為確保事情或工作順利開展，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關的因素后所制定的書面計劃。方案書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇方案呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇一

近幾年我國城鄉建筑發展十分迅速，房屋建設規模日益擴大，建筑節能的問題成為了我國可持續發展道路上急需解決的首要問題之一。《綠色建筑評價標準》確定了與綠色建筑相關的一系列標準，它的普遍推行必將對現有的房地產開發各個環節帶來一定的沖擊。

我國房地產市場競爭的日趨激烈，房地產業的發展也越來越趨向理性化；與此同時，過去那種簡單的樓市買賣觀念已經不適應時代的需要；房地產市場營銷模式也發生了變革，繼而營銷策劃也隨之調整。房地產營銷策劃的內容主要由三部分構成：項目判斷、概念設計和廣告媒體代理。

1.項目判斷階段

伴隨著綠色開發標準的建立，可以預見房地產開發市場的準入門檻將會在現有基礎上進一步提升，至于提升多大的幅度將首先取決于社會的整體經濟發展水平。對于房地產的策劃人員來說，在項目判斷這一階段對開發成本的預見性就顯得尤為重要了，并在此基礎上尋求市場定位。一方面，綠色建筑強調無污染。這必然對建材、建筑工藝、設計方案等的選擇提出了更高的要求，所以使得綠色建筑的開發承載的責任與義務增多，成本相應提高。在項目開發階段，必須要給予足夠的'重視；其次，綠色建筑又具有地域性特征，使得開發成本進一步增加。因此這一階段直接影響著開發商的投資決策，決定著整個項目的成敗。開發商應該在分析市場需求的同時，考慮社會效益，而且要更多的關注社會效益，不單單是為了一己私利。那么對社會效益的關注應該成為項目判斷環節的一個基本準則。

2.概念設計階段

概念設計是指運用嶄新的設計理念將項目的最大價值誘發出來。對于概念設計來說，一方面，《綠色建筑評價標準》建立了一套完整的評價體系，能夠為全行業提供一個協調行動的模板，加強對環境重要性的認同，引導開發商按統一標準去進行綠色開發。另一方面，這一標準不僅針對開發商，還面向消費者（業主）。這樣就避免開發商鼓吹自己的產品蒙蔽消費者，完全做到了公開。同時在概念設計中，人們對于綠色的相關概念設計也更加清晰。隨著消費者和開發商對綠色建筑的認同，將進一步促進綠色建筑的發展，而深化中的綠色建筑反過來又會給綠色建筑的標準化發展開辟道路。

3.廣告媒體代理階段

廣告是聯系開發商和消費者的橋梁，廣告創意的成功與否直接關系著項目與消費者溝通的有效性。目前我國節能建筑市場不是很景氣，其中部分原因是消費者建筑節能意識薄弱。業主對節能效益認識不夠，不愿花費較高成本購買節能住宅，節能市場上缺乏需求動力，導致開發商做節能成本風險增大，從而形成節能消費市場惡性循環，給建筑節能發展帶來了一定的阻礙。因此在大力發展節能產業和節能技術同時也要提高大眾節能意識，合理引導消費者消費觀，必須在廣告與媒體代理階段以恰如其分的方式讓社會公眾所深度認知，并進而建立廣泛的社會認同。這就要求其完全有別于以往房地產市場廣告策劃中眾多賣點的包裝和修飾。它的公益性、開放性必須要在這一環節中給予充分的重視，加大力度宣傳綠色節能建筑意識，加快綠色建筑的新技術、新產品和管理經驗的推廣。廣告策劃中市場推廣的眾多策略同樣適用于綠色項目的推廣，關鍵是要注意市場的創新，同時聚焦于如何引導消費者。進而推動綠色建筑差異化發展，并在產品實踐中不斷完善綠色建筑的開發結構，以適應更多建筑類型、更多社會人群的的使用需求，以規避國家強制規范導致千城一面的城市格局。

高速城鎮化和能源危機要求房地產業逐漸向低能耗發展模式的轉變，在這一轉變進程中，房地產營銷策劃也呈現了一系列規律和特征，在了解熟悉、運用上述規律的基礎上，重視房地產營銷策劃中項目判斷階段的市場定位，做好概念設計階段的信息整合，完成廣告與媒體代理階段的調整，對推動綠色建筑的順利施行將起到積極的推進作用。

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇二

既然選擇做房地產行業，就沒有退路了，房地產行業雖然賺錢多，但是高回報就有高風險，機遇與風險共存。但是投資大，如果被套牢的話，那就沒有任何退路了，比股市被套牢還慘。

高風險，高投資，所以在房地產行業做事一定要謹慎，做任何事情都要提前想好退路，做任何事情都要把事情搞的清清楚楚，才不會出現投資失敗。

下面我根據最進房地產市場的情況，就眼下局勢，給公司制定了一份自認為很有針對性的市場營銷策劃書：

房產行業解決方案：

09年的中國房地產就像開發商的惡夢，受次債的影響，全球房產的低迷也波及到了中國，09年仍然是房產行業的艱難時期，本月初國務院正式聲明不會政策性拯救房市。房產商一擲千金的推廣策略一去不復返了，認真研究購買者需求，準確規劃產品，精準傳播已成為開發商與代理商的當務之急，優郵的房地產行業解決方案正是解決了開發商在經濟低迷期的營銷難題：

精準推廣規劃：

1）樓盤客群細分；

2）精準短信營銷平臺；

3）精準郵件營銷平臺；

4）數據庫發送執行；

5）目標客戶dm營銷設計與執行。

房產代理專項規劃：

1）數據庫建立；

2）數據庫推廣平臺建立（短信、郵件平臺）

3）數據庫發送執行。

商業地產集客規劃：

1）商圈分析；

2）地產主題設計；

3）招商方案與執行；

4）集客策略。

中高端房產項目推廣規劃：

1）整合網絡傳播方案；

2）高端客戶數據庫分析；

3）數據庫內容設計與推廣執行；

4）項目推介會執行規劃。

優郵房產行業的解決方案，適合低成本市場推廣的開發商、中介代理機構，是快速找到目標的新營銷模式。

全球金融危機的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產市場出現萎靡，但是世界房地產市場都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴重。雖然世界很多國家都做出了政府的舉措，但是中國根據自己的國情做出了不會政策性拯救房市的決定，這也有國家的'苦衷，我們應該理解。

既然國家不會政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話，公司離破產也不遠了。我們正在為之前中國房地產市場的不合理開發買單了，這怨不得別人。確實有很多房地產大腕囤積居奇，大肆炒作房地產市場，導致現在這個情況。

上面我制定的新的市場營銷策劃書，已經很完善的寫出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視。

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇三

前言：

隨著會展經濟的泛濫，“展會，展會，只展不售”這句話似乎已成為業界公認的法則，而企業參展也僅局限于企業實力的展示和品牌知名度的提升，大多數參加展會的企業也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會所發揮的功效也就僅僅局限于行業內部的交流，離企業參展實現銷售的初衷相差甚遠，如此展會效果也只能讓參展企業“望展興嘆”。

然而，會展的存在自然有其存在的原因。展會作為一種載體，接近了企業與消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會給企業和產品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會。 因此，參展企業如何利用會展經濟來創造效益，如何在展會中實現銷售，已成為企業領導者們關注的焦點。

那么，如何才能在展會中實現銷售呢？參展企業只要合理的利用好展會的優勢，結合企業和產品的現狀，進行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為a商業地產項目提供策劃，參加20xx年秋季房展會，僅投入幾萬元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬元，用最低的成本，實現了最大的銷售，創造了歷屆房展會銷售的歷史新高，使該項目成為了本次房展會最大的贏家。同時，通過本次房展會，迅速為原本處于滯銷狀態的a項目重啟市場，在展會結束后的幾個月中，展會的熱銷效應得到了延續，實現了較為理想的銷售業績。

a項目是一個出售商鋪產權的商業地產項目，地處省會城市郊區，毗鄰正在開發初期的經濟開發區，交通發達，地理位置優越，具有較高的投資潛力。但是對于a項目來說，由于該地段尚處于開發初期，經濟開發區尚未入駐，項目周邊常駐人口和流動人口數量較小，對于一個商業項目來說是非常不利的。因此很多人對a項目的投資價值持懷疑態度。

但是，由于a項目的開發商對項目定位為當前比較受投資者追捧的“產權式商鋪”，即將商場進行小面積分割，然后出售單鋪的產權，并為購買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報。由于這種投資方式具有較大的吸引力，20xx年x月a項目經過充分準備后正式開盤，在項目開盤初期，這種低總價、高回報的產權式商鋪一經推出，便受到了消費者的搶購。然而，在項目前期火爆銷售過后，由于前期宣傳推廣不利及大學城建設的停工，a項目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項目開盤僅二個月便處于銷售停滯狀態。

在a項目的銷售停滯不前的情況下，開發商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實力的廣告公司進行合作，在推廣上加大力度，通過有效的市場推廣來重啟市場。9月底，a項目的銷售負責人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經過初步的探討，結合a項目的現狀，雙方在項目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達成合作意向，由三友傳媒代替原來的廣告公司，負責a項目的全案推廣工作。

10月份三友傳媒正式接手a項目全案推廣工作，并成立項目組。項目雖然拿下了，但是項目組的每個成員的壓力卻是巨大的，因為這畢竟是一個已經處于停滯狀態的項目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動力，項目組成員對該項目進行的詳細的市場調研、分析和論證，最后項目組得出的結論是：項目銷售之所以滯銷，是因為消費者對項目的投資前景缺乏信心，由于目前項目周邊消費能力較低，擔心項目正常經營后的風險較大，影響了項目的銷售。因此，要想重啟市場，必須要打消消費者心中的疑慮，重新樹立消費者對項目投資的信心。這也是前期a項目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。

問題找出來了，項目組制訂了“先樹形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項目推廣的二次啟動時間定在了10月底的房展會。10月上旬和中旬，項目組與開發商一起對a項目的形象進行的整合，確定了極具吸引力的五大業態，并根據這五大業態，在電視標版、報紙、雜志、廣播電臺、市區燈箱廣告和車體廣告等媒體上進行了前期的形象宣傳，并對銷售案場和項目建設現場圍墻進行了新的形象包裝。在這段時間內，項目組沒有打任何關于a項目投資價值的信息，而只是以塑造項目形象為主，突出項目具有經營潛力的全新業態，通過近一個月高密度、大范圍的項目新形象宣傳，使消費者對項目有了新的認知，漸漸對項目的經營前景產生了信任。

對于商業項目來講，要想實現銷售就必須要突出項目的投資價值，這就是商業地產與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預期的效果之后，接下來就要在此基礎上推出“投資”的概念了。消費者對于投資項目，往往喜歡跟風，往往認為當前大家都關注的項目就是最具投資價值的項目，大家都不關注的項目都是沒有投資價值的，因此，商業地產的推廣一定要集中火力，在最適宜的時機推出，營造旺銷的氣氛，吸引投資者的關注，從而實現銷售。

此時，離房展會也越來越近了，房展會不僅是房地產項目展示自己實力，同行間大比拼的盛會，對消費者而言更是認識地產項目，選擇地產項目，進行貨比三家的良機，地產投資者也大多會到房展會淘金，選擇適合于自己的投資項目。房展會將會在短時間將房地產行業的目標消費群最大限度的集中在一起，因此，項目組認為本次房展會對于a項目重啟市場而言，是再好不過的時機了。此時，項目組已將全部的精力都投放到房展會上來，力爭在房展會上一炮打響，以實現我們的房展會“市場引爆計劃”。

正當項目組成員為突如其來的市場良機而歡呼時，一盆冷水潑在了項目身上：由于a項目正處在建設階段，而項目銷售的停滯導致了資金短缺，開發商要求本次房展會a項目將可能不會參加，即使參加，也不會有大的資金投入。經過項目的努力，開發商決定將參加展會的費用控制在幾萬元之內。眾所周知，房展會就是一場地產大鱷們的燒錢比賽，為了體現樓盤的檔次和實力，展區無論是從位置、布局、造型還是到材質，無不是追求檔次和視覺效果，一個展會下來，所花費的費用少則數十萬，多則上百萬，光是演出費用恐怕也有幾萬元。對a項目而言，區區幾萬元如何能在展會中嶄露頭角，成為人們關注的焦點呢？

只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經過項目組討論，大家一致認為本次房展會，一定要整合現有資源，打破以往各開發商進行財力大比拼，以奢華來吸引消費者的參展方式，爭取在展會中以最低的成本，來出奇制勝，巧妙地將a項目的投資優勢傳播出去。要打投資概念，首先要總結吸引消費者投資的利益點，最終，項目組將本項目的投資優勢提煉為：投資門檻低、回報穩定、回報率高、適合大眾投資。針對這一賣點，我們把a項目的目標消費群定位為在一定積蓄，想投資但無固定的投資渠道的城市小型投資者。

