對客戶提出的某個提議不能做出迅速的反應(yīng),老員工的流失,新員工的專業(yè)知識有待加強(qiáng)。
1、建立一支熟悉產(chǎn)品,而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源與有一個好的銷售人員,建立一支具有合作精神的銷售團(tuán)隊企業(yè)的根本。
2、完善會員制定,建立一套明確的專人管理辦法。
3、銷售目標(biāo):以每月區(qū)域目標(biāo),每日的銷售目標(biāo)分配到個個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展與員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的,提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)。
新的一年里我為自我制定了新的目標(biāo),那就是要加緊學(xué)習(xí),更好的充實自我,以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn)。明年會有更多的機(jī)會和競爭在等著我,我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實,目光不能只限于自身周圍的小圈子,要著眼于格局,著眼于今后的發(fā)展。我也會向其它同事學(xué)習(xí),取長補(bǔ)短,相互交流好的工作經(jīng)驗,共同提高。
銷售員工工作總結(jié)與計劃篇九
一、2010年工作總結(jié)
(一)個人成長 隨著2010年這個銷售年度的結(jié)束,本人已進(jìn)公司3個年頭了!從一個個銷售計劃的完成和實現(xiàn),經(jīng)歷了很多也學(xué)到了很多,隨著每一任新的銷售經(jīng)理上任,市場的輪換,他們帶來了各自最好的市場運(yùn)營體治和運(yùn)營方法!從肖經(jīng)理的到來大刀闊斧的改革,使得我們在工作中學(xué)到了很多,從最新的抵觸情緒到最后認(rèn)可接受!比如電子文檔表格的應(yīng)用和建立共享平臺,使得我們的工作起來更簡單,更直觀,目標(biāo)更明細(xì)!接觸更深的是廣告制作流程的應(yīng)用,給我們帶來更便捷,效率更高,投放效果最好廣告效果!少浪費(fèi)很多資源!也讓我這個對電腦一竅不通的菜鳥學(xué)會office文檔辦公軟件最基本的應(yīng)用和郵件的發(fā)送!
隨著銷售管家的應(yīng)用,前期雖然系統(tǒng)不穩(wěn)定給我們帶來很多不便,但隨著系統(tǒng)的優(yōu)化和完善,給我們的工作有很大的幫助,簡化了我們拜訪客戶的一些裝備,少了以前的很多的文字工作,并且對我們有一個提醒作用,有據(jù)可查的那些客戶該去拜訪了!5月份,公司組織了回勁牌公司參觀、培訓(xùn)和旅游,使我們很好的了解了勁牌的生產(chǎn)工藝和勁牌的文化!鞏固了,加深了我們的產(chǎn)品知識!使我們明確了公司的大體方針,在實施日常工作中更有方向感,目標(biāo)更明確!更深層次的理解了‘做百年企業(yè),創(chuàng)百年品牌’的這句話的真實含義!加上新同事的到來,也給我們帶來很多挑戰(zhàn)和機(jī)遇!因為他們的年青和朝氣給了我們很多感染!有的是以前的銷售精英,他帶來的是挑戰(zhàn)、拼博和相互學(xué)習(xí)!有的是學(xué)校出來剛畢業(yè)的學(xué)生,他給我們帶來的是朝氣和年青,也使我們有一種大哥哥先入這行的成就感!
(二)業(yè)績增長與客戶分析
2010年度已過去,回首過去,2010年是一個不平凡的一年,物價上漲,房價上漲,加上全球自然災(zāi)害泛濫,使得自然經(jīng)濟(jì)惡性循環(huán)!造成物價極不平衡!不過,這也是我們戰(zhàn)勝的一年!
西鄉(xiāng)以前是個大市場,是一個地理面積和終端客戶較多的地方,2010年度銷售工作總結(jié)與2011年銷售計劃。渠道網(wǎng)絡(luò)加終端網(wǎng)終共有2300多家,增長的空間和新品開發(fā)的空間基數(shù)都相對很大!2010年度共開發(fā)勁酒網(wǎng)點(diǎn)640家,楓林網(wǎng)點(diǎn)400家,追風(fēng)八珍酒網(wǎng)點(diǎn)480家!以前主要是跟云海和德南這兩個分銷商,也謝謝這兩大重點(diǎn)客戶的,在總年度完成銷售額:125ml中國勁酒37000箱,大勁酒系列5100箱,楓林純谷酒系列320箱,500ml追風(fēng)八珍酒480箱。在做市場推廣和維護(hù)工作的同時,有些地方需要做樣板市場,來達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果,來推動這塊小片區(qū)產(chǎn)品知曉率的上升,最后促進(jìn)消費(fèi)和銷量的上升,本年度共打造樣板店 家,做社區(qū)行活動次,產(chǎn)品陳列家。
因深圳市場的復(fù)雜性,一個價格問題比較凌亂,(主要是受布吉農(nóng)批市場和東莞虎門市場這兩大批發(fā)市場的影響,)使得一些中型賣場供價普遍較低,因這些賣場有專門采購部門,到這兩大批發(fā)市場均有采貨,這對一些新品的上架增加了難度和門檻,各供應(yīng)商不愿供貨,嫌利潤低!希望公司能對這兩大批發(fā)市場控貨,提高一些供價!
