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商務(wù)談判語言策略 商務(wù)談判語言技巧論文篇一
談判的階段可分為三個(gè),即:開局階段、報(bào)價(jià)還價(jià)階段和達(dá)成協(xié)議階段。談判在不同的階段,所采取的策略是不同的。
(一)開局階段階段的策略
開局,是談判雙方正式接觸,相互觀察的階段。雙方的言行、表情、氣度,甚至衣著打扮都會(huì)整個(gè)談判產(chǎn)生一定的影響。
(二)報(bào)價(jià)還價(jià)階段的策略
報(bào)價(jià)還價(jià)階段的策略又分為報(bào)價(jià)策略和還價(jià)策略。
(三)達(dá)成協(xié)議階段的策略
談判中達(dá)成協(xié)議階段,是通過中間階段艱苦的討價(jià)還價(jià),取得一致意見后,進(jìn)入成交的階段,也是談判的最后關(guān)鍵階段。該階段的主要任務(wù)就是促成簽約。談判的結(jié)果,只有簽訂合同才有實(shí)際意義。所以,談判者為達(dá)成協(xié)議、促成簽約必須采取一定的策略。
1、期限策略
2、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略
3、行動(dòng)策略
4、主動(dòng)提示細(xì)節(jié)策略
談判中一方主動(dòng)向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某些具體條款的簽訂問題,比如,商談驗(yàn)收的地
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商務(wù)談判語言策略 商務(wù)談判語言技巧論文篇二
問答的過程中,有兩種心理假設(shè)。一是問話人的,一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考,依照問話人的心理假設(shè)回答,而不要考慮自己的心理假設(shè)。
點(diǎn)到為止,對(duì)于不能正面回答的問題,不做徹底的回答。
比如你是個(gè)推銷員,正在推銷一部洗衣機(jī),應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少?
你不能照實(shí)回答,你可以閃爍其詞說:“先生,我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的。”
答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞,也要設(shè)法淡化對(duì)方追問的興致,可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口:“這個(gè)問題容易解決,但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早。”“這是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題。”
俗話說:聽了很多大道理,卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺,要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù),需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐,并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。
商務(wù)談判語言策略 商務(wù)談判語言技巧論文篇三
1. 引起他人的注意,為他人的思考提供既定的方向。
例如: “ 你好嗎 ?”“ 今天天氣很好,是不是 ?”“ 你能否告訴我 ?? 。 ” 這是最為普遍、應(yīng)用十分廣泛的問話。
由于這種問話往往得到的是期望之內(nèi)的回答,問話的內(nèi)容也比較明確,很少引起別人誤解。
2. 獲取自己仍需要的信息。
發(fā)問人通過問話,希望對(duì)方提供自己不了解的情況。
例如: “ 這個(gè)賣多少錢 ?”“ 你們對(duì)這一點(diǎn)是怎么考慮的 ?” 這類問話歸結(jié)起來,有一典型的、常見的引導(dǎo)詞,如 “ 誰 ” 、 “ 什么 ” 、 “ 什么時(shí)候 ” 、 “ 怎么 ” 、 “ 哪個(gè)方面 ” 、 “ 是不是 ” 、 “ 會(huì)不會(huì) ” 、 “ 能不能 ” 等等。
提出這類問話時(shí),如果不事先把問話的意圖表明,很可能引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。比如,雙方在洽談商品交易中一項(xiàng)條款,如果買方在提出了自己對(duì)價(jià)格的看法后,再詢問賣方的意見,那么賣方心里就會(huì)踏實(shí),他會(huì)根據(jù)對(duì)方所提供的信息,斟酌自己的回答。
但如果對(duì)方并沒有講述自己的觀點(diǎn),徑直問賣方要開什么價(jià),那么,他很可能有些擔(dān)心和焦慮,因?yàn)樗恢缹?duì)方是怎么想的,會(huì)對(duì)他的開價(jià)做出什么反應(yīng)。
3. 傳達(dá)消息,說明感受。
有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,但事實(shí)上,卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方。
例如: “ 你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎 ?” 這句問話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù),但同時(shí)也向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息,如果再加重語氣,就說明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對(duì)方一定的壓力,但切忌不要形成威脅。
4. 引起對(duì)方思考。這種問話常是 “ 你是否曾經(jīng) ???”“ 現(xiàn)在怎么 ???”“ 這是指哪一方面 ?”“ 我是否應(yīng)該 ?” 等等。
5. 鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話。
當(dāng)你覺得對(duì)方的話還沒有說完,或有些問題你還不清楚,那么,可以提問的形式鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講下去。如 “ 你說完了嗎 ?”“ 還有什么想法 ?” 等等,進(jìn)而了解更詳細(xì)的情況。
6. 當(dāng)出現(xiàn)冷場(chǎng)或僵局時(shí),可運(yùn)用提問打破沉默,如 “ 我們換個(gè)話題好嗎 ?”
7. 做出結(jié)論。借助問話使話題歸于結(jié)論,例如 “ 我們難道還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎 ?”
1.不要徹底回答,就是指答話人將問話的范圍縮小,或只回答問題的某一部分。
有時(shí)對(duì)方問話,全部回答不利于我方。例如:對(duì)方問: “ 你們對(duì)這個(gè)方案怎么看,同意嗎 ?” 這時(shí),如果馬上回答同意,時(shí)機(jī)尚未成熟,你可以說: “ 我們正在考慮、推敲??”。
2.不要馬上回答,對(duì)于一些問話,不一定要馬上回答。
特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題,更要慎重。例如,對(duì)方問 “ 你們準(zhǔn)備開價(jià)多少 ?” 如果時(shí)機(jī)還不成熟,就不要馬上回答。
可以找一些其他借口談別的,或是閃爍其詞,所答非所問,如產(chǎn)品質(zhì)量,交貨期限等,等時(shí)機(jī)成熟再攤牌,這樣,效果會(huì)更理想。
3.不要確切回答,模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。
許多談判專家認(rèn)為,談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答。回答問題的要訣在于知道該說什么和不該說什么,而不必考慮所答的是否對(duì)題。
例如,對(duì)方問 “ 你們打算購買多少 ?” 如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià),那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么 ?” 這類回答通常采用比較的語氣, “ 據(jù)我所知 ??” , “ 那要看 ?? 而定 ” , “ 至于 ?? 就看你怎么看了 ” 。
4.使問話者失去追問的興趣,在許多場(chǎng)合下,提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問,這對(duì)回答者很不利。
特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí),會(huì)誘使答話者落入其圈套。
因此,要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是,在回答時(shí),可以說明許多客觀理由,但卻避開自己的原因。例如: “ 我們交貨延期,是由于鐵路運(yùn)輸 ?? ,許可證辦理 ?? 。 ” 但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。
有時(shí),可以借口無法回答或資料不在,回避難以回答的問題,沖淡回答的氣氛。
此外,當(dāng)對(duì)方的問題不能予以清晰、有條理的回答時(shí),可以降低問題的意義,如 “ 我們考慮過,情況沒有你想得那樣嚴(yán)重。 ”
商務(wù)談判語言策略 商務(wù)談判語言技巧論文篇四
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,雙方各自的語言,都是表達(dá)自己的愿望和要求的,因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢。
模糊,羅嗦的語言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品,談判內(nèi)容,談判場(chǎng)合,談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語言,才能保證談判的成功。例如:對(duì)脾氣急躁,性格直爽的談判對(duì)手,運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手,則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中,要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。
表達(dá)方式委轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,這樣易于被對(duì)方接受。比如,在否決對(duì)方要求時(shí),可以這樣說:“您說的有一定道理,但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子,又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間,談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解,提高說服力。在自己的意見提出之前,先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后,若和自己的意見一致,要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺,他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說:“讓我想一想”,“暫時(shí)很難決定”之類的語言,便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起,9點(diǎn)鐘了,我得出去一下,與一個(gè)約定的朋友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中,談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商務(wù)談判語言策略 商務(wù)談判語言技巧論文篇五
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去,最終達(dá)成了一致意見,由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子,而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果,這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子,高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家,把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形,我們可以看出,雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明,他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ簿褪莾蓚€(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平,結(jié)果,雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們?cè)囅耄瑑蓚€(gè)孩子充分交流各自所需,或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況,就是遵循上述情形,兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開,一個(gè)拿到果肉去喝汁,另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況,恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。這時(shí),如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
結(jié)果,想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說:“如果把這個(gè)橙子全給我,你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí),他的牙齒被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個(gè)孩子想了一想,很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢,準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲,才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通,創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí),也滿足對(duì)方的最大利益的需要。
商務(wù)談判語言策略 商務(wù)談判語言技巧論文篇六
兩門大藝術(shù)——“問”和“答”
一、問的藝術(shù)
談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要和心理狀態(tài),表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見的重要手段。在日常生活中,問也是很有藝術(shù)性的。
有一名教士問他的神父:“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說:“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕,后者抽煙的請(qǐng)求則得到允許。為什么在相同的條件下,一個(gè)被批準(zhǔn),另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。
哪此方面可以問,哪些方面不可以問,怎樣問,什么時(shí)間問,這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問,這就是提問題的藝術(shù)。
二、答的藝術(shù)
在商務(wù)談判中,談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門,多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的,可能含有謀略、圈套,如果對(duì)所有的問題都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
1、換位思考
問答的過程中,有兩種心理假設(shè)。一是問話人的,一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考,依照問話人的心理假設(shè)回答,而不要考慮自己的心理假設(shè)。
2、點(diǎn)到為止
點(diǎn)到為止,對(duì)于不能正面回答的問題,不做徹底的回答。
比如你是個(gè)推銷員,正在推銷一部洗衣機(jī),應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少?