有了具有競爭力的賣點，如何將這一賣點有效地傳播出去是項目組面臨的又一問題。所謂有效的傳播，不是簡單的讓目標消費群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認同我們的賣點，產生購買欲望，最終實現銷售。因此，項目組接下來要做的就是要使“投資門檻低、回報穩定、回報率高、適合于大眾投資。”這一信息更加通俗、可信度更高，才能達到傳播的目的。

于是項目組結合a項目的現狀，對a項目的資源進行整合后制定出了參加本次房展會的營銷策略：傳播造勢，利益誘導，促進銷售，重啟市場。針對制定的營銷策劃在策略實施上項目組進行了細化，以確保策略的指導性和可行性：

細化一：在傳播時間上要拉長傳播周期，以確保信息傳播的持續性。

所謂拉長傳播周期就是要使信息傳播的時間從展會開始前、展會過程中到展會結束后的一段進間內要貫穿始終，爭取做到會前傳播進行市場預熱，會上集中傳播達到高潮、會后跟進傳播使熱銷持續。這樣會前造勢、會中促銷、會后跟進三者有機的結合在一起，保證了信息傳播的'持續性。

細化二：對傳播媒體進行立體組合，以確保信息傳播的有效性。

媒體是信息傳播的載體，面對眾多的媒體要對媒體進行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無選擇地投放多家媒體，則會增加傳播成本，造成資源浪費。本次展會在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報紙《晚報》，該媒體是本地發行量最大的一家報紙，同時也是本次展會的主辦方，會前對本次展會進行重點跟進報道。

光靠高空媒體是不夠的，在展會過程中，信息能否及時有效地傳播到參加展會的消費者中去，對參展企業來說尤其重要。因為這部分人群就在現場，能否將他們吸引到你的展區內，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時在展會上流動發放。

細化三：在傳播內容上主打促銷牌，與其他參展企業主打形象形成對比。

在歷屆房展會中，參加展會的開發商無一不是在大打樓盤的形象，比檔次，比概念，比個性，令消費者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項目組對于廣告傳播的內容決定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤形成反差，從成堆的廣告中顯現出來。同時，制作促銷單張在展會現場發放，使a項目促銷信息在參展消費者中傳播出去。

細化四：制作會走動的吉祥物氣模，營造現場熱鬧氣氛。

由于事前開發商已聲明對展區制作不會做大的投入，就注定展區的設計要一切從簡，如何吸引消費者到你的展區前駐足呢？此時，項目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛的吉祥物形象來營造現場氣氛了。屆時，可以制作數個會走動的吉祥物氣模在展區周圍巡回走動，一定會吸引大量人群，且由于氣模是在展區外走動，不會占用過小的展區空間，不影響消費者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無意中又擴大了展區的實用面積。

細化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。

基礎設施都已俱備，本次展會中推出“投資概念”如何才能讓消費者快速接受，獲得消費者的認同呢？于是項目組圍繞該項目“投資門檻低、回報穩定、回報率高、適合大眾投資。”的賣點進行討論后，有人提出對于本項目投資打個比喻來說就好比一次性在銀行存入一定的資金（購買商鋪產權），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項目的租金回報），只是這種加報率要比銀行利率更高，但同樣具有穩定性。這句話剛說完就得到了大家的一致認同，于是一個令大家興奮的創意出來了：在展區制作一個大的銀行存折模型，將項目的投資回報分析模仿銀行利息回報寫上去，消費者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報。通過這種方式a項目的投資優勢便通俗易懂而又清晰地展現在人們面前。

有了放在展區的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當的小存折，作為宣傳資料在展會現場發放，小存折內除了項目投資回報分析外，增加項目介紹、項目業態、項目投資優勢分析等內容，這時的小存折儼然成了一本精致的樓書。同進，結合小存折的尺寸，項目組將原來的準備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會現場同時發放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們在接到宣傳品后順手丟掉的現象。

細化六：推出特價商鋪，讓利促銷，拉動銷售。

做了這么多銷售鋪墊，最終消費者能買賬嗎？當消費者對a項目的投資價值產生興趣，并認同后這種投資模式后，如何才能讓他們產生必須要展會期間購買的欲望呢？要刺激消費者的即時購買欲望，必須要讓消費者感到即時購買會得到平時購買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個時間范圍內才能實現。

于是，項目組決定找出a項目當前總價值最低的十套商鋪，作為特價商鋪推出。這種特價商鋪，從價位上非常有吸引力，一定會在消費者中引起搶購風潮。可以進行炒作，以引起消費者的關注。

按照前期展會營銷策略的指導，展會前一星期，主辦方為參展企業在《晚報》上做了一個房地產廣告專刊，本專刊夾在報紙中同步發行，因此發行量很大，也深受消費者的關注。正如項目組所預料，各房地產企業在專刊上都打出了參展項目的形象廣告，只有a項目打出了以促銷為主題的廣告，同時在廣告中注明了項目展區的位置，以便于消費者尋找。同時，由于大多數參展項目為住宅項目，打的都是居住理念，而只有a項目打的是投資理念。因此，使a項目的廣告版面在本期房地產廣告專刊中顯得格外醒目。廣告一經播出，賽前就

有很多消費者打來電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優惠措施只有在展會期才能享受，屆時請到展會現場購買，為展會現場的搶購打下了基礎。會前的信息傳播取得了預期的效果。

展會前三天，項目組開始了布展工作，由于考慮到成本問題，展區設計在造型和用材上都進行了簡化。為了更好的在現場發布促銷信息，項目組將展區的立柱進行了加寬，于是4條立柱便成了4個廣告牌，于是項目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有a項目投資收益分析的大存折也放到了展區的最前面，并配有銷售人員現場講解；作宣傳資料發放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請在校大學生做兼職，展會期間鉆到氣模里面在展區周圍走動；項目組還在展區前放置了音響，播放項目的專題片，以吸引人氣；同時，從售樓處拉來4組桌椅放在展區內，以便于銷售談判。

萬事俱備，只欠東風。對a項目具有轉折意義的房展會如期而至。展會第一天，會前通過電話咨詢要求定房的客戶便早早地來到了展區前，與銷售人員進行談判，現場氣氛火爆，看到如此場面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區內流動發放小存折和促銷卡片，消費者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細閱讀，大批的準客戶被吸引到了展區前。同時，吉祥物氣模也發揮了作用，它可愛的時而揮手，時而走動，吸引眾多消費者前來合影留念和駐足觀看，為展區增加了人氣。

第一天推出的10套特價商鋪被搶購一空，為了再一次營造搶購風潮，項目組決定再加推10套特價商鋪，并修改了現場訂鋪的優惠政策。展區的人越來越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項目組將展區內的接待臺移動到展區前面，在展區內又增加了4組桌椅，這時原本不大的展區，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場面一直持續到了展會的第三天，也就是展會的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準備撤展，而a項目的展區內仍有消費者在咨詢，于是a項目便成了本次展會撤展最晚的一個。

展會后，按原計劃項目組在推廣上進行了跟進，在報紙上加推了一個整版的廣告。其中半版以軟文的形式對a項目在展會期間取得的成績進行了炒作，提出平民化投資的概念。同時，利用半版的硬廣對a項目本次展會取得的成績進行慶賀，并加推5套特價商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個咨詢電話，掀起了第二輪搶購風潮，使展會的熱銷效應得到了延續。

通過房展會，a項目成功重啟市場，且以后的銷售也進入了良性循環的軌道。從整個展會來看，a項目在本次展會中的展區設計和制作，由于受成本限制，在品質、用材和最終的視覺效果上遠不如其他樓盤的展區，但是a項目的展區設計較為實用，接待區（資料發放區）、談判區、音響區、休息區、咨詢區、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理、實用，且充分運用了展區周圍通道的空間；在展會流程設計和信息傳播上環環相扣，步步步為營，執行到位。總之，a項目本次展會營銷的成功，得益于項目組正確的策略指導、周密的策劃以及到位的現場執行，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業績，值得參展企業的學習和借鑒。

但是，萬事皆有其因，展會效果的好壞是由多方面促成的，展會營銷是一個系統的工程，展前策劃、展中促銷，展后跟進，一個都不能少。參展企業要針對展會的性質，結合自身的資源進行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳。因此，展會效果欠佳的參展企業不能把所有的矛頭指向展會的發起方，將所有的責任推卸給展會的組織者。在展會的選擇和組織上，每個參展企業要根據展會的規模和性質，以及企業自身的實際情況，明確自己的參展目的，并制定適合于自己的營銷策略，只有做到這一點，方能取得理想的參展效果。

徐海濤，畢業于工商管理專業，管理學學士。曾先后就職于美的空調、科龍電器，從事家電產品市場推廣和終端管理等市場營銷工作，在終端管理、市場推廣等方面有豐富的實戰經驗和獨到的見解。后從業于專業營銷策劃公司從事營銷策劃工作，在市場推廣、招商加盟、展會營銷方面有深入研究，并成功服務老萬熱能、山東建工集團、華夏銀行、泰山集團等客戶。

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇四

隨著中國經濟進入新常態，房地產行業從過去的黃金年代轉入白銀時代，房地產行業對人才的需求發生了變化，行業的人才競爭也愈加激烈。營銷策劃作為房地產行業重要的就業崗位，對白銀時代的房地產企業在競爭中獲勝發揮著重要的作用，營銷策劃崗位也成為房地產熱門投遞崗位之一（根據20xx年智聯招聘關于房地產行業大學就業報告顯示，營銷崗占比11.4%）。“房地產營銷策劃”課程主要向房地產營銷類崗位輸送人才，其人才培養方式需要適應房地產行業發展，滿足房產企業的實際需求，因此需要從人才培養目標、教學設計、教學內容、教學方式及考核方式上對其進行改革，以提高畢業生的職業競爭力。

1.1人才培養目標

根據房地產營銷策劃崗位素質技能需求確定“房地產營銷策劃”課程的人才培養目標及職業發展規劃。本課程的人才培養目標從知識、能力和素質三個維度出發：知識目標是使學生能系統掌握房地產營銷策劃的知識體系；能力目標是使學生能根據房地產營銷策劃師的職業標準，運用房地產營銷策劃知識，從事房地產項目營銷策劃工作；素質目標是使學生無論在任何企業做任何項目，均能展現強烈的成功欲望、堅定的事業信念、樂觀向上的人生觀念、吃苦耐勞的精神、自強不息的人格特征、活躍創新的思維、團隊協作的能力和受人敬佩的職業道德。本課程面向的主要崗位是房地產營銷策劃師，其職業發展規劃見圖1。

1.2課程構建目標

“房地產營銷策劃”課程圍繞人才培養目標，以工作過程為導向構建課程架構，以工作任務為引導促進課程內容建設，夯實理論基礎，突出職業素質和實踐能力的培養，以房地產營銷崗位素質技能需求為標準，為房地產開發企業或房地產營銷代理公司培養“會做人，會做事，會合作”的高素質、高技能的創新型營銷應用人才。其具體目標如下：（1）建立以“知識+實踐能力+職業素質”為主體的.人才培養目標；（2）構建以職業需求為導向的特色鮮明的課程教學內容；（3）以夯實理論基礎為目的的理論課程教學建設；（4）與現代新技術新方法相結合的課程教學方式創新；（5）建立科學的、客觀的課程考核體系；（6）培養雙能性（理論性+實踐性）任課教師；（7）建立產教融合式課程教學模式。

“房地產營銷策劃”課程堅持“從實踐中來，到實踐中去”的基本思想，在點上強調理論知識的掌握，在線上促進知識的銜接，在面上突出知識在實踐中的運用，從崗位職能需求分析、師資隊伍建設、校企合作和教學質量監督體系建設四個方面出發，在教學內容、教學條件、教學方式、考核方式上展開應用型改革，從“點、線、面”三個層級培養房地產營銷人才，同時提高期望從事房地產營銷工作的學生的個人職業發展潛能（見圖2）。

3.1優化師資隊伍，突出理論與實踐并重

教師全方位觸及學術、實踐和政策領域，同時肩負著教育教學工作。教師的素養很大程度上決定了一門課程的優劣。“房地產營銷策劃”人才培養目標的實現離不開教師的自身質素。因此，在教師隊伍的建設上，一是注重培養既有扎實的理論知識，又有豐富的實踐經驗的雙能型教量，如通過參加學術會議、開展教學研究等方式強化課程專業技能，通過到企業掛職兼職、帶領學生參加專業競賽的方式在實踐上提高崗位實操能力。二是引入雙師型教師，即企業營銷策劃類工作者走進課堂，如參與課程建設、站上講堂、指導實踐作業等方式幫助學生提高實踐水平。雙能雙師型教師的培養兼顧理論與實踐，對高素質、高技能的創新型營銷應用人才的培養發揮關鍵作用。