市場零售價格不達(dá)標(biāo),調(diào)價過后反彈大,主要原因是受釘子客戶影響,因供貨渠道網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜,無法控貨,造成調(diào)價過后不久又降下來了!建議公司重新考慮渠道客戶,不走流通客戶,讓業(yè)務(wù)員有控貨的砝碼,所有供貨網(wǎng)絡(luò)都能被業(yè)務(wù)員抓牢,控制!讓價格達(dá)到統(tǒng)一!
(三)工作中的不足與改進(jìn)
跟其他同事相比,我所取得的成績是微不足道的,通過反思這段時間的得失,我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足,年度工作總結(jié)《2010年度銷售工作總結(jié)與2011年銷售計劃》。
1、最近事情比較多,沒有合理規(guī)劃時間,工作條理性不強(qiáng),就這樣浪費(fèi)了很多時間。有時候很多事情集中到一塊了,感覺手忙腳亂,不知道從哪里下手,結(jié)果東一下西一下,什么都沒做好,還沒有效率。
2、工作抓不到重點(diǎn)。有時候為了完成公司規(guī)定的任務(wù),放下很多原來計劃好的工作,結(jié)果預(yù)定的工作沒完成,任務(wù)效果又不好。在這一點(diǎn)上,感覺是在被動的工作。
3.開發(fā)新客戶太少,借不到力!
4.缺法創(chuàng)新,知識跟不上時代的進(jìn)步!
針對以上不足,我決心從下面這幾個方面去改進(jìn):
嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶,尋找一些有沖勁的批發(fā)商,借助他們自己的客戶資源一并帶進(jìn)終端場上架,剩下的通過掃樓等方式加強(qiáng)開發(fā)。
堅持今日事今日畢,并在下班后做好今天的總結(jié)和明天的規(guī)劃。這樣總結(jié)就具有針對性,哪些事完成了,哪些事還有待改進(jìn),都一目了然,縱然第二天事情多,也不會找不到頭緒。
增強(qiáng)自己工作的主動性,做事情要分清主次,盡量不受外界其他因素的干擾。同時,還要多與同事溝通,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn),彌補(bǔ)自己的不足。
休息時間多學(xué)習(xí),看一些專業(yè)書籍,增長自己的知識面!
二、2011年工作規(guī)劃
凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。2011銷售年度馬上就要開始了,應(yīng)公司及個人發(fā)展的需要,我對自己在新的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了詳細(xì)的規(guī)劃。
(一)業(yè)績規(guī)劃
1.每天做好八達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)工作!
2.月度完成公司計劃指標(biāo),爭取超計劃指標(biāo)百分之十五以上!
3.與其他同事多互動,相互學(xué)習(xí),取長補(bǔ)短。
4.因為酒類銷量都受氣候的影響,特根據(jù)氣候的不同,來調(diào)整自己的工作方向!
7、8、9、10月是熱天,主要方針以新產(chǎn)品的上架為主要目的,并多做一些引導(dǎo)消費(fèi)者對冰鎮(zhèn)飲用的認(rèn)知和認(rèn)可的活動!做好餐飲終端的冰柜陳列,培育出更多的勁酒飲用消費(fèi)者!對樣板店的建立,因市場競爭中各種廣告的同質(zhì)化,使消費(fèi)者感覺申美疲勞,對廣告沒有什么好印象!在拜訪客戶當(dāng)中特選擇一些地點(diǎn)集中,環(huán)境較好的終端,與老板溝通,建立成我們的樣板店,達(dá)到視覺沖擊效果,以此達(dá)到以點(diǎn)帶面的廣告宣傳效果!
5.11、12、1、2月天氣漸涼、寒冷,加上各種節(jié)日酒類也到了銷售旺季!這個時候除做好市場八達(dá)標(biāo)工作以外,做好批發(fā)商分貨工作,讓市場不缺貨不斷貨,留意物流方向!并做好防假工作!中小型超市的陳列工作!迎接春節(jié)的到來!
6.3、4、5、6月,春節(jié)過后,消費(fèi)能力逐漸下滑,做好日常的補(bǔ)貨工作以外,做好樣板店的維護(hù)和建設(shè),鋪新產(chǎn)品上架和維護(hù)!做好八達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)工作,后期實施冰柜陳列的落實!
(二)自我實現(xiàn)規(guī)劃
除了對工作方面所做的要求和期望外,在自身素質(zhì)方面,我認(rèn)為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù),就要性格開朗一點(diǎn),多與外界接觸溝通,而這也是我目前所難以突破的障礙。2011年,我要更加開放自己的思想,把自己真正融入到集體生活之中;工作之余,多到外面去走動走動,開闊自己的視野,豐富自己的社會經(jīng)歷和閱歷,這樣對我自己的成長是很有幫助的,也是很有必要的;更為重要的是,要學(xué)會獨(dú)立自主的處理各項事情,不能什么都過分依賴于別人,在這一方面各位領(lǐng)導(dǎo)和同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣。
當(dāng)然,在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方,我將不斷總結(jié)和反省自己,努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求,實現(xiàn)更大的突破。
向作軍
2011-6-27