你不能照實(shí)回答,你可以閃爍其詞說:“先生,我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的。”
3、淡化興致
答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞,也要設(shè)法淡化對(duì)方追問的興致,可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口:“這個(gè)問題容易解決,但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早。”“這是一個(gè)暫時(shí)無法回答的問題。”
俗話說:聽了很多大道理,卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺,要想熟練運(yùn)用語言表達(dá)藝術(shù),需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐,并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。
商務(wù)談判語言策略 商務(wù)談判語言技巧論文篇七
數(shù)十年前,當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時(shí),他們的董事長就到各地去做旅行推銷,他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態(tài)度盡力幫忙,使公司這項(xiàng)新產(chǎn)品盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。
董事長召集各地的代理商,在向他們介紹完這項(xiàng)新產(chǎn)品之后,他說了一段舉座皆驚的大實(shí)話:“經(jīng)過多年來的苦心研究和創(chuàng)造,本公司終于完成了這項(xiàng)對(duì)人類有大用途的產(chǎn)品。
雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品,只能說是第二流的,但是,我仍然要拜托在座的各位,以第一流產(chǎn)品的價(jià)格,來向本公司購買。”
“一石驚起千層浪”,在場(chǎng)的代理商都不禁嘩然:“咦!董事長怎么會(huì)說出這樣的話?我們又不是傻瓜,怎么會(huì)以第一流產(chǎn)品的價(jià)格去購買第二流產(chǎn)品?董事長糊涂了吧?……”大家均對(duì)董事長抱以滿是疑惑的目光。
“各位,我知道你們一定會(huì)覺得很奇怪,不過,我仍然要再三拜托各位。”
“那么,請(qǐng)你陳述你的理由吧!”
“大家都知道,目前制造電燈泡可以稱為一流的,全國只有一家而已。因此,他們算是壟斷了整個(gè)市場(chǎng),即使他們?nèi)我馓Ц邇r(jià)格,大家也仍然要去購買,是不是?如果,這時(shí)有了同樣優(yōu)良的產(chǎn)品,但價(jià)格便宜一些的話,對(duì)大家不是一項(xiàng)福音嗎?否則大家只能置于壟斷價(jià)格的陰影之下。”
董事長繼續(xù)侃侃而談,而且打了一個(gè)生動(dòng)的比方:“就拿拳擊賽來說吧,毫無疑問,拳王的實(shí)力誰也不能忽視!但是,如果沒有人和他對(duì)擂的話、拳擊賽就要無法成立了。因此,必須有一個(gè)實(shí)力相當(dāng)、身手矯健的對(duì)手,來和拳王打擂,這樣的拳擊才精彩。不是嗎?”
董事長頓了頓,留給大家一小段思考的時(shí)間,又接著說:“現(xiàn)在,燈泡制造業(yè)就好比只有拳王一個(gè)人。因此,你們對(duì)燈泡業(yè)是不會(huì)發(fā)生任何興趣的,同時(shí),也賺不了多少錢。如果,這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)一位對(duì)手的話,就有了互相競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。換句話說,把優(yōu)良的產(chǎn)品以低廉的價(jià)格提供給各位,大家一定能得到更多的利潤。”
“董事長,你說得不錯(cuò)。可是,目前并沒有另外一位拳王呀?”
“我想,另一位拳王就由我來充當(dāng)好了。為什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢?這是因?yàn)楸竟举Y金不足,無法在技術(shù)上突破。如果各位肯幫忙,以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購買本公司二流的產(chǎn)品,這樣我就會(huì)得到較豐厚的利潤。把這筆資金用于改良技術(shù)上,我相信不久的將來,本公司一定可以制造出一流的產(chǎn)品了。這樣一來,燈泡制造業(yè)就等于出現(xiàn)了兩個(gè)拳王,在彼此大力競(jìng)爭(zhēng)之下,品質(zhì)必然會(huì)提高,毫無疑問,價(jià)格也會(huì)降低。到了那個(gè)時(shí)候,對(duì)大家均有利。此刻,我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對(duì)手這個(gè)角色。但愿你們能不斷地支持,幫助本公司渡過難關(guān)。因此,我希望各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格,來購買這些二流產(chǎn)品!”
一陣熱烈的掌聲響起來了,經(jīng)久不息,董事長的說服產(chǎn)生了極大的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結(jié)束,董事長獲得了大家的支持。果然,公司不負(fù)重望,1 年后,這家公司所制造的電燈泡終于以第一流的品質(zhì)出現(xiàn),那些代理商也得到了很令他們滿意的報(bào)酬。
這是直言的力量。它抓住了談判對(duì)手的利益要害,曉之以理,動(dòng)之以據(jù),很有說服力。在這次談判中,如果董事長不是直言,而是采用封閉消息等欺瞞的辦法讓大家用一流產(chǎn)品的價(jià)格去購買二流的產(chǎn)品,也許有一部分代理商由于不知情而購買,但這樣失去了信譽(yù),實(shí)則是砸了自己今后的飯碗。
在談判中,當(dāng)你確認(rèn)你的話語對(duì)雙方均有利、有說服力時(shí),即使是一時(shí)逆耳之言,亦不妨直言。