3.2分層設計課程內容，深挖學生潛能

為增加職業崗位與課程教學的相關性，“房地產營銷策劃”課程對教學內容進行模塊化，結合各模塊的工作要求，將模塊任務化，實現知識結構的細分，將問題層次化、邏輯化，從簡單到復雜，逐層加深，有利于教師查遺補漏，挖掘學生潛能。教學內容模塊化是以房地產營銷策劃崗位的工作流程為主線優化的，如圖3。在教學模塊的基礎上，為突出理論知識與職業崗位能力的相關性，讓學生在實踐活動中掌握基礎理論知識，提高學生的就業能力，從課程四大模塊出發，依據職業崗位的工作任務邏輯關系，使課程教學內容任務化，以激發學生的學習動力，使學生主動地積極地構建知識以解決實際問題，培養了學生的實踐性、創造性和操作性，見表1。同時，為了加深學生對營銷崗位的工作內容的體會，幫助學生在掌握基礎知識的同時提升實踐動手能力，課程設計了項目情景模擬，包括課內項目和課外項目。課內項目以案例導入的形式幫助學生掌握營銷策劃理論知識，一般選擇1個典型項目；課外項目則要求學生將理論知識用于實踐，進行項目營銷策劃的實操，學生以小組形式自主選擇合適的項目。課內項目與課外項目均結合課程模塊，按教學任務要求完成。

3.3優化實踐教學條件，為教學提質增效

實踐教學條件是保障人才培養目標的關鍵。實踐教學條件的優化可以從教學材料與教學環境的建設兩個方面著手。在教學材料方面，除了基本的課程教材外，任課教師隊伍還可以建設基于課程任務的實驗教材，制作重難點知識的微課，編制參考書目，編撰課程精彩案例集錦等來豐富教學材料，提升教學效果。在教學環境建設方面，實踐教學可以從校內外兩個方向開展，同時結合軟硬件設施設備。校內實踐環境建設在軟件建設上一是雙師能雙師型教師，二是現代化信息工具的建設，如app自學系統的開發、視頻二維碼（教學視頻如微課、案例教學等）、營銷模擬軟件系統等：在硬件建設上則著重于實踐空間、實踐硬件配備如電腦、多媒體、基礎網絡等方面來滿足實踐需求。校外實踐環境建設在軟件建設上一是網絡海量資源的共享，二是房地產開發企業或營銷咨詢代理公司的項目資源分享；在硬件建設上則側重于實踐基地的建設。

3.4建設崗位能力全面考核體系，提升崗位勝任力

考核不是教學的目的，只是檢驗教學效果、促進教學的工具。“房地產營銷策劃”課程考核由過程考核和期末考核兩部分組成，強調學習的過程性、崗位勝任力的全面性和考核的標準性。過程考核體現考核常態化，注重學生在平時的學習過程，主要以從課堂表現、階段任務質量兩個方面展開的教師評價主，輔以小組組長評價和學生互評。崗位勝任力的全面性則是從畢業崗位的工作內容要點出發，平衡課程考核分值比重。考核的標準性是對階段任務和終極考核的評定實行指標量化，最大限度增加考核的公平公正性。課程考核標準見表2。

為適應新常態下的房地產行業發展的人才需求，“房地產營銷策劃”課程通過三維立體人才培養模式的智慧教育，增加了課程與房地產營銷崗位的對接性。在具體教學中，將教學內容模塊化，教學工作任務化，并采用多種形式的教學手段，通過全方位的崗位能力考核體系，讓學生在實踐中掌握知識，提升學生的從業競爭力，實現直接上崗目標。

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇五

1、鑒于目前宏觀調控政策的影響，已認籌客戶及時的選房開盤，將意向客戶轉變成購房客戶，及時回籠銷售資金是我們目前重要的工作。

2、通過本次開盤活動盛大宣傳，為二期后續銷售吸引一定的人氣。

認籌時間：3月8日-5月日認籌數量：78組

鑫隆名居銷售大廳

20xx年5月日上午9點30分

1、邀請輝縣市政府或區政府相關領導(條件不允許，可開發商領導代替)進行開盤盛典剪彩儀式。

2、通過舞臺表演吸引人氣，可邀請輝縣市知名演藝樂隊進行表演。

3、邀請輝縣市市老年軍樂隊或鼓舞隊表演來助陣。

4、邀請已認籌客戶現場參與開盤選房活動來調動潛在客戶的積極性。

5、已定房客戶領 取獎品提升客戶對樓盤的美譽度。

舞臺尺寸建議10米xx7大小，結構輕鋼為主，高度30-50厘米之間，調動現場觀眾的互動性和參與性，舞臺背景以紅色為主，熱烈奔放，更具視覺沖擊力，地面鋪設紅色地毯，音響及話筒由演繹樂隊自備。舞臺表演以歌曲，舞蹈，魔術為主導內容，中間穿插項目的'介紹，抽獎，有獎問答等環節。

軍樂隊或鑼鼓隊布置：統一紅色服裝，樂器自備，位置根據現場安排在舞臺左右，人數最少20人以上，有專人負責，根據現場活動時間安排。

1、將售樓部兩側距售樓部500米范圍內插上彩色旗幟來增加喜慶和導視作用。

2、售樓部后樓體以及對面樓體上置20xx5米噴繪(內容見后)2塊，內容以開盤文字為主。

3、售樓部門口安置兩個金象(寓意吉祥，美好，發財)，兩金象之間為15米尺寸拱門，上置條幅(內容見后)升空禮炮，旋風彩帶，如果條件允許在售樓部前安全位置安放，數量為6或者8個，在剪彩儀式進行時從聽覺和視覺上達到更好的效果。

4、售樓部外斜拉條幅，根據售樓部外觀的布置，在確定條幅的數量。

5、盆景：從拱門到售樓部路鋪設紅色地毯，兩側擺放高度為1.5米以上的盆景，間隔30-50為宜，可采用租賃方式。

售樓部內部頂部以吊旗和氣球從視覺上來渲染開盤氣氛，案場設置開盤流程展架，認購須知來引導客戶，案場音響釋放激昂樂曲從聽覺上烘托緊張氛圍，引起客戶的購買沖動。布置抽獎區，放置抽獎道具和獎品激發參與欲 望。

客戶等候區——客戶選房區——客戶簽約區——獎品區

1、客戶等候區準備充足的座位擺放，便于客戶休息，鑒于天氣炎熱每個座位配備瓶裝水，如中午還有選房客戶應提前準備相應食品以體現人性化服務。在休息區擺放展架將選房須知和認購提示等重要信息公示。

2、客戶選房區應跟休息區隔開，根據案場可用綠色盆景將沙盤區域與大廳隔開，作為選房區域。

3、客戶簽約區設置在財務辦公室前區域，簽約和財務收款為一體。

4、獎品區設置在簽約后邊門口處。

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇六

我國房地產業的發展不斷走向理性和規范，然而房產地營銷策劃仍處于初級階段，一方面，開發商不重視營銷策劃，或雖重視但缺乏系統的理論方法來指導工作實踐，另一方面，一些策劃人不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強而科學性弱，一些所謂的營銷專家正將營銷策劃導入歧途。這在一定程度上加劇了大量商品房空置，造成社會資源的極大浪費。

為此，筆者立足于當前中國房地產發展大環境，針對成都房地產營銷策劃的現狀，結合成都某房地產企業項目營銷策劃實際，對房地產營銷策劃過程的重點內容和操作流程進行了闡述，分析了當前國內房地產市場的現狀，構建了房地產營銷策劃的框架。在實證研究中，通過對成都h房地產公司的實際情況論述，同時對產品的定價、價格調整、廣告推廣進行了詳實的闡述。本文試圖在房地產營銷策劃上進行一些有益的探討研究，希望總結出一套既科學又切實可行的房地產營銷策劃框架，為房地產開發企業提供有益的幫助。同時，筆者通過房地產營銷策劃的實際操作來佐證房地產營銷策劃理論，使理論與實踐相互映證，期望對房地產營銷策劃實踐起到一定的指導作用。

：房地產企業，營銷策劃，產品定價，價格調整，廣告推廣

一、研究背景和意義

隨著中國市場經濟體制的逐漸完善和上世紀末中國經濟的“軟著陸”成功，中國已進入一輪以住房、汽車為主導消費品拉動的新的經濟增長時期。20xx年國務院頒布的18號文件在對房地產業的發展做出了方向性指導的同時，宣布房地產業已成為國民經濟的支柱性產業，肯定了房地產業在國民經濟中的地位和作用，房地產開發項目投資已成為帶動地域經濟發展的主要載體之一。特別是自1998年取消城鎮職土福利分房制度以來，房地產業開始迅速市場化，市場竟爭日益加劇，企業盈利能力同比降低。

由于開發商自身實力及營銷策略不當等因素的影響，市場出現各種問題:爛尾樓、空置房、問題房、區域殘局不計其數。尤其在營銷策劃上極不到位;一方面，一些策劃人還不懂得什么是真正的策劃，策劃行為隨意性強而科學性弱;一方面，一些所謂的營銷專家正在將營銷策劃導入歧途。

房地產營銷策劃是通過對銷售時機、樓盤區位、配套設施、消費對象、建筑設計、材料設備、物業管理及鄰近樓盤情況等全方位的分析調查，制定與此相適應的營銷策略以指導實踐和取得競爭優勢。營銷策劃的最終目的是把房屋這一商品推銷給消費者，它是以創造消費者需求并滿足其需求為核心，以系統的產品銷售或勞務提供為手段的全方位決策的經營行為。不做營銷策劃或營銷策劃介入過晚，導致投資策略失誤，開發產品不對路，以至到了中期盡管投入大量的人力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。盡管房地產開發主管部門多次為消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升態勢。

由于營銷策劃過程中出現的上述問題，很多房地產企業陷入了困境，因此，如何規范地做好房地產營銷策劃，使房地產企業在營銷策劃上盡可能地少走或不走彎路，盡量降低房地產企業項目投資的盲目性，從而降低風險，使房地產企業健康發展，成為本課題研究的主題。

隨著我國房地產市場的建立，特別是中央深化住房制度改革政策的出臺及住宅業作為國民經濟新的增長點，房地產業在國民經濟中的作用將日益顯現出來。然而，目前我國的房地產市場的總體現狀是:一方面各地房地產投資不斷升溫，增幅過大過快，在整個國民經濟中占有相當大的比重，出現了所謂的房地產熱。另一方面，是許多房地產企業仍然是以產定銷，企業規模偏小，不注重質量和品牌，忽視市場調研，盲目投資，開發的產品與市場脫節，致使大量的商品房閑置。

目前，我國的房地產市場己由原來的賣方市場信息向買方市場轉變，因此，市場競爭將更加激烈。房地產企業想要在將來的市場競爭中立于不敗之地，在很大程度上取決房地產企業的市場營銷戰略及策劃，是否能生產適銷對路的，能以吸引顧客的產品，成為房地產公司把握住市場、成功營銷的關鍵。

房地產企業必須在房地產還未動工之前就應開始著手營銷戰略與營銷策劃的思考，從投資決策地塊的選擇、配套、前期設計、施工、銷售乃至物業管理等一系列的問題進行綜合評價和全程跟蹤，充分體現以銷定產，最大限度地滿足消費者的需要.房地產企業營銷策劃、方法與手段采取的是否正確，很大程度上決定著房產企業經營能否成功。現代企業的競爭是品牌的競爭，營銷策劃是產品定位、創造品牌的重要途徑，因此，企業如何制定好營銷策劃將直接影響到房地產企業的生存與發展。這是論文研究的目的與意義。

2．1．1房地產市場的影響因素

房地產市場與其它市場一樣要受到經濟環境、政治環境、人口、供應者與需求者等因素的影響。在現階段，影響國內房地產市場的因素主要體現在以下幾點：

宏觀經濟環境。作為微觀經濟的產業之一，房地產業必然要受國際、國內宏觀經濟環境的影響。

政府政策環境。政府通過產業政策及金融政策對房地產市場進行規范和影響。政府政策對房地產業發展的影響主要通過以下方面來體現。第一，政府對土地資源的開發和使用計劃直接影響到土地的供應，從而影響到房地產業的開發狀況；第二，政府通過各項稅費影響房地產的價格，從而影響房地產的銷售狀況；第三，政府通過房地產交易政策影響房地產的流通狀況。

人口統計環境。市場是由人構成的，房地產業受城市或地區的'人口規模與增長率、人口的年齡結構與民族構成、教育程度、家庭結構、地區的特征和人口遷移等因素的影響。

產品的供應者。由于我國房地產市場起步晚，發展還很不成熟，行業利潤率提高，吸引了眾多的市場進入者。隨著市場的日益完善，房地產開發企業要想在市場競爭中立于不敗之地，就要走專業化的發展道路，提供適銷對路的產品。

產品的需求者。如果需求者很少，在這種產品的交易過程中，競爭程度就會低，反之，競爭程度會很高。現階段，隨著國家鼓勵購房的政策出臺，，需求者和潛在需求者數量龐大，但由于價格與收入等原因，有效需求相對不足。以北京市為例，調查顯示，成都居民的購房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%調查者期望值處于3000-5000元/平方米。但是，市場上的房地產開發項目在價位分布上呈現中間大、兩頭小的趨勢。價位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而價位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相對較少。即市場上樓盤的供給，有一半左右的供需結構的矛盾。與商品房空置量日益增加的狀況截然相反的是，經濟適用房出現供不應求的局面，這充分暴露出我國房地產業存在著嚴重的供求錯位。因此，需要政府與開發商共同努力，培育和發展潛在的需求。

其它因素，包括城市建設、交通發展等。與其它商品市場相比，房地產市場的區域性問題尤為突出，不同地區的消費者對不同房產的偏好不同。在城市建設的規劃上，不同地區有不同地區的特色，交通狀況等也不盡相同。所對應的目標客戶群也會有所差別。

2．1．2房地產市場的特性

房地產作為一種商品，有其特殊性，如不可移動性、耐用持久性、唯一性和價值高昂等特點。房地產的商品特性決定了房地產的市場特性。

1．市場供給缺乏彈性

供給彈性是指生產者對市場需求或價格變化的反應敏感程度。由于房地產產品的位置、稀缺、不可替代、建設周期長等特點，房地產生產企業通常在短時間內很難增大其市場供應量。

2．市場供給的異質性

因為房地產的位置、環境、數量的差異，市場供給的房地產一般不是同質商品，所謂不同質商品是指一類商品的內部，由于可按不同方式或標準劃分，而導致商品質量上的差異。

3．市場的區域性

一方面由于房地產的不可移動性，使整個房地產市場按城市或地區被分割成許許多多自成一體，甚至彼此隔離的地方市場。這些市場的繁榮與衰退直接取決于城市的繁榮與衰退。另一方面由于房地產固定性、稀缺性、永久性等特點決定房地產產品范圍較一般商品要小，房地產產品的銷售對象，一般也只能是同一范圍內的需求者。正是由于城市經濟環境不同，各地方市場的供求和價格水平往往有很大的差別，而這種房地產價格的區域性落差，就直接反映不同區域的經濟發展程度。

4．市場的周期性

房地產市場與國民經濟一樣表現出很強的周期性。經研究，經濟周期與房地產投資周期之間的關系密切，二者的相關系數為0.86，屬高度相關；二者的波動同步，只是波動幅度不同而已；二者的波動周期也大致吻合。房地產行業的發展一般滯后于經濟發展，其發展進程不僅限于自身的發展沖動，而且更主要地取決于能否與其他產業協同共進。除此之外，房地產市場還具有季節性、長期性和隨機變動等特點。長期性變動通常預示著整體經濟發展的總趨勢。

5．市場容量難以估算

由于房地產需求的廣泛性、多樣性、融資性、長期性等特點決定了房地產市場需求量的估算十分困難。

6．市場的政府主導性

房地產在市場經濟體制下屬于私人財產，其所有者應具有自由處置的權利。但是，由于房地產開發使用有著巨大的外部效應，因此若聽任私人自由經營，極有可能使得土地資源在使用與分配上不能達到合理配置。因此，政府為了增進全社會福利，勢必要動用“公眾權力”，對土地的利用與分配做合理的規劃。房地產市場整體上是一個較易受政府干預的市場，是一個政府主導型市場。由于國家性質決定，我國的土地屬國家所有，受政府干預的特點更為突出。

營銷策劃理論和方法

美國哈佛企業管理叢書編篡委員會對房地產營銷策劃作了如下總結:

第一，房地產營銷策劃是在現實所提供的條件的基礎上針對房地產公司所開發的項目和產品進行的謀劃。

第二，房地產營銷策劃具有明確的目的性，即如何將房地產公司所開發的項目和產品最大程度滿足市場需求，從而更好地運作項目，賺取更大利潤。

第三，房地產營銷策劃可以比較與選擇方案。

第四，房地產營銷策劃是按特定程序運作的系統工作。

房地產營銷策劃的方法主要有兩種:一種是房地產開發公司所開發的房地產項目全程策劃法，即從開發商獲得土地使用權、市場調查、消費者行為心理分析直到物業管理全過程的策劃，即謀劃和決策某個項目是否該上馬和該開發什么產品的過程。另一種則是具體針對某個房地產項目產品所開展的市場調查、依據市場調查做出最佳銷售方案的過程。

3．1．1成都住宅建設持續增長

近年來，成都市房地產開發投資出現了持續增長的良好勢頭。20xx年成都市完成房地產開發投資414.21億元，比20xx年增長17.2%；20xx年，全市完成房地產開發投資714.8億元，同期增長17.1%;房地產完成的投資量和增幅在全國15個副省級城市中名列第二，房地產開發投資和住房消費拉動成都市gdp增長達4.1個百分點。商品住宅建設的投資比重逐年上升，使房地產投資結構得到了持續優化。20xx年全市完成商品住房投資314億元，占房地產開發投資的比重進一步上升到71%。經過多年的努力，全市人均居住面積己經由1978年的3.14平方米增加到20xx年的18平方米，高于全國平均水平。成都人基本實現每人一間房。

3．1．2成都住宅建設與城市發展方向同步

邁入新世紀，成都市的住宅建設與城市總體布局、與向東向南的發展規劃趨向逐步靠攏。市郊低廉的地價和良好的自然環境，“五路一橋”等基礎設施的建設，東郊工業區結構大調整以及城市向東向南發展戰略實施，促進了房地產開發合理布局。城東錦江區、成華區的房地產投資逐漸回暖，并引發了一股房地產郊區開發熱潮。20xx年，成都14個郊區(市)縣共投資70.64億元，施工面積增幅達39%。

3．1．3成都房地產市場持續活躍

隨著城鎮住房體制改革的不斷深入，通過政策拉動、房改帶動、金融助動、市場啟動等措施的積極開展，成都市居民個人購房呈現不斷上升的態勢，房地產交易市場日趨活躍。在城鎮居民人均生活消費結構中，居住消費所占的比重從1990年的0.8%上升到20xx年的24.97%，個人購房己成為商品房銷售的主體，老百姓自己已經成為成都市住房消費的主體，住房消費水平也從單純追求房屋居住面積滿足基本生活需求發展到數量、質量并重的高層次消費階段。成都商品房銷售規模穩步擴大。

另外，隨著三環路、繞城高速公路通車以及對城市周邊地區輻射的增強，成都近郊的房價大幅上漲，20xx年成都房地產市場空前繁榮，城鎮居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，緊追沿海發達城市。同時，居民的家庭設備用品及服務支出在全國大中城市中位居第10位，并高出35個大城市平均水平元。近年來，成都房地產市場持續活躍，政府組織的房地產交易會，極大地凝聚了市場人氣，掀起了商品房的銷售熱潮。

根據科特勒的定義，產品是指能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。房地產產品是由核心產品、形式產品和附加產品所組成的立體復合體。h房地產公司的核心產品層次是指房地產產品為消費者所提供的最基本的效用和利益，是從使用價值角度對房地產產品概念的理解。消費者購買某種房地產產品的目的并非是為了擁有該產品實體，而是為了獲得滿足自身某種需要的效用和利益，即為了提高自己的生活質量，更方便、更舒適的進行工作和生活，滿足自己的家庭感、安全感和成就感。h房地產公司的營銷管理者的任務，就是從滿足消費者的需求出發，揭示消費者購買每一房地產產品的真正目的。h房地產公司的形式產品層次是核心產品層次的外在表現形式，是消費者選購房地產產品的直觀依據，一般表現為房地產產品的質量、地段、用途、套型、面積、朝向、樓層、外墻裝飾、品牌以及周圍設施等特征。附加產品層次又稱延仲產品層次，它是消費者通過房地產產品的購買和使用所得到的附加服務以及附加利益的總和，它表現為h房地產公司的商品房在銷售過程中的信息咨詢，產品說明，按揭保證、裝修，代為租賃以及物業管理等。h產品的構成層次如圖所示。

h房地產公司住宅的營銷，不僅僅銷售單獨的房地產有形產品，同時向顧客提供其核心需求及附加的服務，即將核心產品轉變為形式產品，并在此基礎附加多種利益，客戶購買的是一個整體房地產產品系統。因此，h房地產公司的開發過程中從小區的規劃設計到每戶的戶型結構，從建筑物的外觀式樣到房屋的建筑質量，從業務人員的銷售服務到業主入住后的物業管理，都進行了充分的策劃和準備，以適應市場的發展變化和消費者的需求，從而贏得顧客和占有市場，取得持續的竟爭優勢。

4．1成都市h房地產企業市場定位分析

市場定位是指企業根據目標市場上同類產品竟爭狀況，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為木企業產品塑造有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，以求得顧客的認同。

根據周邊樓盤及市場調查，結合h房地產企業周邊區域竟爭對手的情況，在分析項目自身資源的基礎上，充分挖掘項目的核心竟爭優勢，通過制定完整的舒適生活體系，充分將項目侶導的“法式尊邸，人文世家”訊速在市場上傳播，使h房地產企業與其他企業的項目區分開來，讓顧客明顯感覺和認識到這種差別，并在顧客心目中占有特殊的位置，從而最終得到市場的認可。

國際風尚，舒適生活，代表著一種高性價比的產品，同時，又是很多人可以輕松擁有的生活享受，具有較強的市場吸引力。木項目的目標就是打造成為成都中高檔樓盤的典范，成為成都市同類產品市場中的表率，以其優越的性價比，贏得消費者的一致追捧。

最后，h房地產企業的市場定位是:成都市中高檔住宅市場的領導者，具有國際時尚的綠色家園。

4．2成都市h房地產企業定價策劃

從房地產產品的消費行為來看，“開發商看單價，顧客看總價”。所以，h房地產企業的定價策略要結合以下策略視情況而綜合運用。

1．總體定價策略

從房地產企業定價的主要目的來看，房地產企業總體的定價策略一般可分為低價策略、高價策略、中價策略三種。每種定位策略各有不同的定價依據。

（1)低價策略

采用低價策略，一般以提高市場占有率為其主要目標，而營銷利潤往往為次要目標。該策略適宜實力雄厚的公司進入新的市場。

（2)高價策略

采用高價策略的主要目的是在短時間內賺取暴利，而市場銷量與市場占有率可能無法同時提高，現實中高價策略公司需謹慎使用。

（3)中價策略

這種策略適用于房地產市場狀況較為穩定的區域內的樓盤銷售，房地產企業希望在現有的市場狀況下保持其市場占有率。

2．過程定價策略

房地產銷售全過程是指開發的樓盤或小區從預售開始到售完為止的全過程。在實際營銷中，市場營銷環境可能相當復雜，房地產企業往往需要在確定總體定價策略后，根據實際情況確定其銷售全過程的定價策略。營銷過程定價策略一般有以下幾種:

（1)低開高走定價策略

低開高走定價策略就是隨施土建筑物的成形和不斷接近竣土，根據銷售進展情況，每到一個調價時點，按預先確定的幅度調高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。大多數開發商都采取低開高走的定價策略。

（2)高開低走定價策略

這種定價策略類似“吸脂定價策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂(精華)部分一一撇走的做法一樣，其目的是開發商在新的開發樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上取得豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快投資收回。

（3)穩定的價格策略

這種價格策略是指整個營銷期間，樓盤的售價始終保持相對穩定，既不大幅提價，也不大幅降價。

根據h房地產公司以往的銷售經驗表明，前期低價入市，促進轟動性的銷售效果，然后分批加推單位，逐步提升售價，是銷售過程中實現利潤最大化的穩健而又切合實際的方式。因此h房地產企業一期項目繼續沿用此策略，便于在總體銷售速度和銷售價格之間取得最佳的平衡。

3．時點定價策略

時點和折讓定價策略，即以銷售價格為基準，根據不同的銷售情況適當調整各出售單位價格的策略，先根據建造好的商品房定出一個基本價格，然后再以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，以促進銷售。在h房地產企業的銷售過程中，可給予以下幾種折扣方式。

①在雙休日與法定假期給予額外99折優惠。

②在開盤和房交會期間給予額外99折優惠。

③一次性付款給予98折優惠，首期三成給予99折優惠。

1．項目導入期廣告促銷

h房地產企業一期項目的導入期，即開盤前期。在此階段廣告的內容是通知性的，廣告的運作應努力在短時間內將產品概念灌輸到目標消費者的頭腦中，讓產品在消費者的心里建立正面的形象，激發其購買欲望。h房地產企業產品牌宣傳h房地產企業優秀的樓盤品質、園林式社區生活方式、法蘭西國際時尚生活方式等。產品、品牌、文化概念的傳遞都要在這一段時間達到顯著的效果，以求在目標消費群體心目中建立h房地產企業國際風尚社區的園區形象，使目標受眾對項目有較為全面的了解，對項目的帶來的生活產生向往，以產生購買欲望，對于房地產產品，百萬元的廣告費用一次投入比分十次投入效果要明顯得多，大幅宣傳帶來的規模效應對房地產銷售是十分顯著的。因此，對于導入期的廣告投入應是全部銷售過程的廣告投入中最重要的部分，以求達到廣告宣傳量的飽和。

2．項目成長期，即項目的開盤期

在這一階段廣告的內容是勸說性的，廣告促銷應強化h房地產企業的市場定位與確立產品品牌個性，確定產品在目標消費者心中的心理定位，以便在高速成長階段占據有利位置。

在這一階段的廣告，應側重于高品質國際時尚生活與h房地產企業一期的對接。

由于第一階段廣告實施中的國際時尚生活方式的侶導在目標消費群體中已產生共鳴，他們對于這種生活方式的追求也日漸強烈，在成長期，將h房地產企業與其心目中理想生活相呼應，以求實現銷售開盤的理想預期。

電視廣告對于完成上述對接可達到理想的效果。以及揭示h房地產企業成為“國際自由人的家”的遠景生活。從而，帶了目標客戶的尊崇感受和向往，并與其它竟爭品牌有效差異化，形成h房地產企業的國際風尚品牌資產。值得注意的是:由于現代生活節奏加快，許多成功的商務人士可能要到晚上十點以后才有時間看電視，所以，將電視廣告安排在較晚的時間段可能效果更好，那個時段的廣告收費也相對便宜一些。

這種廣告宣傳片也可用于樓宇視頻系統的播放。此外，報紙廣告、電波傳送等媒體的廣告實施，也可對這一階段項目的銷售起到良好的促進作用。

3．項目成熟期廣告促銷

項目經歷了開盤期后，銷售進入較為平穩的成熟期。在這一階段，廣告的內容是以提醒廣大消費者注意本案產品為主要目標，對產品的品質強化是廣告推廣的重點。就本項目而言，在這一階段，項目的建設已近完成，已購房的消費者同持幣待購的消費者對項目的進展都十分關注。將項目的建設情況及時的向消費者傳遞，同時讓他們看到項目實施過程中對公司之前的承諾的履行，這是h房地產企業項目最好的銷售賣點。

因此，在這一段的廣告運作中應側重于項目承諾與項目實施的對接。“電視購房”是這一階段廣告宣傳的理想媒介。計劃購房的精英人士對房地產類節目通常都會有所關注，這些欄目的節目制作要結合項目實況，則會使購房者更有信心和安全感。耳聽為虛，眼見為實。將樓盤實景展現在消費者的而前，將老客戶的居住生活展現在目標群體而前，對他們是最好的吸引。

4．項目衰退期廣告促銷

當項目進入衰退期，即尾盤期后，應對項目的銷售工作做總結。此時不宜花太多的資金投放在廣告上，所作的少量廣告也應是圍繞在企業形象和品牌上下功夫，理想的銷售業績，購房者的滿意和業主的忠誠，這些都是對h房地產企業項目尾盤最好的推廣，同時，這些也將成為企業品牌的有效驗證，為企業下一次的開發項目奠定基礎。

房地產市場營銷已從過去的“消費者請注意”的模式轉變為“請注意消費者”的模式，房地產公司所做的任何調整都應有利于更好地服務消費者，向消費者提供高附加值的產品，提高消費者和市場營銷的調研質量，同時要重視消費者的行為研究。任何組織都是在一定環境中從事活動的，環境的特點及其變化趨勢必然會影響組織活動的方向，內容及方式的選擇。而對日益激烈的竟爭，開發商們必須進行經營理念的調整，對房地產營銷進行深層次調整和整合策劃，這是房地產企業決勝未來市場的關鍵因素之一。

成都h房地產公司對房地產公司項目進行營銷策劃，要做中國有竟爭實力的公司就要以客戶需求為導向，以市場為龍頭，以策劃工作牽頭引導其他工作，實現從產品型向服務型企業轉化，從資源優勢企業向能力優勢型企業的轉型。

本文在對h房地產公司項目的市場營銷策劃研究的寫作中，結合該公司的客觀實際，確定市場定位，最后制定了產品策劃、價格策劃、廣告策劃等一系列的房地產項目營銷策劃。運用理論和實踐相結合的方法，對h房地產公司項目的營銷策劃作了較深入的研究。

1．周鵬.南京馬術場別墅小區項目前期策劃研究[d]南京理工大學,20xx.

2．羅國銀.湖南建鴻達房地產公司營銷策劃研究[d].湖南大學,20xx

3．邵永喜.企業人力資源培訓系統的構建與評估[d].華北電力大學（北京）,20xx

4．張偉.房地產項目營銷策劃研究[d].重慶大學,20xx

5．姜萬勇.山東房地產市場研究[d].天津大學,20xx

6．李娛.房地產營銷策劃領域中孫子兵法的應用[d].中國地質大學（北京）,20xx

7．劉軍英.淺談我國房地產市場供求失衡狀況[j]價值工程,20xx,(11).

8．金長宏.論房地產營銷理念與競爭方式[j]技術經濟,20xx,(06).

9．趙秀云,錢曉群.房地產企業品牌競爭力的構建與提升[j]建筑經濟,20xx,(10)

10．周純靜.重慶jg房地產開發公司c項目市場營銷策略研究[d]重慶大學,20xx

11．蘭子勇.影響房地產營銷策略的主要因素分析[d]重慶大學,20xx

12．張瑤寧,周曉靜.房地產營銷創新與營銷策略[j]科技信息(學術版),20xx,(06)

13．李建軍.商業房地產項目多維定位的理論借鑒[j]企業技術開發,20xx,(10)

14．孔飛,齊德華,張詠梅.房地產促銷策略創新研究[j]山東紡織經濟,20xx,(02)

15．劉慶,陳世海.中國房地產策劃躍遷“五步曲”[j]商場現代化,20xx,(22)

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇七

房地產市場營銷總監崗位職責

1、大專及以上學歷，營銷、管理、房地產、相關專業；

2、10年以上房地產市場營銷工作經驗，5年以上同等營銷管理崗位工作經驗；獨立執行過多個不同類型的項目；

3、了解當地房地產市場運營情況，精通房地產代理公司業務流程，有業務設計和創新能力；

4、具有廣泛的房地產方面社會資源；

5、有敏銳的.市場意識、應變能力、領導能力和獨立開拓市場的能力，學習能力強；邏輯性強和良好的語言表達能力；

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇八

1、本次市場調研的背景、動機、運用手段、目的等；

2、市場分析

（1）當前區域市場數據分析（開發總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區域市場成本分析（銷售價格、成交情況）

3、近期房地產的有關政策、法規、金融形勢

4、競爭個案項目調查與分析

5、消費者分析：

（1）購買者地域分布

（2）購買者動機

（3）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）

（4）購買時機、季節性

（5）購買反應（價格、規劃、發展、投資等）

（6）購買頻度

6、結論

1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質

2、地塊本身的優劣勢

3、地塊周圍景觀（前后左右，遠近景觀，人文景觀，綜述）

4、環境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）

5、地塊周圍的交通條件（環鄰的公共交通條件、地鐵的直達交通）

6、公共配套設施：（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店等）

7、地塊地理條件的強弱勢分析（swot坐標圖、綜合分析）

1、投資環境分析

（1）當前經濟環境（銀行利息、金融政策、區域產業等）

（2）房地產的政策法規

（3）目標城市的房地產供求現狀及走勢（價格、成本、效益）現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

2、土地建筑功能選擇

3、現實土地價值分析判斷（以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照）

4、土地延展價值分析判斷（十種因素）

5、成本敏感性分析：容積率、資金投入、邊際成本利潤

6、投入產出分析：成本與售價模擬表、成本與期望值概算

7、同類項目成敗的市場因素分析

（一）市場調查

1、項目特性分析（優劣勢判斷，在同類物業中的地位排序）

2、建筑規模與風格

3、建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布線等）

4、裝修和設備（是豪華還是樸素、是進口還是國產、保安、消防、通訊等）

5、功能配套（游泳池、網球場、俱樂部、健身房、學校、菜場、酒家、劇院等）

6、物業管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）

7、發展商背景（實力、以往業績、信譽、員工素質等）

8、結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）

（二）目標客戶分析

1、經濟背景

（1）經濟實力

（2）行業特征（公司實力、規模、經營管理、模式、承受力、面積、行業等）

（3）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式

（三）價格定位

1、理論價格（達到銷售目標）

2、成交價格

3、租金價格

4、價格策略

（四）入市時機、銷售周期

1、預售推廣、排號登記

2、開盤設計

3、銷售周期

4、銷售比例

（五）廣告策略

1、廣告的'階段性劃分

2、階段性的廣告主題

3、階段性的廣告創意表現

4、廣告效果監控

（六）媒介策略

1、媒介選擇

2、軟性新聞主題

3、媒介組合

4、投放頻率

5、費用估算

（七）推廣費用

1、現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）

2、印刷品（銷售文件、售樓書、宣傳單頁等）

3、媒介投放

4、其他費用等

1、小區的規劃布局和空間組織

2、小區容積率的敏感性分析

3、小區道路系統布局（人流、車流）

4、小區公共配套布局安排（學校、會所、購物等）

5、小區建筑風格的形式及運用示意

6、小區建筑外立面色彩的確定及示意

7、小區戶型比例的搭配關系

8、小區經典戶型的功能判斷及面積劃分

9、小區環境綠化概念原則

10、小區環藝小品主題風格確定及示意

11、小區文化提煉

（一）核心部分

名稱、標志、標準色、標準字體

（二）運用部分

1、現場：工地圍板、彩旗、掛旗、歡迎牌

2、營銷中心：形象墻、門楣標牌、指示牌、展板規范、胸卡、工作牌、臺面標牌

3、工地辦公室：經理辦公室、工程部、保安部、財務部

4、功能標牌：請勿吸煙、防火、防電危險、配電房、火警

19、消防通道、監控室

1、公共關系目的與意義

2、公共關系方式、內容

3、公共關系策劃與推廣

1、售后服務

2、物業服務

3、招商租賃

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇九

1、信心比黃金更珍貴快速回款減少成本增加利潤

2、創新驅動發展戰略主動出擊全城營銷全員工營銷

3、走非常路策略錢用在刀刃上

4、走安利銷售方式

一、老客戶推薦策略

1、老客戶上門或上單位，帶上禮品(約200-300元)，帶上誠意，每推薦一個新客戶，獎1000元，推薦10新客戶，再補獎3000元。

2、召集安陽跑保險人員，舉行產品推介會，每個保險人員推薦一個新客戶，獎1000元。

3、召集老客戶晚上聚餐，增進感情，介紹產品優勢，每推薦一個新客戶，獎1000元，推薦10新客戶，再補獎3000元。

二、教師策略

尋找熱心教師，每推薦一個新客戶，獎1000元，推薦10新客戶，再補獎3000元。

三、單位策略

主動聯系友好單位，到單位去推銷，單位主要負責人推銷十套房，自己購房在正常優惠上，再去掉1.5萬元。

四、各縣城、鄉鎮、主要大村策略

1、發短信、進行派單，每個縣，約需2萬元。

2、尋找當地聯絡人，每推薦一個新客戶，獎1000元，推薦10新客戶，再補獎3000元。

3、在主要地段，考慮價格的基礎上，可做些廣告。

五、派單策略

繼續原派單，到鄉鎮、縣城去，到安陽市主要單位去。

六、其他

1、直接按排售樓員，到客戶家里或單位里。按排售樓員與客戶吃飯。

2、加大催款力度，定房時，簽定協議，協議上注明，一個星期內交到貸款40%。一次付清全部交清。否則不再接收此客戶定房。

3、各縣城、鄉鎮、主要大村到項目部應考慮車輛，中午考慮吃飯、送禮品等。(因為在縣城、鄉鎮、主要大村一戶可帶動多戶。)

4、加大現有售樓員思想教育，提高信心。

5、單頁上用詞直接，如“安陽東區最優位最低價一口價”等。如“無融資、無貸款公司”等。

6、每個購房戶，在價格上，有原則，也要有方式。

7、提早回款，把銀行貸款或個人款還了，我保證完全可行，也就是說把利息讓給客戶，我們也同時賣了房，一舉兩得，很好。

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇十

傳統經濟學認為，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決于供求關系。按這一理論，一個物件的價值是個客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產某種商品所需要的有效勞動，就可以了解一個商品的內在價值，并以此為交換的依據。在這一理論的框架內，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的，因而也就不存在市場營銷概念了。

然而，西方經濟學則認為，商品的價值取決于商品的utility，所謂utility是指商品的服務帶給人們的效用，或說好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費者看來有不同效用，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強加給對方。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產生了西方經濟學的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質的其他品牌。

現在已經步入了知識經濟，“華翠”內部必有一個創新系統來不斷審視、破壞現有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產營銷策劃書的具體內容。

現在的競爭，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業如果僅僅在某一層面占據優勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競爭當中，被更具綜合優勢的競爭者淘汰，這是新時期的基本市場法則。有遠見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產市場飽和的現狀下，我們必須打破常規、標新立異，充分運用創新思想，設計出多種全新的營銷模式。做到多點齊發，連點成面，面面俱到；多線共拉，布線為網，一網打盡。

房地產開發商對其所開發的項目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速則不達。尤其是中高檔的住宅物業，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難。因此，市場上出現了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業物業的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈，市場明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應萬變”（價格方面），倒也可以在高明獨樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運轉速度。所以，房地產營銷應當調整思路，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變萬化”（營銷手段方面），采取“租售結合”的營銷策略。

“租售結合”房地產營銷策略和方法的基本內容如下：當市場發生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時，應改變營銷策略：先設法將手中的物業租出去；然后再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體，讓其在有較高投資回報保障的前提下，成為該物業的擁有者。這樣，即使房子暫時未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經濟的發展導致消費推動的房價上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報。何樂而不為呢確實，房地產行業本身就特別注定資金的快速運轉，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進行借款，以緩解再開發的資金壓力，充分調整資金運轉率。這樣，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經對荷城現有打工族做過租房調查，通過市場調查發現：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場空間大，大可一試！

眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運，開發商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時，他們的消費行為也私利的，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運的物產時，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實際出發，針對這種現狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房內正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者，它的材料及鋪設形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。

并且，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可，同時，我們的大量建設又可以產生規模效應，進一步降低“花園”建設成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經”）

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂。在這里，要解決過高的問題可以做的就是對其進行精細化的市場細分，目標群定位于年輕階層（如本人）；另外，還必須采取低價、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的補償，以彌補其不足。對于頂樓容易產生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當中如果嚴把了質量關的話，是不會發生這樣的質量問題的，但是既然現在房已建好，我要問的是您們對自己的產品有信心么？（當然我對您們還是有信心的），如果有的話，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認，并簽訂附外質量保證合同。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了。（其實，這樣的營銷要以高要求的產品質量為基礎的，因為營銷是“末”，而產品是“本”；營銷是“術”，而產品是“道”）

俗話說：“沒有不好的產品，只有不好的定位”，市場如戰場，“凡戰者，以正合，以奇勝”。市場不同情弱者，在產品同質化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中，沒有的、具有創新推廣手段的企業，就沒有長久的生命力與市場占有率；而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運。因此，企業只有永遠保持創新的頭腦，不斷將其新思想轉化為獨特的、適應現實要求的模式，并成功付諸實踐。才能穩固并拓展市場，勝出于與己激烈競爭的強手之林。

目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場形勢更趨嚴禁。我們必須采取差異化的市場策略，努力創造與對方的差異，以正確的市場定位加上強有力的執行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”（社會中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里，本人將這80%的人定為低層消費者），二手房市場異常火暴，有些時日甚至趕超新房成交量。跟隨本區農村人口的繼續大量轉移及外來人口的消費涌動，這種市場結構狀況必定還將延續甚至加深。二手樓交易已成為一種發展潮流，不可逆轉！有時，機會就出現在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會。我們必須抓住這大好時機，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協商價，然后由消費者支付這個結果值即可。

關于這個手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據的。畢竟，高明舊樓多分布于市區西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設有保安及其他物業管理服務人員，安全系數更大。再加上老區環境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經濟條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎上（后面提到），一次又一次的激發著他們的購買欲，調動著人們的沖動感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記住：市場上的成功者的確是那些最能適應現行環境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出。

“詩意棲居”是人類居住的夢想！所以古人云“無水則風到氣蔽，有水則氣止而風無。其中以等水之地為上等，以藏風之地為次等”，有山水懷抱之地才為風水寶地。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今，人們對于物業的綠化要求更高一層。花園者，人文、自然與建筑對話的靈性空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過貴園，微覺不妥，完美當中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番。至時，必將帶給您們更多的“選票”。

滿眼的綠色意味著寬闊的.視野，洞察市場才能開山立業；氧氣如同良好的運營機制，保證置身其間的人力、資金、技術圓滿運轉；陽光是花園的遠景，吸引更多市民“埋單”。

現代消費從一般消費轉向體驗消費，由理性消費發展為感覺消費。以前叫做消費者買的放心、用的稱心；現今邊為消費者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動物，在享受服務時，必須要受到特別的待遇、絕對的尊重，他埋單時才滿意，以后也高興再次光臨；在購買商品時，人們需要的是熱誠的售后服務。在這方面，海爾集團的品牌建設可算上乘。

海爾產品的核心價值就是“真誠”，品牌口號是“真誠到永遠”，其服務，產品研發都是對這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調、冰箱、洗衣機等產品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一。

在這方面，我們都得不恥于問師海爾，并還得把這樣的服務延伸、拓展到物業管理服務上。因為物業管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度。只有我們的認同度高了，才會受到更多消費者的追棒。具體操作：引進一家富有實力的物業管理公司來接盤，為現有業主提供優質的服務，帶來人性化、親情化的先進服務管理理念，同時，最主要的是在安全管理上受到業主的贊譽。這樣，老業主帶動新客戶，必將提升“華翠園”銷量。

一個成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強勢的知名度和優秀的形象，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯系。境界的品牌，并不是消費者有意識認定的“好品牌”，而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態。強的品牌并不氣勢壓人，而是以親和友善的姿態向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感。市場營銷的戰爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追啊！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！對嗎？

最主要的，因為房產乃關系到一個家庭的福祉的關鍵性消費，一生中就那么一兩次。面對它們時，誰不慎之又慎、顧這盼那？倘若我們“羞”于表達自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎？這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服他們、征服他們

廣告宣傳主要以《高明信息報》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔。其中，電視臺廣告盡量少放，一來減少廣告投入費用，限度地提高廣告資金的回報率；二來高明電視臺上映時間短暫，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時段插播少次），收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實，采取任何活動都一樣，在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經濟”。

通過本人多次經驗的證明，現有個很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費用,則是經濟的,可行!可是,學過甚至關注、了解過經濟學的人都知道，企業是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創造利潤的化！好！既然這樣的話，我們在醞釀廣告投入時，必須將其費用投入結構化，以達到花最少的費用而獲取訴求的化。舉個例子，如果你在平靜的池塘里投一個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的成本，石頭不在大小，關鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結論。

另外，特地針對區內各鄉鎮農村市場的實際，本人建議采取“過時”、“落后”的墻體廣告進入農村的“心臟”，更快、更準、更優地搶占農村市場。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的，通常只有賣農村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的。但其實，企業這種拒絕墻體廣告的態度可能是一個錯誤的決策。據調查，墻體廣告是觀眾回憶度的廣告，我能回憶到的也只有幾個，“中國

移動”、“新飛冰箱”、“創維電視”、“農業銀行”等。時代進步、經濟發達，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術，講究外表舒適、品位高雅。但是，我們企業所追求的是實用、實惠的雙“實”原則！我們提倡的是“實實在在”的那點東西！對吧？

我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激，至于漂石者，勢也；故善戰者，求之于勢，而不求之于人。”造勢主要靠進行一個輔助媒體廣告的宣傳會、展銷會。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動消費的潛能。因為廣告是一個很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過于單調容易產生品牌的空心化，即單純的符號化，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度，品牌無一個個性化的內涵，它對消費者購買決策的影響力非常有限。這時，我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉化成“實”的“物質”。

具體推介有多種操作方法：

1.利用突發事件(包括國內外甚至小到本省、市、區發生的有影響力的事件)來進行炒作。商場如戰場，作戰，不是只憑膽量就能取勝的。借助突發事件宣傳自己，對于知名度不高的品牌來說，會有出其不意的廣告效果，而對于知名品牌來說，更是具有拉動力。

2．必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會，將商品主動送到人的生活中。這樣的好處有二：一來，可以提高推銷力度跟效率，因為這樣的活動進行時，推銷員跟顧客之間是一對多的關系。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效。二來，也就是最主要的一點，這樣可以補充廣告的不足，使消費者更充分、更全面、更真實地了解我們的產品。為其沖動購房時打了一劑強心針；讓產品在消費者的意念當中構筑了一個清晰的模型；令其在決定購買意識時給我們的產品下了一個重重的砝碼。

最后，特別要注意的是，在執行上面計劃、進行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續發展戰略，在廣告中，可以順便提起后來樓盤開發的信息（如名稱、地址、性質等），其實在推介新有樓上，可以隨便找個借口（理由、原因）進行，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）。

在市場經濟條件下，只有飽和的思想，沒有飽和的市場。市場無處不在，缺的是“發現”二字。缺的是獨具匠心、別具一格的思想，如何將思路與財路緊密地聯系起來，必須抓住以下三個關鍵：

1.勇于打破思維定式。

2.善于另辟蹊徑。

3.敢于抓住機遇。

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇十一

委托方：________(以下簡稱甲方)

委托代理人：________

受托方：________(以下簡稱乙方)

法定代表人：________

協議雙方本著真誠合作、互惠互利的原則，甲方將其投資開發的位于山東省濟寧市梁山縣水泊南路以西、虎頭蜂路以南、水泊大街以東、獨山路以北建設用地約119畝、建筑面積約22萬平方的榮信紫荊花園商住項目(以下簡稱本項目)，委托乙方獨家全程進行策劃銷售工作。為明確雙方職責，確保雙方利益，經甲乙雙方充分協商，達成如下協議：

一、委托項目

本項目銷售總建筑面積約22萬平方米(含商業、住宅、車庫及附房)。

二、委托期限合作經營協議書本項目委托服務期限自________年6月1日起至________年10月1日止。

三、策劃銷售工作程序

1、甲乙雙方應嚴格按照約定的營銷管理程序開展各項工作，任何一方未經雙方協商同意，不得越權行使職權。

2、乙方在負責該項目營銷和廣告策劃時，需按雙方共同確定的每期銷控計劃(內容包括：銷售房源、銷售面積、銷售價格、銷售政策、銷售時間等內容。以雙方簽字蓋章的書面文書為準)對該項目進行營銷和廣告策劃。

四、工作費用及支付方式

本項目房源銷售價格及商業用房租賃招商傭金雙方根據開發成本、合理利潤及市場情況協商確定。甲方有權對銷售價格進行調整。標準如下:

1、策劃銷售代理費用標準：按每月雙方確定的銷售計劃內已售房源的實際回款額為準(貸款客戶貸款部分以銀行放款為準)。策劃銷售代理費用=月銷售回款額1.5%。

2、甲方于乙方根據市場情況確定最終銷售價格，底價由甲方簽字蓋章后交予乙方。底價確定后，需甲、乙雙方共同遵守，合同期限內不再變更。乙方在銷售過程中不得低于甲方所給的銷售底價。超過底價(為有利于銷售，甲乙雙方共同協商，經甲方同意，后出臺的種.種優惠讓利活動后的價格)部分乙方雙方進行分配，其中甲方占超出部分的70%，乙方占超出部分的30%。

4、甲方可以預留部分房源作為自用，乙方不收取傭金。

5、甲方需在每月

五、銷售周期

甲方相應手續辦理完畢，乙方根據工程進度與甲方確定最終銷售周期，收盤一切手續辦理完畢，合同終止。

六、甲方責任

1、甲方為乙方提供基本辦公場所(售樓處)，沙盤、桌、椅、空調、電腦、打印機、電話等相關辦公設備。售樓處所產生的水、電、網費及話費等費用由甲方承擔。

2、甲方指派專人與乙方聯系相關工作，傳遞相關材料。

3、甲方按乙方需求，及時提供所需要的項目相關資料，乙方積極完成各項營銷工作。

4、宣傳單頁、樓書、整體營銷推廣所產生的營銷費用由甲方承擔。

七、乙方責任

1、乙方組成專門工作小組，在合同簽署后全面展開相關工作，工作小組包括策劃、銷售方面的工作人員，薪資費用由乙方自負。

2、售樓處包裝設計方案及項目整體推廣方案由乙方提供。

3、乙方在為甲方工作期間須嚴格保守甲方經營機密。

4、乙方應嚴格執行甲方要求,及時完成甲方下達的各項工作任務。甲方定期給乙方下達銷售任務，如乙方連續三個月未完成銷售業績，甲方有權辭退乙方。

5、每月施方案的市場反饋，并提出改進建議。

6、若乙方的工作人員在履行本合同期間給自身或第三人造成人身或財產損失，由乙方負責賠償，與甲方無關。

7、乙方負責向客戶介紹辦理銀行按揭手續需提供的文件，介紹辦理按揭手續的流程，帶領客戶去銀行辦理按揭手續，甲方協調銀行方面各種人事關系。

八、違約責任

1、如甲方未能履行責任，所造成的項目銷售時間延誤和損失由甲方自身承擔。

2、如乙方未能嚴格履行合同服務內容，由此所造成的甲方損失由乙方承擔。

3、若乙方不能完全履行本合同義務，甲方有權提前解除本合同。

4、在甲方付清階段合同款項后，乙方所提供的`項目方案、分析報告的知識產權歸甲方。

5、項目合作期間，雙方應認真執行合同條款，不能擅自中止合同。任何一方無故中止合同，合同解約方應向守約方支付________元的違約金。

九、其他事宜

1、經雙方協商同意，本合同中具體工作內容可作進一步的完善和補充。

2、其他未盡事宜，雙方協商解決，以補充協議形式確定，補充協議與本合同具備同等法律效力。

3、甲、乙雙方在工作中應加強配合與協調。遇有糾紛時，應友好協商解決。協商不成的，可向山東省梁山縣人民法院提出訴訟。

4、本合同為獨家委托代理合同，委托合同中的房源僅乙方具有對外銷售的權利。

4、本合同一式肆份，雙方各執貳份，簽字蓋章后生效。

5、雙方責任在履行完畢之后，本合同自動終止。

甲方蓋章：________乙方蓋章：________

法定代表人(委托人)簽字：________法定代表人簽字：________

日期：________年________月________日日期：________年________月________日

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇十二

市場仍會按照此規律發展，房屋總價款的進一步下調不可避免；換言之，市場房屋的整體性價比會越來越好。

專家普遍認為，北京的房地產市場已逐步走出了概念競爭的怪圈，伴隨著市場成熟的腳步，已經步入了產品競爭時代。產品的優劣直接影響銷售的最終結果。

本案位于朝陽區工體東路8號、10號院，地處東二環與東三環之間、平安大街延長線與朝外大街之內，距東二環1.7公里、距東三環0.8公里；項目地塊西隔工體東路為工人體育場游泳館，東隔東大橋斜街為三里屯普通居民住宅區，南臨北空干休所，北鄰北京警備司令部武警辦公大樓。項目占地1.21公頃，屬典型的“插空”項目；規劃總建筑面積8.12萬平方米，建筑密度31%，容積率5.37。

從建筑形式上屬于圍合型高板和塔連板形式，規劃方案難度較大。針對本地塊周邊的市政設施、交通道路狀況、配套設施等諸多因素綜合考慮，對該規劃項目作如下分析：

1、項目優勢分析

（1）、地處東二、三環之間，是公認的的高地價區位，土地使用權的獲取來之不易，絕對區位上乘。

（2）、位于三大商務、商業核心及使館區的邊緣，商業氣氛濃厚，同時可分流四大核心區域的客戶，區域內目標客戶大多具有一定的經濟基礎和相應的消費能力。

（3）、緊鄰工人體育場館和富國海底世界兩個具有代表性的消費場所；綜合考慮，有一定的投資空間，經概念提升、整體包裝策劃后，除純居住功能外存有一定的投資租賃市場。

（4）、所處區域市政道路狀況良好、周邊配套設施齊全，特別是商業配套、健身、餐飲、娛樂場所多，并且整體區域內遠景規劃較好，對客戶心理影響會較大。

（5）、與本區域內其他競爭項目相比，周邊現狀綠化較好、樹齡長、污染小且與大型公園相隔不遠，在某種程度上來講不失為典型的繁華街區中“鬧中取靜”的項目；

2、項目劣勢

（1）、相對區位一般，東離國貿商圈，西距朝外商業大街都有一定距離，屬于“都沿邊，卻又不全是”邊緣地帶，商務氣氛不濃。

（2）、四鄰小環境較差，處于北京舊有居民區的包圍之中，紛亂嘈雜，居民素質不高，文化氣息不夠理想，對業主的日后生活會有一定的影響，不適宜建高尚純居住區。

（3）、項目規劃方案受地塊形狀、四至狀況制約嚴重，人口密度大、建筑密度大、容積率較高、樓體布局難度大，狹小的中央庭院也不利于園林景觀環境規劃設計，會給銷售帶來較大壓力，特別是進入后期銷售階段隨著工程形象的拔高，視覺效果會越來越差。

（4）、項目地處朝外及平安大街延長線之間，交通狀況在上下班高峰期擁堵嚴重，若遇工體有大型演出、比賽，則更加不理想。

（5）、板樓中東西朝向的戶型所占比例大于南北向戶型的比例，不利于銷售利潤的實現及項目檔次的提升，并且與項目整體定位于高檔相矛盾；且部分戶型套內面積分配相對不合理，即相對于套內戶型總面積，次臥、廚房的面積過小不符合目標客戶的舒適生活習慣；

（6）、區域內可替代產品較多，與區域內各競爭項目相比，本案建筑規模、工期及入住時間存在較大劣勢，地下車位數量也不足，客戶容易被分流。

通過產品優劣勢分析可以得出如下結論：該地塊既有先天的不足也有鮮明的優勢，不菲的地價決定了它只能做中高檔產品，

為了挖出其潛質來我們必須對項目的產品定位進行細分，而只有對目標客戶的需求做細致研究，才能有針對性地做產品細分。

1、產品規劃研究

從本宗地地塊形狀來看呈楔形，不十分規則，屬東西向長、南北向短的不好利用地塊，體現在規劃上就是東西向房屋必然多于南北向房屋；加上地塊北側為北京警備司令部辦公用房，直接導致地塊南側的使用受到限制；再加上地塊整體為近方形，只有做出圍合才能提高土地利用率，這就不可避免地出現多處拐角結合部的“死角”房屋；這些在規劃上不可逾越的障礙直接影響到銷售價格的提升及銷售利潤的實現。很難想象出，這里能夠規劃成純居住高尚品質社區，恐怕也難塑造成高尚的辦公環境。假如僅從本項目目前的戶型面積設計及所處區域地段來看似乎有這種可能，但辦公商住的必要條件是便捷的交通和足夠的停車位，而這兩點又恰恰是為本項目不可逾越的障礙；另外，向西的朝外大街，向東的三環沿線及國貿商圈可供選擇的純辦公樓較多，因此作為純辦公用房也不太現實。

2、目標客戶研究

（1）、因故不能或不愿離開該區域的成功人士，追求一定的舒適生活，向往擁有朝向好、面積適中偏大的戶型。

（2）、向往便利的運動、健康，追求時尚，工作單位十分接近的年輕的準成功人士（包括一些運動員）。

（3）、中小規模個體經貿公司，業務便利，商住兩用的需求者。

（4）、看準獨特的位置、商機和產品的個性，用于投資的成功人士。

理由是：

（1）、規劃方案可以做到一定數量的好朝向較舒適性的房子。

（2）、工體、海底世界對一些年輕、追求健康、快樂生活一族有無窮的魅力，有一些運動員希望就近有一處住所，有一些富裕的鐵桿國安球迷希望在工體旁邊有一處不大的“第二居所”。

（3）、本塊宗地處于周邊三大商業、商務核心邊緣的市中心地帶，可滿足一些中小個體經營者居家辦（4）、本塊宗地位于第一、第三使館區和幾大商務、商業區的邊緣，只要戶型面積合理，便具有一定的投資概念。

（5）、居家辦公和投資型客戶對戶型朝向的要求并不十分敏感，可以解決本項目東西向房屋過多的劣勢，推出板式辦公樓的優勢。

3、項目定位

商住兩用+投資概念

4、建筑規劃的調整

（1）、保留正向大面積的居住功能為主的偏大套型設計。

（2）、把兩個樓座的銜接處設計成投資或商業用房戶型，面積不宜大，拐角可適當進行功能修改。

（3）、建議將樓體結構確定為框架結構，以增加室內外空間的可變性，從而增加部分房間的開間程度。

（4）、裝修標準選用菜單式精裝修方式。

（5）、在立面的表現上應與東部城市的整體相和諧并有適當突出、夸張的.表現，既要有現代感，又與投資人心態相吻合，色彩選用上應冷暖色對比較為明顯，在二者間又要有適當的過渡。

（6）、在陽臺和窗體的表現上，應從整體上考慮細節，局部采用變化，力求新穎、實用，使客戶從效果圖上就有一種是成功人士居住地方的感覺；另外，在充分控制成本的前提下，盡量注重新材料、新工藝的運用，盡量避免市場上產品相似化、趨同化的弊病，尋求獨到將是我產品設計的第一原則。

營銷，從本質上講，是產品個性化的最大張揚。

實踐證明，抓住產品獨有的特征，進行最強有力的差異性宣傳，是實現銷售利潤最大化的根本法寶。

該項目獨有的特征是：

1、緊鄰在北京人心目中無可替代的國安主場——工人體育場，這是一個市中心的、大型的、綜合型的、有著特殊定義的集體育運動、休閑娛樂、大型演出于一體的場館；此外，還有一個綜合性的室內工人體育館。

2、緊鄰生活在北京這樣一個內陸城市中的年輕父母及兒童心目中的第一個海洋生活縮影的水晶宮——富國海底世界。這兩個所在是全北京崇尚健康生活，維護京城尊嚴的成年人和渴望大海、渴望自由的少年兒童的心靈圣殿。

緊緊抓住這一其他項目所不及的差異性特征，喊出“運動就在家門口，健康生活每一天”的響亮口號，進行主題概念的演繹升華，提出“泛會所”的概念：“成人會所在工體，兒童會所在海底”，把“足球運動與國安主場”的熱點以軟性文章、各種出其不意又合情合理的推廣活動結合起來進行操作，擴大項目的影響度和美譽度；通過金牌的物業管理服務，把健康居住和家居辦公、投資理財有機結合在一起，定能取得最快速的、最有效的市場轟動效應。不足400套住房在1000多萬人的關注下消化掉應該不成其為太大的問題。

總之，“運動·健康”是該項目唯一可以在最短時間內形成影響力的著眼點和發力點，也是最容易演繹的時代話題。產品的風格應是內部使用功能的便利實惠和外部形象的現代相統一。

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇十三

:

1、大專或以上學歷,市場營銷、房地產經營管理等相關專業為佳。

2、2年及以上房地產策劃工作經驗,具備惠州項目策劃經驗者更佳;

3、熟悉房地產全過程的策劃業務和程序。

4、具有較強的'協調溝通能力,良好的口頭和文字表達能力。

5、高度的工作熱情,良好的團隊合作精神。

房地產營銷策劃方案ppt 房地產營銷策劃方案篇十四

本房地產項目位于鄭州房地產市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈 型將社區同周邊的商品大世界、名優建材市場等分開。

本房地產現有的物業形態由連排別墅、普通現房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發生失誤，出現了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現了銷售，但沒有為開發商實現預期的利潤，沒有樹立中、高檔物業的品牌形象，無意中形成本房地產下一期小戶型開發和小高層開發的品牌障礙。

現在，一期多層尚有37套房、準現房，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127 m2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

二期小戶型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預售許可證預計20xx年5月底辦下。

由此可見，目前本房地產的可售資源由三種不同的物業組成：期房小戶型、現房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是 面對的重大挑戰之一。

a、 東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業、英協、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經成為明確的高尚住宅區。本房地產位于這一區位之內。與英協、建業幾乎是一路之隔。但本房地產在操盤過程中，沒有除理好商務環境與居住環境的品牌區分與借勢，純粹以低價位的品牌內涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是本房地產二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和本房地產一期159、127平米現房形成明確的競爭關系。（詳見附1：鄭汴路市場調研報告）

b、 小戶型市場概況。

自20xx年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業形態迅速發展起來。尤其是20xx年初，青年居易（easy-go）以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現了小戶型從供小于求到供大于求的轉變。今年4月份更是破天荒地出現了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產公司開發，已成功實現一期的開發，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現在燕歸二期正在認購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認識到小戶型的主力市場是６０－８０平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與 的市調結果完全一致。此次燕歸二期開發的正是此類戶型（兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米）。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較， 沒有優勢。

（小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調查報告）

c、 商鋪市場

商鋪是一個比較特殊的物業形態，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。本房地產二期商鋪位于商品大世界、名優建材市場南端，即將建成的大賣場的商業價值將會決定二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業認同也將影響二期商鋪的價格。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業新天地的臨街商鋪、英協尚未售出的部分商鋪。

一）優勢

1） 鄭汴路商圈天然的地段優勢，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產生，源源不斷的需求是 方樓盤最有力的支撐。

市場細分如下：

a、高端市場被英協、建業等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業，是終極消費，10年內不會再置業。

b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結合。

c、復合市場。本房地產一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。本房地產二期小戶型項目的目標群，預計業主身份復雜，置業心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。

本區域年輕人多為收入較低的藍領階層，有效需求不足。如果本房地產二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求， 方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面。（詳見鄭汴路市場調研報告）

鄭汴路市場調研報告

調查目的：了解鄭汴路市場的整體收入水平和消費者對小戶型的認知和接受程度（本房地產購房消費支撐力度）

調查方法：分層隨機抽樣（不同年齡層）和分塊隨機抽樣

調查范圍：鄭汴路東建材市場、燈飾市場、管材市場、名優建材市場、商品大世界

調查時間：20xx.4.14

鄭州，銀基批發市場和鄭汴路建材市場是商業比較密集的兩大板塊，這里聚集了數以萬計的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產消費的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費習慣將對房地產的投資有一定的指導意義。

20xx.4.14，動力公司市場部走訪了鄭汴路建材市場，對小戶型的市場消化力做了調查，而這些建材市場的小老板們對此漠不關心，或拒不作答，說明消費者對房地產市場敏感度不夠。消費疲軟，市場敏感度不高，純小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。

對建材市場調查發現：

1、 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高

2、 大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足

3、 小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感

4、 市場上有很大不穩定因素，8-9月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代

5、 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位

6、 商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍

7、 附近都市村莊較多，租務市場一般80—150元/月

8、 作為首次購買者，最重要的還是價格

9、 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環境，他們尋求方便、安逸、清凈

10、 相當一部分是河南總代理，無須過多的現場銷售

11、 同類產品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能

12、 普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大

13、 對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉化為有力的市場動力

14、 本房地產知名度不高，口碑不好

15、 外地商人對鄭州的`發展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心

鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區的開發和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！

2） 鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。本房地產二期應借此概念，實現品牌形象的轉變。

3） 正在形成的“大賣場”商務區能直接帶動本房地產二期的投資價值，甚至有可能使本房地產二期成為“大賣場”的附屬配套。該局面一旦形成，銷售將高屋建瓴，出現爆搶局面。

4） 本房地產項目二期有巨大的升值空間與既得便利

a、 107國道的東遷，鄭汴路東段將成為鄭州東區的財富中轉站。有“東之中”或“東區發動機”的本質地位。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。但是這樣的天然地產需求優勢，卻讓建業、英協、百合花苑等一批高、中檔樓盤風光占盡，而 方樓盤以“中原地產大低震”的角色，不僅沒有收獲天然的地段優勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。這一問題必須在二期項目得到扭轉。

b、 鄭東新區的輻射效應。

鄭東新區的開發將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產板塊位于老城區與新城區的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機。而本房地產項目恰恰位于這一板塊的中心。

二）劣勢

1）、本房地產可售資源由三種不同的物業形態組成，這三種物業形態的目標群是完全不同的置業目的。尤其是一期多層現已進入尾盤階段，可售資源僅850萬元，房源主力是159平米的五、六樓3室2廳。

目前，通常142平米的面積即能做出比較舒適的4室2廳，大戶型并非市場的主力所在，由于總價原因，總面積在150以上的多層戶型五樓以上是最難賣的戶型。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業、英協等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。尤其是850萬元的大戶型現房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打現有房源（總房源有限，導致營銷資源總量較少），也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。這對營銷工作是一個巨大的挑戰。

2）本房地產二期離鄭汴路較遠，從售樓部到社區要經過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道。本房地產一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。

3）本房地產二期和張莊一墻之隔，有都市村莊的形象，物業安全系數較低，居住環境嘈雜，僅靠硬件設施，很難形成高檔樓盤形象。

4）與二期相比，一期樓盤素質高、售價低，形成本房地產二期銷售心理價位抗性。

5） 非現房，不符合商戶即買即住的消費心理。

6） 非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。

三）、機會

1）商鋪的拆遷，原本居住在商鋪二樓的商戶另謀居所，導致租房市場更加火爆。鄭汴路商圈約4000戶商戶，2萬人的龐大消費群體將突顯本房地產二期的投資價值。因勢利導，單純商鋪拆遷形成的居住需求，即可成為本房地產二期主力客源。

2）挖掘市場。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度考慮，商戶、店員在二樓居住很不劃算。動員較大的商戶從商鋪的二樓搬出來，到本房地產置業，開拓新市場。

3）鄭汴路各市場競爭激烈，大鱷級商戶正在形成，這些商戶為了穩定企業中的骨干力量和親屬，已開始為他們購置總價較低的房屋。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴格意義上下班的生活工作需求，而本房地產二期恰恰符合商戶們的這一需求。

4） 大賣場”的整合，將對大鱷形成推波助瀾，本房地產二期有可能成為“大鱷”的商務配套。

a) 小戶型的特性導致目標客戶對居住環境要求不高。本房地產二期配套不全，居住環境 嘈雜的抗性可以弱化。

b) 本房地產二期產品總價低，置業風險小。由于鄭汴路商圈租房市場火爆，且本樓盤有“大賣場”作依托，購房、租房需求恒久存在，物業幾乎不可能貶值，也比較容易轉手或出租，這非常符合外地商人置業心理。

c) 本房地產二期應該說具有充足的客戶資源，消費的中堅力量是建材市場中的商戶，故推廣中可采取鋪單的形式為主，報紙廣告、廣播廣告為輔的媒體策略，節約大量的推廣成本。

d) 小戶型現房階段戶型劣勢一覽無余，故期房從另一方面說是一種優勢。

e) 以大賣場做依托，誘導鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為本房地產二期銷售的中堅力量。

f) 鄭東新區建成需歷時20年之久，總投資20xx億元，其中一期總投資156億元，在5年內完成。這將給鄭汴路巨大的市場機會。

四）威脅

1）行業內的競爭

i. 周邊樓盤云集。建業、英協、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。

ii. 鄭州小戶型市場正趨飽和，過量的小戶型的投放勢必導致更加過量的樓盤優勝劣汰。

建業四期、百合花苑、金色年華二期近期均有小戶型投入市場。本房地產二期應當密切關注市場動態，爭取占領市場先機。

2）行業外威脅

鄭汴路“大賣場”的形成，商務更加方便快捷，商務的中間環節減少，將淘汰一批中小商戶，故本房地產的消費群將萎縮。

政府關于商品房20xx.5.1以后須全裝修出售。在一年左右的時間內，建材、裝修市場將出現，由散戶購買為主向集團購買為主的轉變。而開發商必須考慮大眾市場，故家裝市場要重新整合。大品牌何去何從，很難預測；中檔品牌可能會脫穎而出，門庭若市。但商戶總數只會減少，在這個變動的過程中，他們的置業激情將大大折扣，本房地產二期須在這一局面認知或形成之前完成銷售，否則 將陷入非常被動的局面。

四、目標市場權衡及鎖定，品牌形象突破口甄別及品牌定義。

二期小戶型的目標市場主要由哪幾種人組成，這些人購買的抗性及抗性解除。

1、 在鄭汴路市場打工的中層技工或白領，以及少部分藍領。這些人的消費有點象青年居易的目標群。他們的主力消費面積是兩室一廳和一室一廳，消費實力有限。他們對按揭首付1.5-2.0萬元月供400元非常感興趣，購房一般想一步到位，對住幾年再換房不太感興趣，認同鄭汴路有很大的租房需求市場，非常認同鄭東新區的發展前景。

由于 的戶型主力是19平米、40平米的一室一衛房源，而這些人購房多希望要相對一步到位，對自己一生能多次置業不太自信，這形成本房地產二期明確的戶型抗性。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買足了這些人的心理層面需求。但這些人的消費實力有限，首付2.5—3.5萬元，月供700元，對這些人來說比較吃力。

抗性解除。對此類人要注意闡述：對自己前途有信心的人從不這樣想，這只是 的第一套房，現階段很少有人一套房住20年了，八十年代的房子現在沒有幾個人再住了。這里有個大商圈，里面有幾千個老板，幾萬人店員，這里的房子想住就住，想賣就賣，想出租就出租，這里的公房租金很高。，鄭州很少有這樣一個巨大租售需求市場的地方

2、 26—29歲的店長、業務經理級人物，這些人大多想另立門面，又有結婚壓力（大多來自朋友和家庭），但是自己資金不多，如果買房一步到位，便沒有資金自己做生意， 的房子正好適合這些人。

3、 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人，這些人對鄭州東南區域尤其是鄭汴路市場有較深的了解，對鄭東新區有一點印象，但不太關心。在鄭州租房住，曾經有想買房的念頭，但又不想永久在鄭居住，過幾年有可能回去，認為為這幾年時間買房花幾十萬元不值得，怕被套住，：這里買套房以后很可能不住，又要占用資金，回頭將房子賣掉又嫌太麻煩。

抗性解除。對這類客戶講鄭汴路商圈巨大的租房、購房需求，小戶型由于總價較低，可以隨時出售和出租。

4、 外地老板為同在一起的兄弟姐妹購置房屋。實力大的老板為公司的骨干員工購置房屋（主要是首付款）。這樣做一方面可以有收買人心的作用。另一方面這些人住得距商鋪很近，還能象從前住在商鋪時一樣，隨時照應生意。

5、 從前住在商鋪上層，因商鋪拆遷升級而從商鋪搬出來的老板。對這些人要多講只有這里的房可以隨時出租、轉手，或不太在意的讓給兄弟姐妹。因為只有這里的房總價低，月供少，求租或求購市場龐大。

6、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租。以收取房租為目的。對這些人訴求：開個私家銀行、人不要一直太累，投入產出如同聚寶盆，比保險更保險（用詳細的計算），比股票更賺錢。如同擁有了另一份退休金。這里如同一個金礦，這里有數萬人的年輕人，有數千個中小老板，有很大的租房需求市場，有鄭東新區的發展前景。

7、 外地品牌駐鄭代表，訴求隨時可住，隨時可賣，訴求個性物業服務，如同酒店服務一樣，有送飯服務、自動電話晨叫服務、房間保潔服務、干洗服務、電話訂票服務（均是有償服務）。

8、 私人特殊生活，多講公交出入方便，房子總價不高等。

通過以上描述 發現，二期小戶型的目標群直接購買理由很難成為一期業主的購買理由，以此內容來作為品牌主力內涵不能帶動一期余房銷售，更不能帶動二期商鋪銷售。以上內容只能做分類個別說服之用，不能統領全局。

品牌戰略形成及品牌定位：

的可售資源是三種不同的物業形態，是三種不同的置業用途，這些物業形態的競爭市場相當激烈。因此，必須跳出物業形態自身的直接用途，尋找能統領整個一、二期多層樓盤、商鋪以及后續開發的小高層物業的品牌內涵。

完全可以跳出傳統房地產營銷模式，利用本房地產周邊資源，擴充品牌核心內涵，將本房地產定位成一個整個東區獨有的、擁有比建業、英協更有投資價值的、有無盡開發潛力的高檔樓盤。

品牌內涵組成：

1、鄭東新區為本房地產注入了至少長達20年的穩固商務住宅發展時期，帶來了多達20xx億元的幾乎是恒久的財富升值空間。

鄭東新區興建規劃總計20年（北京cbd區用了11年，上海浦東已用了10年），總投資20xx億元，其中單一個起步區就有5年時間投資156億元。興建鄭東新區必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。這些所有的材料采購地，必然從緊按在一起的鄭汴路大市場獲取。這些保證了鄭汴路商圈將在從此20年的迅猛發展。現在，這里已經如同1982年的深圳羅湖、蛇口，如同1992年的上海浦東，如同1997年的三峽宜昌。